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销售深陷渠道之惑电子商务能否奏效？ 内容为王还是渠道为王之争， 在家电行业几乎没有什么悬念， 至少目前看， 渠道依然是非常 强势的，尤其是主宰着特、一、二级城市的 “大连锁 ”企业。 但是， 情况也在悄然发生变化， 此消彼涨的势头正在出现， 家电厂商们正试图建立一些新的 渠道，来突破传统渠道的束缚。 自建渠道难抵 “大连锁 ” 前不久在一次家电会议上，一位专家公布的数据，在业内引起巨大反响。国美 2006 年年报 显示，来自供应商的收入由 2005 年的 4.93 亿大幅增长到 9.29 亿元，增幅达 89% ，而付款 时间则从 2005 年的 112 天，延长到 2006 年的 135 天，长达 4 个半月。由此，他得出结论， 国美们是在用厂家的钱为自己盈利。类似的情况说明，对于家电连锁这一传统渠道，国美、 苏宁们已经形成垄断，家电企业逐步丧失话语权，企业利润进一步被摊薄。 日前，中国电子视像行业协会等共同推出《中国彩电行业研究蓝皮书》显示，从 2006 年全 国家电渠道格局发展现状看， “大连锁 ”以其标准化、规模化和复制性优势，迅速在一、二级 市场建立起强大的分销网络，并且占到全国三成以上的市场份额；而在特级城市，如北京、 上海、深圳、广州， ”大连锁 ”已经占据了七成以上市场份额。 首先是国美，随着永乐成为其全资子公司，新国美以超过 800 家门店、 800 亿元年销售能力 居中国家电渠道头把交椅； 苏宁则通过强化人才培养、 改善内部管理、 打造高效物流平台等 方式，在积极开店；外资百思买也终于借助五星，加紧了对中国大陆市场的渗透。 专家指出，一方面，连锁店加大兼并力度，继国美收购永乐后，苏宁又准备兼并大中，从而 使得双方对上游议价权不断增大。 而超大型连锁店的出现， 进一步加强了连锁店的品牌效应， 通过掌握用户资源反过来进一步掌控厂商， 甚至加大厂商建渠道的难度。 具体表现为， 厂家 渠道被控制，家电早已进入微利时代 “只规模不经济 ”；资金被占用，厂家资金陷入困境， 这一矛盾一直未能有效调和。 在这种情形下， 一些家电厂商开始反抗尝试。 首先出现的是格力公开与国美交恶， 撤出国美 连锁，而后 TCL 、创维、长虹、康佳等组成高层圆桌会议，共同探讨如何摆脱家电连锁的 制约等。虽然目前格力已重返部分国美，家电企业高层圆桌会议也还没有取得实质性突破， 但是种种迹象表明，家电企业联合对抗某一家连锁企业并不是没有可能。 比如建立品牌专卖店。长虹、海尔、 TCL 等制造商因为有了较好的品牌，再以专卖店的形 式直接面向消费者，为制造商占据市场提供了很好的渠道平台。 但专卖店的分销形式也有一些弊端，比如单一品牌，单一品种，经营管理不善等。 其他自建渠道，包括 TCL 的幸福树和创维的 4S 计划等。 TCL 自建的幸福树连锁，类似 “大 连锁 ”，但出现在 ”大连锁 ”势力较弱的农村市场， 属于三四级区域， 采取的是 “农村包围城市 ” 战略。据悉，属于物流范畴的该模式已经被投资商认同，已有几家 VC 在与其接洽，代表是 CDH 。但最终幸福树能否在资本的推力下获得成功， 成为农村的 ”大连锁 ”品牌，还有待于进 一步观察。 “自建渠道成本高，管理也难，而且还违背了消费者选择性可比性的购物原则，同时分散了 厂家进行产品研发与市场分析的精力。 ”品牌家电网总裁汤溪蔚认为，厂家提出要走自建渠 道是因为渠道商话语权太大，提出的条件也越来越苛刻，进场费、节庆费、促销费、返利等 等达 15%