营销策划批发商主要类型YXCH050108-01批发商主要类型-目标任务.pptVIP

项目五：制定渠道策略任务5.1 ：设计分销渠道 【项目解析】 一、知识目标： 1．理解分销渠道的概念。 2．熟悉营销渠道中的主要流程。 3．理解中间商的类别。 4．掌握分销渠道的结构。 5．理解影响分销渠道设计的因素。 6．掌握分销渠道系统。 二、能力目标： 1．能够分析顾客需要的服务产出水平。 2．能够设计分销渠道的结构并选择中间商。 3．能够分析影响分销渠道设计的因素。 4．能够策划分销渠道系统。 中间商 2．批发商的主要类型 1）商人批发商：独立所有的商业公司，买下所经销商品的所有权，然后出售。 ①执行批发商业的全部职能，其提供的服务主要有保持存货、雇佣固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理。 a．批发中间商主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商品批发商经营几条生产线，而专线经营批发商一般经营一条或两条产品线。 b．工业分销商是向制造商而不是零售商批发。提供存货、信货并负责送货。 中间商 ②有限服务批发商：向其供应者和顾客只提供极少的服务。 a 现购自运批发商：不赊销、不送货。主要经营食品杂货、顾客多为小食品杂货店、饭馆，周转很快的商品。 b 承销批发商：拿到顾客的订货单，再向制造商进货，通知制造商将物品直接运给顾客。无仓库，也没有库存。 c 货车批发商：从生产者那里装运货物后立即送至顾客，不需要仓库与库存。 d 托售批发商：在超市和其他零售店设置专销柜台。卖出后零售商才付给货款。经营费用较高，主营家用器皿、化妆品、玩具等。 e 邮购批发商：邮寄方式开展业务。主营食品杂货、小五金等顾客较偏远的小零售商等。 f 生产合作社：农民组建，负责组织农民到当地市场上销售的批发商。利润年终分配，农场集中生产然后卖给当地市场的形式。 中间商 2)经纪人和代理商：只拥有所有权且仅执行有限的几个功能。促进买卖，获取佣金。专注于某产品线、服务等顾客。 ①商品经纪人：为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，由委托方付给佣金。 ②制造代理商：制造商代表，代表两个或两家以上产品线互相补充的制造商。与各制造商就价格政策、地区、订单处理程序、送货和商品担保，及佣金比例，订有书面协议。适用于服装、家电和电器等产品线。 ③销售代理商：被授予合同上的销售商全部产品的权利。常见纺织、木材、金属、食品、服装。 ④采购代理商：一般与买主有长期关系，为其采购产品，经常为买主收货、验货、储存和送货。 ⑤佣金商：对商品的实体具有控制力并参与商品销售协商的代理商。通常备有仓库、替委托人发现潜在买主。擅长农产品，受托于那些不愿自己出售的委托人。 中间商 3）自营批发商：指制造商和零售商自设机构经营批发业务。 ①分销部：有一定商品储存，形式同商人批发商、木材、汽车设备和配件等。 ②办事处：没有存货，是公司驻外的业务代办机构，有些零售商在一些中心市场设立采购办事处，主要办理本公司的采购业务，兼做批发业务，其功能与经纪人和代理商相似。 4）其他批发商：为农产品集散服务的农产品收购调运商、为石油集散的中转油库。为某些特殊购销方式服务的拍卖公司等。 经济与管理学院 经济与管理学院 省级精品课程 营销策划 许建民 营销策划的项目体系 任务布置与准备 项目一 分析营销市场 项目二 策划营销战略 项目三 制定产品策略 项目四 制定价格策略 项目五 制定渠道策略 项目六 制定促销策略 编写营销策划书 项目五：制定渠道策略 任务5.1：设计分销渠道 任务5.2：管理分销渠道 任务5.3：策划直复营销 任务5.4：策划物流系统 3种类型中间商的比较 不取得商品，撮合交易 不承担 佣金 不取得 经纪人 代理销售商品 不承担 佣金 不取得 代理商 购进售出商品 自己承担 购销差价 取得 经销商 业务特点 销售风险 利润来源 商品所得权 类型 批发商构成 独立的批发商（商人） 厂商控制批发商 代理商 完全服务功能批发商 有限服务功能批发商 租借 自有 厂商代理商 销售代理商 经纪人 佣金商 拍卖行 进出口代理商 采购代理商 销售办事处； 分支公司； 其它分销公司； 展销会； 博览会； 批发市场； 一般商品批发商 单一种类或整类产品批发商 专业批发商 石油批发商 农产品批发商 连锁批发商 联营批发商 直运批发商 现购自运批发商 卡车批发商 邮购批发商 进出口贸易商 货架批发商 评估代理 咨询服务代理 交易直接代理 劳动力市场代理 高教中介代理 科研、文体卫代理