管理学论文：卖个好价，产品符号背后.docxVIP

卖个好价，产品符号背后 　　多次争论后的最终结果，“价值定价法”让位于“成本定价法”，陈禹州亦无心在这家公司继续工作，最后以“辞职”的方法退出公司的管理层而告终。如今想起来，实在有点“刻骨铭心”。 　　这家“辣椒酱”公司经过三个月“推倒重来”的多次重复“产品定价会议”工作后，终于让产品有了一个“不高不低”的销售价。当然，从陈禹州2014年5月辞职后到今天，市场上仍然没有见到这家公司的产品在市场上流通。 　　这个事件，正应了当今在中、小企业高层间流行的“价格一样时比品质，品质一样时比价格”的低层次竞争思想。为什么在市场经济高度发达的今天，仍然存在着这种思想呢？市场营销与品牌规划的理论普及已经走过了近二十个年头，这种低层次竞争的思想为什么到现在仍然大行其道？仍然在左右着许多大大小小的中、小企业主？近4年来，经过陈禹州不间断的体验与尝试，以及对这些中、小企业进行深度研究与分析后，得出了一个结论：有太多太多的中、小企业主实在是没有搞懂品牌的经营，也没有意识去搞懂市场营销。 　　日月如梭，2015年即将结束，新的2016年亦将来到，在这个“新旧交替”的时间里，面对当今中、小企业在“市场营销与品牌规划”困局里的“挣扎”，陈禹州在创办企业的同时，觉得很有必要把这些知识再“普及”一遍，以供有心将企业做好、做精、做长的中、小企业主一些有益的参考。 　　近两年没有动笔写文章了，但我相信今天的我，本着对专业知识的尊重，一样可以将所要表达的思想描述清楚，以自己的亲身经历来进行全面“知识”的演绎与描述，一定事半功倍。 　　美国市场营销协会(am A)曾经提出一个定义：“品牌是一个名称、术语、标记、符号和图案设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群销售者的产品和劳务，使之与竞争对手的产品和劳务相区别”。这个定义自进入中国以来，其普及程度至少是百分百。但是，并没有多少的中、小企业主“赏识”，当然就只有停在书里与网络上了。 　　事实上，用今天的话来说，一个产品或者一项服务去做一个品牌，并不是单纯的为做品牌而为品牌烧钱；而是通过做品牌来推动产品与服务的销售。一个产品的上市，它需要一个“好记”又“好听”再“好义”的名字，然后，这个产品名字就变成为“产品名称”。做完成这个工作后，紧接着就是针对这个产品的目标市场进行品牌的定位。在定位的基础上完成产品的包装与视觉表现的构建。这样，我们才可以说这是一个基本完整的产品。 　　曾经记得有一个茶产品叫“草根”，包装设计也不错（当然，是看不出目标消费者的包装），当时这家公司的老总问我如何让产品取得很好的销售业绩，我告诉他，这个“草根”茶产品很难做起来，市场范围会非常小，它的定价也高不到哪里去。问其原因，这个茶产品从一开始，给产品起名时就走“错”了路子，试问有几个“草根”人群会去喝“草根”茶产品？ 　　这个就是没有围绕消费者的喜好和遵循产品起名的“好记，好听，好义”的法则而造成的。如果该产品从产品的研发开始，就起个“好名”，再加上后期产品功能的传播与推广，从而建立品牌的形象，我想，它的销售会比现在好得多。 　　但是，市场没有如果，可惜！ 　　一个新出品的独特高粱酒，完全可以通过高粱酒的独特定位来赢得市场的青睐，并卖出个高价来。但是，非常遗憾的是，这个高粱酒竟然没有一个好的品牌名称，而是用产品原料的研发名称来冠上该高粱酒，作为该高粱酒的品牌名。这样的起名，又怎么可以卖出高价格呢？更不要说包装与定位了。因为您喝的是酒，而不是高粱。当然，酒喝着是不错，但是，那一种价格达到几百元，甚至上千元的白酒喝着差呢？结果，仍然是这个酒品牌产品没有卖起来。 　　 　　再就是陈禹州经历过的一个辣椒酱产品，产品名称没有问题，不仅朗朗上口，而且意味深长。可以说是当今“辣椒酱”产品里比“那个妈、这个爹，它个公”强很多倍、难得的好名称。但是，这个产品仍然没有在市场里进行大面积地流通。什么原因？其实，很简单，这个辣椒酱存在着品牌“定位”的问题。当然就卖不出好价钱来，也无法大面积进行销售、流通了。 　　因此，我们不难得出结论：当你的产品卖不出好价格，在市场上的销售面积不广，甚至没有超出产品出生地的一个县级、地级市场的时候，一定是你的产品中的“品牌名称、品牌定位、品牌形象”的某个方面出了问题。面对这些问题，你将如何改进你的产品，让它卖出个好价钱来呢？ 　　方案一，关于品牌（产品）名称，除了上文中提到的“好记，好听，好义”的起名法则外，你还必须给这个产品或者这个产品的企业设计一个能够区别于同类产品的、具备一定文化艺术的品牌LOGO，并通过LOGO延伸出产品的包装，确定产品包装的色彩元素，构建一个符合目标消费群体的整体形象。 　　方案二，关于品牌（产品）定位，在产品的研发之前，你一定要清楚你的产品出来后，应该卖给谁，谁是你的最终消费者。而这个消费者凭什么购买你的