管理学论文：谈判的常见错误看法（一）.docxVIP

谈判的常见错误看法（一） 　　第一：谈判也是沟通； 　　作者看来，沟通包括谈判，谈判也是沟通，谈判属于较为正式的沟通，且多用于不同企业单位内之间的沟通，而沟通使用的范围更广泛，比如上下级，与同行，与政府部门等等，。 　　谈判既然是沟通的方式之一，那么就谈判来说，既不是剑拔弩张，也不是你死我活，而是双方在不断试探中，不断妥协的艺术。龙永图曾经说过一句话：谈判的艺术就是妥协的艺术，谈判之前，双方都是留有余地，针对不同话题有不同的组合方案，这些方案中每个话题的标准不同，对方也是一样。那么双方在不同的话题之间进行碰撞，那些是可以达成一致，那些是无法达成一致的，达成一致的是阶段性成果，达不成一致的需要进一步协商，采用不同的对策去见招拆招。 　　因此，所谓谈判，就如同不同意见的双方在交换意见，以其双方有交集，所谓的剑拔弩张，你死我活更是无稽之谈。在谈判中，双方出现摩擦是经常的事情，因为议题的事情，因为标准的问题，因为性格的问题，都往往会出现争执，但是这些争执并不是说为了“你死我活”，往往只是位置不同，观点不同而已。因此，谈判者往往还需要学会控制情绪的方法，以能够谈判顺利进行。 　　第二：谈判不是铁板一块； 　　现实生活中，我们去家乐福、大润发购买商品的时候，是不会讨价还价的，因为明码实价；车辆去加油站的时候，汽油的价格是定死的，无需谈判，但对于谈判来说，谈判并不是铁板一块。 　　比如我们去大型购物中心去购买服装的时候，对方可以明码实价，但往往还会有让步的空间，因为让步往往会给消费者更好的购物体验。如果店老板只是说：299元，没办法让步了，你想要就要，不想要拉倒，我想大多数消费者都会扬长而去，置之不理，因为铁板一块，没必要去谈判。 　　在商务谈判中，谈判不是也不能是铁板一块，因为，谈判是一种妥协，是双方让步的交换，如果你没有让步，就无所谓交换，对方即使忍辱负重答应了你的所有要求，也是无法长久的，因为他只是“接到你的命令”，而双方并不是在交换。 　　第三：谈判讲究“双赢”； 　　往往在大型国际事务中，谈判双方面对国内媒体，都宣称自己赢了，这不仅仅处于政治的需要，在许多情况下，也是存在的。谈判不是你赢了，我输了，而是你感觉自己赢了，我也感觉自己赢了。为什么这样说，因为，在谈判中，不断的交换，你得到了自己想要的，你得到了你想要的，所以，这不是双赢嘛！作者认为，双赢更多是一种感觉，可能从外人眼中看去，并不是双赢，而当事人感觉是双赢。以下话语我们经常在谈判中听到： 　　虽然没有达到公司的要求，但是对方违反了规定，给公司让利，也够意思了；我们的要求达到了，对方也做了很大的让步，大家都可以回公司交差了，可以了；李总，这样吧，你让一步，我让一步，双方都满意了；崔经理，价格这一点公司是必须要求的，没办法改变，要不我在付款周期这里可以通融通融，你看行不行……所以，谈判中的双赢更多的是一种感觉，而不是现实情况。