管理学论文：怎么和经销商沟通更有效.docxVIP

怎么和经销商沟通更有效 　　相信很多刚做销售主管的新人也和小吴一样，每次和经销商沟通都自我感觉都很顺畅，但每次沟通都没有什么结果。甚至到了最后才明白被经销商放了鸽子，当明白的时候往往为时已晚。所以，我们和经销商沟通，一定要注意以下几个原则: 　　第一、目标性原则 　　和经销商的每次沟通，我们都应该设定个目标，是拉近感情还是达成任务等。如果是任务的达成，一定要有个具体的量化数字，如达成多少销售额，开发多少网点等。没有具体的数字量化，沟通了等于没有沟通，因为没有考核目标，相当于我们找律师打官司不是为了赢官司一样，既乱费时间，又乱费金钱。 　　第二、时限性原则 　　时限性原则，就是告诉我们和经销商沟通要注意达成的时间限制。定哪天就是那天，具体到年月日，拒绝大概的时间。如案例中，经销商每次都回答过几天，最近几天，没有一个具体的时间限制。小吴应该和经销商确定，过几天具体是几月几日。而不是自认为经销商说得最近几天就是今天或者明天。 　　第三、达成一致原则 　　每次和经销商沟通，在具体事务上我们都应该要力争达成一致。其实，作为一个销售主管，和经销沟通，其实就是向经销商传达公司的经营理念、策略及销量目标，并寻求得到经销商的支持。如果沟通下来，经销商还坚持自己的观点和处事态度，找不到解决问题的方案，没有达成公司的目标，这样的沟通显然是无效的沟通。没有达成一致的沟通等于和经销商吹闲牛，既没有目标，又各吹所长。 　　第四、跟踪原则 　　和经销沟通，当我们观点和经销商的观点取得一致时，并且经销商也认可了目标及完成时限。不要认为沟通到这里就结束了，最重要也最关键的是跟踪，销售不跟踪，最终一场空。上述案例中的小吴就是这样，如果他或者领导及时跟踪，就不会出现最后无法补救的情况。 　　最后，我想说的是，和经销沟通其实就是:“带着目标去，捧着结果回来，并努力跟踪目标变成结果的全过程。”