医药市场营销医药分销渠道类型直接渠道与间接渠道.pptxVIP

1 直接渠道和间接渠道 生产者在与消费者联系过程中，按是否有中间商参加，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。 2 直接渠道和间接渠道 直接渠道 直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。 直接渠道的形式主要有：定制、销售人员上门推销、通过设立门市部销售等。 3 消费者 生产者 消费者 直接分销渠道 定制、销售人员上门推销、门市部销售 直接渠道的优点 （1）直接渠道的优点主要有：①生产者通过与用户直接接触，能及时、具体、全面地了解消费者的需求和市场变化情况，从而能及时地调整生产经营决策；②销售环节少，商品可以很快地到达消费者手中，从而缩短了商品流通时间，减少流通费用，提高了经济效益； 直接渠道的优点 （1）直接渠道的优点主要有：③技术含量较高的商品，生产者可以对推销员进行训练，有利于扩大销售。较之中间商，消费者往往更信赖生产者直销的商品；④一般情况下，分销渠道越长，生产者对产品价格控制的能力越差；分销渠道越短，对价格控制能力也越强；⑤生产者能够直接给用户提供良好的服务，增强企业竞争力，促进产品销售。 直接渠道的缺点 直接渠道也存在缺点：①生产者增设销售机构、销售设施和销售人员，选就相应增加了销售费用，同时也分散生产者的精力；②由于生产者自有的销售机构总是有限的，致使产品市场覆盖面过窄，易失去部分市场；③由于生产者要自备一定的商品库存，这就相应减缓了资金的周转速度，从而减少了对生产资金的投入；④商品全部集中在生产者手中，一旦市场发生什么变化，生产者要承担全部损失。 间接渠道 间接渠道 间接渠道指生产者通过中间商来销售商品。绝大部分生活消费品和部分生产资料都是采取这种分销渠道的。 8 消费者 中间商 生产者 间接分销渠道 间接渠道的优点 间接渠道的优点是：中间商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使生产商的产品具有最大的市场覆盖面；充分利用中间商的仓储、运输、保管作用，减少了资金占用和耗费，并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大产品销售；对生产者来说减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力。 间接渠道的缺点 间接渠道也存在一定的缺点：流通环节多，销售费用增多，也增加了流通时间；生产者获得市场信息不及时、不直接；中间商对消费者提供的售前售后服务，往往由于不掌握技术等原因而不能使消费者满意。