管理学论文：恒大冰泉能否创造奇迹？.docxVIP

恒大冰泉能否创造奇迹？ 　　一、 产品没亮点，有钱又如何 　　我第一次知道恒大冰泉还是从我侄女那里得到的消息。因为她在一家杂志社工作，回家和我提到，现在这世界因为出了个亚冠，所以有了个恒大冰泉。那时候我只是一笑了之，因为一般也就是某个企业忽然想起来上一个产品而已。但是这几天圈子里的朋友见面也罢，网上也成，都在聊这个话题，好像饮料市场一匹黑马已经马上脱颖而出了。忍不住上网“百度”了一下。首先从包装来看，了无新意，品质感也不强，那玩意，看起来和这些年在市场看到的三流地方小厂的瓶装水的差别还真不大，至于“天天饮用健康长寿”的传播语，好像也没什么支撑，更不要说出彩了。我们说产品要出彩首先得有个能吸引眼球的外表，那就是出彩的包装，吸引人的概念。好像恒大冰泉都没有呢。另外，一个有未来的产品，要有独特的核心价值，目前也没看到，难不成长白山的矿泉水算是？不过五大连池的水使用的企业多了去了，也没谁能在市场上三年做了百亿以上，即使有里皮，有菲戈又如何？ 　　二、渠道空白，快进有难度 　　恒大做地产起家，这些年的足球也玩的不错，尤其一下子破天荒的拿个“亚冠”，那自然是一家牛的不行的企业。可是在快消品领域，光靠牛气是不够的。你得有网络，你得有客户。这些不是单纯的有钱就成的，你得考虑渠道的架构，渠道成员的利润分配比例，否则，不论多牛的企业，多大的实力，经销商凭什么买账？充其量也就是雷声大，雨点小，一个人搞搞独角戏。听一些朋友们说到恒大冰泉在北京招商，执行的是裸价操作，对数量要求还比较高，业务人员也很牛气，话说某个客户计划订1000件，还不怎么被待见。 　　当然网上有人建议他们先做华东华北和华南的二三线市场起步，这更悬了，高端水的渠道需要高端，在二三线城市卖高端水，似乎有些说不过去。可是在一线市场玩吧，操作成本好像有些高，特殊渠道呢，好像往往是出力未必讨巧，想来想去，还真的难为恒大了。就瓶装水的消费属性而言，想卖多大的容量，就需要多大的市场张力和铺市率――因为一定是出现在消费者随手可及的地方才是最容易被购买和消费的。昆仑山混了这么多年，花了多少钱不知道，但是那玩意好像现在的销售还不到10个亿的却是事实。 　　 　　三、价格无优势，心动未必能行动 　　价格定位上，350MI售价3.8元，据说大容量的更贵一些。定价是企业自己的事情，姑且不说那玩意看起来也就是2元的货，经销商操作的情况下，而且是裸价，渠道利润的分配还真不是那么容易。当然我们没有了解到很详细的运作模式，但是单纯听到“裸价”，好像在快消行业就不是那么回事，我们不能说不按常理出牌一定是错的，但是在特定的行业里，一些约定俗成的东西好像还真的不是那么好改变的。一些企业当然可能用特殊的模式成功，比如那叫5100的玩意，依靠铁老大的狠力团购算是在全国打出了声势，但是那玩意多少是真正的消费者自行购买的，还真难说。难不成我们再搞个自己出个产品自己买，然后告诉世人说，我这些年卖了多少多少亿的水水？ 　　高端水的价格未必一定是靠价格取胜，这个不假。但是销量和价格成反比似乎也是事实。3.8元的定价自然没有可能铺的到处都是，也未必需要铺的到处都是，但是别忘记了，既然投资100亿以上，并且前期的产能也是百亿以上，看来他们的目标不低。那么价格的优势就很重要。价格优势未必一定是低价优势，也可以是高价通过撇脂策略获取更多的利润，并将利润反哺市场有利于市场的运作。但是目前的价格来看，其实居于不上不下的境地。 　　我也向一些球迷了解他们对于恒大冰泉的看法，他们认为恒大做事向来高调，觉得这次的产品应该有戏，也表示会买。当我问“你会长期买吗？”“去哪买呢？”，他们往往沉默。 　　四、结语 　　写这篇文章，没有其他意思，只是从以上几个方面对于目前的热点发表一下个人的看法，我们祝福所有企业对于新品会有一个美好的未来，也乐于看到恒大冰泉取得一个良好的业绩，不过市场是讲究现实的，希望所有企业在去除浮华之后更多的是执行务实可行的运作，回馈大家一个惊喜。