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销售员必知技巧：快速成交的四部曲 2014 年 11 月 14 日 11:13 T| T 想要让 客户 购买你的产品， 促成成交，我们首先要让客户实现感性上的“爽” 和理 性上的“值”，具体可以分为以下四步： 1、好的印象：这个阶段的核心是成功地 销售 自己，让自己在客户的心中保留良好 的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底 线 起码是客户不讨厌你。但，最大的 误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。 2、利益关联：这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来， 你要告诉她， 你能为她带来什么价值、 帮她解决什么问题， 要站在客户的立场和客户内心的 冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是： 销售人员不能驾驭一场谈话， 被客户牵着鼻子走， 搞不清楚自己的核心资源， 也没有主动向 客户匹配你的资源。 3、证据说服： 这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或 工具 , 向客户证明你所 说的都是真的。 如果你有足够的、低成本的实证材料去证明， 那自然会更好，这是偏于理性 的实证 ; 没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证 感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。最大的误区是：销 售人员不愿意 花 时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落 入销售痕迹的事件， 都会将客户引向理性的思考， “在理性世界里的决策， 所有证据都是不 充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在 ! 4、临门一脚： 这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方， 以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品， 而是迫切的要与你成交， 让客户意识到这是她不可 错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手 ( 能成功解决客户内心冲突的就是价 值); 要么你要学会制造稀缺感。 比如：就剩最后赠送的几份 礼物 了、老师的时间不多了。这 个阶段最大的误区是： 销售人员不去有意获取客户承诺。 很少有一次互动就能成交的， 它是 由若干个小的决策累积的 链条 ，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出， 这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种 设计 。