营销策划渠道合作与冲突管理YXCH050203-01渠道合作与冲突管理-目标任务.pptVIP

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2021-04-06 发布于北京
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营销策划渠道合作与冲突管理YXCH050203-01渠道合作与冲突管理-目标任务.ppt

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项目五：制定渠道策略任务5.2：管理分销渠道【项目解析】一、知识目标： 1．理解渠道成员的选择。 2．掌握渠道成员的责任。 3．理解渠道的合作与冲突管理。 4．掌握渠道成员的激励与评价。 5．熟悉渠道调整。二、能力目标： 1．能够获得潜在渠道成员信息并运用选择渠道成员的策略。 2．能够制定渠道成员的责任。 3．能够分析渠道冲突的原因并协调解决冲突。 4．能够运用多种力量激励渠道成员。 5．能够评价渠道成员。 6．能够针对存在问题提出渠道调整改进建议。 7．能够撰写分销渠道管理策划报告。项目五：制定渠道策略任务5.2：管理分销渠道 5.2.3 渠道的合作与冲突管理 1．渠道合作渠道合作是同一渠道中各成员之间的通常作为，渠道合作是市场营销观念下的必然产物，这种合作有利于各公司更好地满足目标市场的需求。渠道合作关系管理包括联合促销、联合库存管理、支援专门产品、信息共享、培训、经销区域保护。 2．渠道冲突的类型 (1) 水平渠道冲突。 (2) 垂直渠道冲突。 (3) 多渠道冲突。项目五：制定渠道策略任务5.2：管理分销渠道 5.2.3 渠道的合作与冲突管理 3、渠道冲突的管理 (1) 采用共同目标。通过理念认同、合作发展，而建立互惠互利的营销链。 (2) 渠道层次之间进行人员交流。 (3) 合作。分销渠道实际上由各公司基于相互利益结合而成，制造商、批发商和零售商彼此间互有需求，各成员由于相互合作而获得的利益，要比自己单独从事分销工作所获得的利益大得多。 (4) 协商、调整或仲裁解决。经济与管理学院经济与管理学院省级精品课程营销策划许建民营销策划的项目体系任务布置与准备项目一分析营销市场项目二策划营销战略项目三制定产品策略项目四制定价格策略项目五制定渠道策略项目六制定促销策略编写营销策划书项目五：制定渠道策略任务5.1：设计分销渠道任务5.2：管理分销渠道任务5.3：策划直复营销任务5.4：策划物流系统横向冲突（水平冲突）企业销售部区域A经销商区域B经销商客户客户客户客户纵向冲突（垂直冲突）企业销售部区域A经销商区域B经销商分销商分销商分销商客户客户客户客户多渠道冲突企业销售部区域经销商网上销售客户客户客户客户客户