管理学论文：谈联盟模式下的促销活动如何达到效益最大化？.docxVIP

谈联盟模式下的促销活动如何达到效益最大化？ 　　由于中国面积广阔，冠军联盟的几大品牌由于受环境和地域的影响，会出现局部区域的隶属冠军联盟内的某品牌在某个区域很不强势，冠军联盟几次活动之后依然很难拉动该品牌的成长。面对恶劣的市场环境作为终端的经销商只有抱团取暖，才能保持很强的竞争力，这样就会出现有些区域组成的联盟不一定是完全按照冠军联盟的品牌组成，那么如何保证联盟能长久发展？保证联盟参与品牌能达到资源共享，优劣势互补，那么在联盟操作过程中需要注意哪些事项呢？笔者认为应该从以下几个方面考虑。 　　第一：品牌定位要一致，销量要在区域市场占据龙头地位 　　在走访区域市场的时候，经常会遇到一些联盟品牌在吸收新的品牌加入时候只考虑该品牌在该区域的销量，而忽略了该品牌虽然销售情况很乐观，但大部分的客户群主要集中在低端，就算是拥有足够的客户群，对于定位高端的品牌来说，这些客户资源都是无效资源，在一起合作目标客户很难达到共享，每次投入大量的广告到最后最受益的还是定位低端的品牌。长此以往联盟的合作肯定会出现矛盾。特别是在大城市更加明显，在小城市相对来说品牌定位在客户面前不是特别明显，影响不会太大，如果定位低端品牌的经销商思路和理念能跟上，基本上还是能继续合作，但大型城市（省会城市、副省会城市）品牌定位务必要一致。 　　第二：联盟品牌的经销商经营理念要一致。 　　笔者在工作中接触过很多区域的联盟，很多区域联盟活动操作不成功的最核心的问题就是联盟经销商私心太重，经营理念比较保守，过于追求按照传统套路操作市场，很难接受新的事物，每次活动在分摊费用方面不积极主动，广告和客户资源从来都不共享，从而导致每次联盟活动都合作不愉快。要想联盟合作融洽，长久。联盟的经销商务必做到经营理念要一致，只有联盟经销商思路高度一致统一，对外传递的信息才会保持一致，联盟各个品牌的人员才会对联盟有凝聚力。 　　第三：要构建好良好的沟通交流平台 　　联盟的很重要的一个目的就是想达到客户资源的共享和联盟之间形成相互带单机制，笔者在协助很多区域操作冠军联盟做活动的时候，只看到唯一的一次联盟全体人员的汇合就是活动前的动员会议，而且在动员会议的过程中联盟各个品牌人员还很难到齐，同时在整个会议过程中互动的环节也不多，这样如果各个品牌之间的销售人员不认识的话，动员会结束了还是不认识。这样联盟品牌之间的带单机制肯定很难形成，比如A品牌的导购员签完某顾客之后，发现顾客还没定购B品牌一类的产品，如果导购员跟B品牌的导购不是很熟悉的情况下，相对来说带单的积极性就会小很多，因为不仅联盟经销商要有很好的交流平台，联盟品牌的导购员也要有构建一个交流平台利于联盟导购员加强彼此间的交流，随时进行客户资源的共享和带单机制的形成。 　　 　　第四：要有合理的带单激励措施 　　营造了好的销售人员沟通交流的平台，销售人员之间有了很融洽的关系，这肯定是利于带单的，不过如果光靠关系，如果没有合理的带单激励，比如A品牌这段时间给B品牌带的单多很多，A品牌的销售人员难免心里会有不平横，如果遇到A品牌的销售人员的朋友也是销售跟B品牌类似的产品，就很难保证A品牌销售人员一定会给B品牌带单。因此为了保证联盟品牌之间能很好的带单，务必要制定相应的带单机制，销售人员在销售完自身品牌的前提下，如果能推荐购买几个联盟品牌的产品，销售收入是非常可观的，这样销售人员非常乐意，也利于联盟的稳定健康有序的发展。 　　第五：要制定联盟共同的销售目标； 　　首先是邀约目标客户的销售目标，任何一次活动的成功都离不开充足的客源，如果客源得不到保证，活动的效果就很难保证，因此在联盟操作活动的时候，要制定联盟客户邀约任务，完成任务给予相应的奖励，达成情况差的品牌和个人要给予负激励，这样可以做到每次活动联盟全体人员非常重视，目标一致，行动步调一致，这样对于联盟相关事情的执行也是有非常好的促进作用。 　　其次是活动的销售目标，这个销售目标主要是指联盟带单达成率，在活动的过程中制定联盟带单的基本任务，完不成基本任务的品牌要给予负激励，带单最多的品牌给予奖励，带单最多的个人要给予奖励，联盟带单最差的个人要给予负激励，这样联盟全体销售人员有压力也有动力，带单机制肯定能形成，最终联盟品牌也会通过很好的带单机制获得很好的销售业绩，联盟合作就会长久。 　　第六：要对销售人员加强对活动内容的培训； 　　在走访区域市场的时候，销售人员总跟我说，现在的人好少，压力好大，进来的人越来越少，当我问他关于促销活动内容的时候，回答的结果让人很不满意，最后去了解知道这个销售人员的销售业绩很差，我去问销售业绩好的销售人员促销内容的时候，能回答的相当顺畅，而且能把活动内容转化成自己的语言来讲解。通过这个现象可以说明销售人员对活动内容越熟悉，在跟顾客讲解的过程中会更加的自信，能给顾客一种很专业的形