管理学论文：想成为销售高手，首先你要会“演戏”！.docxVIP

想成为销售高手，首先你要会“演戏”！ 　　1、无奈赔本的人 　　在和顾客讨价还价时，导购员为了证明自己的价位已经是最低了，不能再降价了。这时，导购员表现出一种爱理不理的样子，对继续谈下去没有什么兴趣了，一副满不在乎、可卖可不卖的表情，把因向顾客推介而搞乱的商品重新收拾好。或者是当导购员满足了顾客所给的价格而成交后，表现出一副没钱可赚的样子，摇头叹气，一脸无奈…… 　　这是导购员常演的一出戏，是为了让顾客觉得自己占了大便宜，即便这个价格导购员心里已经觉得非常开心了，也千万不要流露出来，否则，顾客会很不开心，认为自己上当了，顾客就有可能会变卦。 　　案例解析 　　有个顾客买床垫，选了个3000元钱的床垫，预付了二百元的定金，导购员接过钱，顿时喜形于色，露出开心的表情，兴奋地问顾客地址，并下单安排送货。 　　顾客一看，心里犯嘀咕：是不是自己买贵了？导购员怎么这么高兴呀？ 　　顾客满心不快地走出这家门店，但没有回家，而是继续在大卖场里转，又把几家的床垫重新看了一遍，从品牌、价格、质量的各个方面进行比较，并向其它导购员打听，自己刚才交了订金的那家的床垫怎么样。 　　竞争品牌自然不会有好话，顾客心里一打鼓，一算计，就算交的二百块钱订金不要了。于是，这位顾客第二天并没有去那家床垫店交余款。而是买了另一个品牌的床垫。 　　那位导购员满以为煮熟的鸭子百分之百的没问题了，可是却因为她不会掩饰，暴露了自己高兴的心情，而飞了。 　　2、一唱一和的人 　　 　　[b]案例解析[b] 　　在卖场中，经常看到这样的情景： 　　当一名导购员因为价格或其它问题与顾客相持不下的时候，另外一名导购员上前劝解打圆场：“算了，算了，这样吧，双方各让一步…… 　　还有，当一名导购员与顾客争执不下时，另一名导购员站出来，说服这名导购员：“算了，算了，今天一天都没开张，这是第一单，不赚钱就不赚钱吧，就这个价卖了算了…… 　　顾客往往觉得占了便宜，但其实，是导购员协同作战，共同把顾客“拿下”。 　　运用这种导购方法，顾客觉得坚持的结果是自己获胜了，心里很高兴，往往十分开心。还会使顾客成为回头客。 　　一名导购员也可以是店长或扮演店长，以一位负责人的身份，做出让步的决定。 　　3、热情的人 　　有一个男士，找了个空姐做老婆，以为这下子好，天天都能看着老婆那甜甜的笑容。可谁知道，结婚之后大失所望，老婆工作的时候笑够了，回到家一点笑模样都看不到，他的老公看她的笑必须买她那个航班的机票到飞机上去看。 　　生活中和工作中是不一样的，导购员走进门店，就像演员走上了舞台，店门一开演出就开始了。作为一名导购员，不管自己的身体状况如何，不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不开心的事，只要面对顾客，就什么都不要带出来，要在每一位顾客面前，“演”好每场戏，给顾客一个良好的印象。