管理学论文：中小企业招商困局破局.docxVIP

中小企业招商困局破局 　　1、产品定位不够差异化，无特色 　　产品是一切的根源，只有具有清晰市场定位符合消费者需求的产品才能被被消费者认可和接受。事实上，很多中小企业只是简单的一味模仿知名品牌，即所谓的“山寨文化”。每当一个品牌成功后，就会有众多的小企业快速简单模仿，甚至是“偷梁换柱”“以假乱真”，如你叫青岛啤酒，他就叫青鸟啤酒，你叫康师傅，他叫康帅傅，你叫今麦郎，他叫令麦郎，等等，市场上这样的产品不胜枚取，这样的产品拿出来招商，稍微理性的经销商都会“嗤之以鼻”。 　　2、品牌力不够 　　即使中小企业认认真真的做产品，但由于企业没有名气，产品没有品牌力，虽然价格、政策上有优势，但在产品同质化、竞争日趋白热化的市场大环境下，招商仍然是相当艰难。 　　3、无系统的渠道布局规划 　　很多中小企业在推出产品后并没有认真的仔细思考渠道如何布局，先启动那个重点市场、先启动哪个渠道、要招什么类型的经销商，　　　 而是只要能找到客户，只要打款发货就可以，结果很多市场由于没有人员跟进服务指导，很多经销商只是“一单即死”，再次启动市场时却遗留问题众多，网络拓展更加艰难。 　　4、无成熟的营销团队 　　由于企业规模小，各方面条件不成熟，很难招到业内优秀的市场销售人员，很多乡镇中小企业派出的销售人员甚至就是经过简答训练“洗脚上田”的农民，笔者没有贬低之意，只是专业的事情还是需要专业的人才能做好。 　　5、市场政策不具备吸引力 　　由于中小企业一般都没有专业的市场部门更请不起咨询公司，所以很难有 真正专业、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案，常见的招商政策就是“百搭二十”等。 　　原因找到了，那么改善的方向也就找到了，但实际的改善过程并不是一件很容易的事情，我们必须要考虑到中小企业的实际情况，而不能简单的纸上谈兵。实际的情况是：中小企业也想打广告快速创建品牌，但是没钱打不起、中小企业也想招到行业内优秀的人才，不是老板给不起或不愿给薪水，而是招来的人却留不住，队伍始终不稳定。 　　那么针对以上的原因，我们实际的改善动作是什么呢？ 　　1、让你的产品眼前一亮 　　产品是一切的根源，再有名气的品牌也是从不知名的产品一点一滴做起来的，衡量产品是否有竞争力的根本不在于是不是品牌，而在于产品能否满足消费者独特的消费需求，因此中小企业招商的首要任务就是要让自己的产品有足够的差异化，让自己产品的独特的卖点让经销商眼前一亮，让消费者眼前一亮！ 　　2、让经销商相信你的产品会成为未来的品牌 　　品牌不是一朝一夕能够建立起来的，品牌的打造是一个系统化的工程，中小企业的产品虽然没有品牌力，但要有一整套的品牌推广方案，要让经销商切实的感受到，若干年后，你的产品能够成为品牌，当然这套方案不是凭空的设想，而是在充分考虑企业现有资源的情况下一步步切实可行的推广方案。 　　 　　3、科学规划渠道布局 　　上文已经提到，因为中小企业面对的是大量的空白市场，出于生存的压力与快速构建市场网络的诱惑，只要有客户愿意打款发货，一般都不会拒绝，但事实已经证明，这样并不能给企业市场网络的拓展带来好的结果，很多事情是欲速则不达。由于中小企业大多实力较小，资源相当有限。因此，笔者建议，在渠道拓展的过程中严格的遵守“聚焦”战略，即先以企业所在地的市场为大本营，将企业的现有资源充分聚焦后，在局部市场形成竞争优势，建立“革命根据地”快速做成当地有影响力的品牌，在此基础上再以“根据地”为圆心，不断扩大半径，将市场网络的圆圈逐步放大！这样才能确保开发的市场尽可能的成功！ 　　4、打造稳定优秀的营销团队 　　招到人才、留住人才一直是困扰中小企业的一个大问题，那么中小企业如何才能留住优秀的人才呢，笔者建议从以下几个方面着手 　　（1）、设计富有竞争力的薪酬体系！ 　　说到底，薪水还是最重要的因素之一，要想招到合适的人才，就要舍得支付相对有竞争力的薪水，正所谓“重赏之下必有勇夫”。 　　（2）、要能让优秀的人才看到企业未来的愿景 　　很多真正优秀的人才除了考虑薪水以为，更重要的是看重企业未来是否有较大的发展空间，不怕企业暂时的小，就怕企业不想做大，得过且过。 　　（3）、在制度允许的范围内充分的授权 　　很多中小企业也支付了高薪，人才也引进来了，可就是不信任、在实际的工作中，人为的设置很多“制肘”，结果导致引进来的人才不能够真正全身心的放手投入工作，最终选择“郁郁”离去。正确的做法是在制度允许的范围内充分授权，正所谓“用人不疑疑人不用”， 　　（4）、打造企业的“和谐”文化 　　很多企业规模不大，但“中国式的文化弊端”却一点不少，人数不多，勾心斗角却一点不少。好的制度环境是一个企业良性发展的根本，真正一流的企业都是企业文化特别好的企业，留出人才的根本不是薪水，不是职务而是企业的文化。 　　5、让你的招商政策具备吸引力