管理学论文：复杂性业务，当用精准销售.docxVIP

复杂性业务，当用精准销售 　　业务复杂程度大不同！ 　　手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。 　　复杂性业务有哪些？技术型、解决方案型与项目型销售。一个比一个复杂。 　　技术型销售，产品卖点要升级到客户买点，采用理性为底色＋感性为亮彩的情感营销，瞄准“客户打动力”。 　　中科大美女机器人“佳佳”，以情感营销为手段，开启了他们独到的技术表现力。长相上，佳佳没走明星路线，而是以中科大五名学生为模特，塑造了一个漂亮而可亲近的萌妹子形象；个性上，赋予她独特的东方女性之美：善良、勤劳和智慧；内涵上，她会逐步学会人类常识，和自行思考能力。 　　里里外外，整个一活生生的“人”。 　　这样的美女机器人，一下子就被人接受了，觉得她就应该是我们的一分子。也许，工业机器人的技术含量不比她低，可人类又会怎么感受它呢？ 　　在人无法呆的地方，干着我们不感兴趣的工作。它很有用，却无法进入人类生活和情感的世界中。 　　精准对焦到客户的情感认同上，技术才能活起来。 　　技术型销售人员，您的情感营销如何开启呢？ 　　1）沟通时，深入浅出，生动形象，有画面感；2）呈现时，调动客户身心，充分体会技术的独特性，有真切感；3）应用时，关注并进入到客户的思维中，乐于为他们所用，有认同感。 　　解决方案型销售，从挖掘痛点过渡到提供利益点，采用呈现方式活泼＋客户感受清新的体验营销，瞄准“方案承载力”。 　　汽车轻量化，塑料代替钢铁，已成趋势。精益营销实训家叶敦明，有幸为国内一家大型改性塑料企业，做了一次8天的营销培训。 　　培训对象，全部为技术开发人员。这是怎么回事？ 　　改性塑料，在和客户达成业务之前，没有定型产品。因为，每一款车型，都有自己独特的要求。客户购买的，不是标准化的现成品，而是完全量体裁衣的解决方案（配方与半成品材料）。 　　技术开发人员，在业务成交之前，成为客户最熟悉的面孔。他们拜访客户，研究车型，讨论技术，沟通方案，进而达成共识。这一切，还只是开始。 　　然后，他们做出一小批实验部件，在自己企业的，以及第三方权威实验室，进行全面的高温高压、阻燃隔热等实验。通过了，再去谈商务。 　　在这个漫长的“商务前期”阶段，技术开发人员，并非单纯地做方案，与呈现方案。最起码，这三件大事，他们要担当起来。 　　1）找准客户的“痛点”：倾听客户声音（VOC），界定客户需求，甚至引导客户接受一个陌生的新方案。 　　2）形象诠释“利益点”：配方公式，要让道于客户共识；懂技术、善呈现的复合型技术人员，大有用场。 　　3）成为长效“连接点”：负责客户关系的前场和后场，在客户开发与升级这两个端口，做好开路先锋和守门员。 　　体验营销的温度，决定了客户跟跟你走多远，这就是“客户承载力”。 　　项目型销售，自说自话的价值点必须转变为量化的收益点，采用多点连接、组织赋能的体系营销，瞄准“战略合作力”。 　　马来西亚的大马城项目，位于吉隆坡市中心。之前是个废弃20年的空军机场，占地面积相当于5个天安门广场，是全球首都唯一一块大面积未开发的处女地。 　　第一波上阵的是中国队选手，报价196亿元，感觉十拿九稳，结果意外出局。几天后，另一家中国前首富的企业居然报出近2倍的意向价格。 　　还好，代价大了些，可这么大的项目毕竟落在咱国人的手中。 　　仅仅2个月后，这家前首富企业，直接被PASS了。 　　第三轮竞争者，新鲜出炉，7家央企为主的中国队，2家日本企业。 　　不错，这个海外项目超大，但在内在特质上，与企业的项目型销售业务，大同小异。前首富在这个项目上的失利，也值得项目型销售人员引以为戒。 　　1）自说自话的价值点，经不起掂量。马来西亚总理在见过中国高层后，立即决定淘汰这家强于作秀、弱于兑现的虚胖企业。 　　2）说好的利益点，只是谋己利的幌子。在国内玩惯了空手套白狼，而急需资金输入的客户方，当然不敢跟他玩下去了。 　　3）没有营造多方利益相关者的均衡。大马城这个马国头号项目，牵涉到主客两国政府、银行、开发商、商业投资，以及其他国家的势力，单靠一个企业家和一个总理，决定不下来的。 　　复杂性销售业务，怎样化繁为简呢？ 　　第一，常规重复性的销售动作，操作技巧纯熟，比如销售破冰与推进； 　　第二，现场化与情境化的业务，业务技能精炼，比如销售细分与呈现； 　　第三，组织内外部协同的项目，管理技术自如，比如顾问式销售技术。 　　（详细内容，请阅读叶敦明2018年全新培训课程《化繁为简：复杂性业务的精准销售》） 　　化繁为简，才能让复杂性业务做到精准销售。对于销售人员和团队而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的杆，而技术则是拉满的弓。