营销管理批发商主要类型YXGL050407-01批发商主要类型--目标任务.pptVIP

课程项目安排 项目任务安排：认识营销管理 项目一 实施营销战略与计划管理 项目二 实施营销组织与人事管理 项目三 管理营销费用 项目四 管理营销活动 项目五 管理营销业务 项目五：管理营销业务 任务4：中间商管理 【项目解析】 一、能力目标： 1、能够获得潜在渠道成员信息 2、能够运用选择渠道成员的策略 3、能够明确渠道成员的责任 4、能够制定渠道成员的激励与评价的办法 二、知识目标 1、熟悉渠道成员的选择 2、掌握渠道成员的责任 3、理解渠道的合作与冲突管理 4、掌握渠道成员的激励与评价 5、理解渠道调整 【项目建议课时】2课时 批发商的类型 中间机构的类型 经济与管理学院 经济与管理学院 营销管理 许建民 项目五：管理营销业务 任务1、营销信息管理 任务2、销售区域管理 任务3、销售合同管理和订单管理 任务4、中间商管理 任务5、客户关系管理 任务6、应收帐款管理 类型 描述 商业批发商 独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。在不同的行业里，其称呼有所不同。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。 完全服务批发商 提供全面服务，包括存货、推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助管理等服务。包括两种类型：批发中间商和工业分销商。 批发中间商 主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商品批发商经营几条商品线，而专线经营批发商经常一条或两条产品线，但是品种深度较大。专业批发商专门经营一条产品线的某个部分（例如，健康食品批发商、海味食品批发商）。 工业分销商 指向制造商而不是向零售商销售的商人批发商。他们提供若干服务，如存货、提供信贷和负责送货等。 有限服务批发商 相对于完全服务批发商而言，他们向其供应者和顾客只提供极少的服务。有限服务批发商以下6种类型。 现款交易运货自理批发商 自理批发商只经营一些周转快的商品，卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货。 卡车批发商 主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。 直送批发商 专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后，就找一个制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接将商品运送给客户。 专柜寄售批发商 服务对象是杂货商店和药品零售商，大多数经营非食品类商品。这些零售商不要订货和保留几百种非食品类商品的陈列。专柜寄售批发商采取寄售的方法，即他们持有商品的所有权并只对已售给消费者的商品向零售商开单收款。他们不进行什么促销活动，因为他们经营的是许多做过大量广告宣传的品牌产品。 生产合作社 为农场成员所有，在农场集中生产，然后卖给当地各个市场。 邮购批发商 向零售商， 工业用户、相关顾客寄送商品目录，主要有珠宝，化妆品、专门食品和其他一些小商品。他们的主要顾客是边远小地方的商人，不用派推销员去访问顾客。 经纪人和代理商 不拥有商品所有权并且仅执行有限的几个功能。他们的主要功能就是促进买卖，为此，他们将获得销售价的2％－6％作为佣金。他们一般也专门经营某条产品线，或者专门为某类顾客服务。 销售代理商 采购代理商 经纪人 代理商 制造商代理商 被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。 一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验货、储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。 主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。 代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理商有以下4种类型。 代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及佣金标准等方面，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线，并且利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。 采购办事处 作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心，如纽约和芝加哥等地设立采购办事处。 其他批发商 在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。包括农产品集货商（购买农民的农产品），散装石油厂和油站（联合购买油井的石油），拍卖公司（拍卖汽车、设备等给经销商和其他商人）。 销售分部和营业所 制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常见于木材、汽车设备和配