财富管理模式变迁，从产品到服务.docxVIP

目 录 从产品到服务的需求变化推动了美国财富管理业务的专业化分工格局 3 财富管理的本质：客户从产品到服务的需求变化 3 商业模式：投顾方、平台方、产品方分工构成了美国当前财富管理产业链 4 客户需求的变化使得美国券商系财富管理机构经历了三次模式变迁 5 卖方投顾（1940-1980s）：满足客户获取更高收益需求 5 买方投顾（1980s-2001 年）：服务客户更为个性化需求 7 综合金融服务平台（2001 年至今）：平台化是零售券商发展方向 9 对我国券商的启示：看好三类券商的机会 13 投资建议 14 风险提示 15 从产品到服务的需求变化推动了美国财富管理业务的专业化分工格局 财富管理的本质：客户从产品到服务的需求变化 从浅层次形而上学的角度来看，客户进行理财的目的是通过财富管理获取投资收益，满足自身财富保值和增值的需求，也就是“我是否需要金融产品”。从 BCG 和陆金所控股联合进行的国内客户调研情况来看，分别有74%和67%的用户认为财富安全和财富增值是其进行财富管理的核心诉求。从这个调研结果来看，我国财富管理客户的主要需求仍在浅层次的获取收益阶段，能够顺应客户需求（“我是否需要金融产品”），率先构建“能帮客户赚钱印象”的财富管理机构更能获益。 图 1：国内客户进行理财的核心诉求是满足财富保值与增值 流动性强 流动性强 操作简单 财富增值 财富安全 20% 0% 29% 40% 41% 60% 67% 74% 80% 资料来源：BCG，陆金所控股， 但随着越来越多的财富管理机构的进入，客户对于“我是否需要金融产品”的需求得到满足，将自然过渡到“我为什么需要金融产品”阶段。正如马斯洛需求层次理论所述，随着人们收入水平的提升，其需求将从生理、安全等低层次需求逐步转向社会、尊重等高层次的需求。从我们研究海外财富管理机构的心得来看，我们认为人理财的终极目标并非是为了获取更高的收益，而是为了获取与投资收益相关的满足感，也就是生活品质提升，这往往和财富管理的税收、养老、医疗等各类服务相关，客户的需求也将进化为“我为什么需要金融产品”。 图 2：马斯洛需求层次理论下，人们对财富管理机构的需求将从财富增值的“赚钱”需求转向深度服务的“花钱”需求 资料来源： 更形象地来观察美国财富管理客户的需求，可以发现，其做财富管理的需求已经不再是“我是否需要金融产品”，而是与“我为什么需要金融产品”相关的理财后服务了。 图 3：美国进行财富管理客户的需求从收益转变为理财后服务 1 100% 92% 80% 60% 50% 48% 40% 24% 20% 0% 退休储蓄 紧急情况储蓄 减少应税收入 教育储蓄 资料来源：ICI 研究展望《2019 年共同基金投资者特征》， 商业模式：投顾方、平台方、产品方分工构成了美国当前财富管理产业链 随着客户需求的复杂化，美国已经不再通过单一企业满足客户财富管理的需求。而是逐步形成了投顾方、平台方、产品方的产业链分工方式，来完成对客户财富管理需求的响应。 图 4：平台方连接投顾方和产品方，三方共同合作完成财富管理服务 资料来源： 投顾方是直接面向客户的服务者，为客户提供投资服务和增值服务，以客户为中心，盈利模式主要以客户 AUM 为基础的服务收费。在美国的财富管理市场，主要模式分为专属财务顾问和第三方财富顾问两类。 平台方是连接投顾方和产品方的桥梁，通过构建投顾赋能、账户体系、清算托管等基础设施以满足投顾方和产品方的需求，进而成为投顾方和产品方的桥梁。由于发达市场的客户财富管理需求旺盛，美国当前头部的券商系财富管理机构的平台化色彩越来越重，主要变现方式为资产管 理及利息收入，核心驱动力为客户资产。 产品方是提供理财产品的资产管理机构，将理财产品上架到平台方的货架上，向客户收取一定比例的资产管理费。 虽然提供与理财相关的税收、法律、医疗、养老等服务成为美国财富管理机构服务客户的重要手段，但纵观美国券商系财富管理机构的发展历程，美国券商的财富管理业务也经历了三次模式变迁。 本报告将立足于平台方，从美国券商的财富管理业务模式上的变迁来展望中国证券公司财富管理业务的未来。 客户需求的变化使得美国券商系财富管理机构经历了三次模式变迁 从任何商业模式角度来看，成功的本质在于用一套行之有效的商业模式 满足了客户需求。我们认为客户进行财富管理的原因表面上是为了收益，但其本质是为了提升自我满足感，投资者的需求已经从“我是否需要金 融产品”变迁为“我为什么需要金融产品”。目前优秀的财富管理机构 已经从“帮客户赚更多的钱”转变为“帮客户获取与理财相关的更好服 务”。与之相对应，美国券商系财富管理机构也经历了从卖方投顾到买 方投顾，再到综合金融服务平台的过程。 表 1：美国零售券商发展