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{销售管理}酒店管理行销 销售管理及对字义解释叶 予舜 酒店管理行销销售管理及对字義解释 什么是“公众” ？请说明公众的基本特点。 公众是指与一个社会组织发生直接或间接关系，对该组织的生存和发展具 有现实的或潜在影响力的个人、群体和社会团体。也就是说，公众必须是 对某一组织具有现实或潜在的利益关系，并且对组织的目标与政策具有相 当影响力的个人和团体。公众有以下的特点： （1） 群体性 。从组织的角度来说，公众在很大程度上具有群众的特征 。 常见的群体可划分为三个层次，即法人群体、任务群体和角色群体。 （2 ） 同质性。即公众的形成是由一个组织的性质来确定的。 （3 ） 变化性。公众不是封闭僵化 、一成不变的对象，而是一个开放的系 统，处于不断变化发展的过程中。 （4 ） 相关性。公共关系所指的公众不是抽象意义上的人民大众或劳苦大 众，而是指与特定社会组织相关联的个人、群体和组织。这种关联性是由 组织与公众间的相互利益关系决定的。 什么是公众心理定势？如何运用好公众的心理定势？ 公众心理定势是指公众受过去经验的影响，在生理和心理需要和所处环境 的相互作用下形成的，实现行为目标的心理准备状态。 公众心理定势的形成主要受公众的生存环境 、生活方式、价值观念 、接触 传媒的习惯等因素的影响。公众心理定势具有专注性和倾向性 。在信息的 传播过程中，凡是与公众心理定势相吻合的信息，公众就乐意接受它，并 在观念中将其放大，尽力去发掘自己的观念与所接受的信息的共同点 。而 当信息与公众的心理定势相违反时，公众就会尽量回避这类信息，并在观 念中国缩小或否定它。因此，要想提高宣传效果，必须深入研究公众的心 理定势及其形成原因，努力投公众所好。在研究公众心理定势形成原因的 时候，要特别注意延缓性心理功能因素和即时性心理功能因素。延缓性心 理功能因素，指涉及到一个人的价值观 、伦理观、信仰 、理想，是可以在 一段较长时间发挥作用的心理因素：即时性心理功能因素，指涉及一个人 短时期内的需求、情绪和精神状态，是在较短时期发挥作用的心理因素。  公共关系：就是一个组织运用有效的传播手段，使自身适应公众的需 要，并使公众也适应组织发展需要的一种思想、策略和管理职能。  《有效的公共关系》 ：1952 年，美国著名学者卡特里普和森特，合作 出版了一本公共关系学方面的权威著作，即 《有效的公共关系》。  员工关系：是指在企业内部管理过程中形成的人事关系，其具体对象 包括全体职员、工人、管理干部。员工是企业最重要的内部公众，是内求 团结的首要对象。  社会组织：简称组织，是指由一定的社会成员，按照一定的规范，围 绕一定的目标聚合而成的社会团体。它是一个与“个体”相区别的概念，是人 们有意识地为实现某个特定的目标，依照一定的结构形成而组成的有机整 体。  全员公关：指组织中所有工作人员都参与公共关系活动，简称全员 PR。其意义在于增强组织全体员工的公关意识，上下齐心，合力搞好公关 工作。  公共关系观念：是人们在公共关系实践形成影响人们思想和行为倾向 的深层的思想意识，既有易显的公共关系观念，也有尚未被人意识的潜在 观念，是人们对公共关系活动的一种自觉的认识和理解。  公共关系状态：是指一个组织所处的社会关系和社会舆论的状态，即 这个组织在公众心目中的现实形象。  公共关系职业：是指专门提供公共关系方面的服务而获取报酬的职业， 它产生于 1903 年。  概说阶段：谈判正式开始后，双方各用一段时间陈述自己的主要立场 和观点，称为概说阶段。概说阶段要让对方了解自己的基本目标和想法， 位不必将谈判的全部真实想法在此阶段就合盘托出，同时，又要通过概说 阶段了解对方的真实意图。  导入阶段：在谈判刚刚开始的一段时间内，谈判双方通过相互介绍彼 此了解、熟悉，为以后的正式谈判作好准备的阶段  公关广告：公关广告是一种特殊形式的广告，它不是直接宣传企业生 产的某种商品，而是在推销组织的形象。它与商品广告的区别是：两者的 直接目的不同；两者的内容不同；新闻界的报道方式不完全相同；两者的 应用范围不同。  组织广告：是以正面宣传组织自身的各种情况为主，具体内容包括： 组织生产经营的各种情况；组织的经营观念；组织的社会贡献；组织的内 部状况；组织的特殊事件。  首因效应：即在人的心理中，第一印象具有先入为主的作用，而且这 种作用具有持续影响人的认识活动的效应。  刻板效应：刻板效应是指人们头脑中存在的关于某一事物对象的固定 印象，也