管理学论文：看电视，学营销－－电视剧《浮沉》观感.docxVIP

看电视，学营销－－电视剧《浮沉》观感 　　这部电视剧讲述的是一个叫晶通的国有企业的改制的过程。围绕着改制，两家跨国公司软件供应商为了获得这个单子竭尽所能的相互竞争；晶通一把手和二把手以及其他人所扮演的不同角色及心理；当然重头戏还有办公室恋情、职场潜规则、即将卸任的官员心态等等。 　　这部电视剧对我们做营销的人有什么启示，或者最主要的可以吸取的经验和教训是什么？要重申一下的是，这只是一部电视剧，虽然总体剧情和关键细节都不错，但有些情节还是不符合事情的，我们只要能在某些方面获得启发就好，而不必太苛求。 　　启示一：大客户营销的本质是找到关键决策者 　　大客户销售，我们可以理解为“向关键决策者的销售”。销售的本质是什么？我认为是为客户创造价值。不管你是制定了企业，团队什么营销目标，如果你不能为客户带来实在的帮助，都是无用功。那么，大客户销售的本质又是什么呢？――了解关键决策者，成为关键决策者。 　　这就是大客户销售的本质。 　　什么是关键决策者？是具备最终否决权的人，这是关键决策者。《浮沉》中的王贵林，起初看起来是，中间不是，但后来又是了，所以这个决策者也不是不变的。 　　大客户营销的三段论：第一，高效的准备，第二，有效的接触，第三，最佳的行动。至于专业的部分就不展开了，展开了就是一门课程――大客户销售管理和技巧。 　　有时候，见面就谈专业不是唯一，也不是最好的选择，乔莉的“另类成功”是一个对我们有所启发的例子。 　　启示二：上司、下属暧昧，工作必进困局 　　我的职业生涯中，一直以来的观点是：情侣或者夫妻不要在一个公司上班；就算创业也不要一起上班，至少不能插手公司的业务和日常的管理。电影中陆帆和乔莉的例子就是很好的例证。赛思的销售总监陆帆对其下属乔莉有好感，一直都想追她，而乔莉是新人在销售上基本是一窍不通。 　　（先不管陆帆在其上司的劝导下利用乔莉，让其发邮件投诉新来的市场总监史蒂夫，换句话说是牺牲下属保护自己，当下属当炮灰。）当乔莉知道真相以后，因为有男女朋友关系，很难接受这样的事情发生。 　　生活上的这种关系，肯定会影响工作。男女朋友是平等的，但工作上，有上下级之分。对方知道你要泡她、想泡她，工作上自然会跟你拉到同一位置，那你还怎么管她呢。不单是管不了，你的一举一动都在其眼皮地下，对工作开展也不利；对周围同事也是一种不公平，至少看起来也是怪怪的。 　　SC公司的总监土井，也是这种情况，对自己的女下属动了心思，由于文化、习俗、观念的差异和一些误会，最终也难以走到一起，但却因此埋下了祸根，让SC到手的客户也“鸡飞蛋打”，正在谈的客户信息也暴露给了对手，实在是匪夷所思，令人叹息了。 　　我的看法是，永远不要对自己的下属下手，永远都不要；另外，在公司尽量不要得罪女人，就算看起来不怎么起眼的女人。 　　启示三：不可得罪“看门人” 　　什么叫“看门人”，就是没有决策权，但可以阻止你前进，阻止你接触到关键决策者，甚至把这个单子跟你搞砸，这就叫“看门人”，诸如方总工这样的人也算是“看门人”。 　　这些人有的是把鸡毛当令箭，有的是身在其位，必须尽其责，有的是有点权利必须要用，过期就作废的心态，种种都有可能，无论是哪种，这样的人，不能得罪。 　　中国有句俗话：做生意，不树敌。 　　 　　启示四：市场部、销售部是一对“天敌” 　　在企业里，销售部和市场部的矛盾看起来总是无法调和的。但我们都知道，市场部和销售部最终的目的都是一样的，怎么用最少的资源，把产品卖得多，卖得贵，卖得久。但实际的过程中，却不是这样的了。 　　首先是位置不一样。从电视中也可以看出，赛思新来的市场总监史蒂夫为了树立自己的权威，肯定要有所表示，就算不完全知道情况，也要做来个“下马威”，这也是为了显示自己的价值，建立自己的威信。 　　其次，短期看，市场部是花钱的，销售部是挣钱的。所以，销售部一般都会认为市场部就是在烧钱，根本不懂市场；相反，市场部认为销售部根本不知道自己的消费者在想什么，就知道盲目卖货，没有长远眼光，不顾市场健康发展?????? 　　再次，专业能力差，同时缺乏沟通机制。很多企业的市场部仅仅是一个摆设，方案也是坐在家里策划出来的，不适应市场实际情况，销售部当然不买账；市场部的推广销售部不知道，广告做了几个月，销售人员还蒙在鼓里，所以，出了问题相互推卸责任，没有明确的责任和权利分配机制。 　　最后，市场部功能太弱。很多中小企业的市场部2-3人，是个花架子，根本没有起到应有作用，主要是审批营销费用和制作促销品或者是线上的推广，打杂等等，最主要的那是企业不重视。 　　启示五：职业生涯规划 　　职业生涯规划很重要，大家都在说，但到底要怎么做？赛思的中国区总裁的话语很感动人，也很真实。无论外资还是私营企业，都不是福利院，都需要的是有价值的人才，你的规划到什么时候，你没有价值的时候，