管理学论文：成熟市场下白酒连锁专卖店怎么开？.docxVIP

成熟市场下白酒连锁专卖店怎么开？ 　　进入2012年，我们所了解的行业都进入了转型阶段，白酒不可能永远保持30%的增长速度，2012年成为白酒拐点年，明年可能下降20%，后年也许会降到15%，这是必然的规律。那么，这个变化有什么特征呢？ 　　首先是增长的放缓，产量增加的速度在放缓，销售额的增速也在放缓。在这种状态下，企业和经销商们之间的竞争更强调价格和服务。价格是价值的表现形式，但显然，每个企业都需要建立一套完善的价格调节和稳定体系，从而确保市场价格体系的稳固。而企业的服务则需要更好地为经销商、消费者提供周到的营销系统建设和温馨的产品服务体系。 　　第二是利润的降低。房地产、石油和白酒曾被公认为暴利行业，这种说法虽然有失偏颇，但之前白酒企业的利润率确实比较高，而行业每年近乎30%的增长速度更是让很多企业在短短10年时间内，企业规模迅速从千万级别一跃成为十亿甚至百亿级规模。今后，伴随着企业盈利点的调整，利润率会逐渐降低，与之对应的应该是企业商业模式的重新构建。 　　最后是消费者变得“聪明”起来。很明显的一个对比，也许之前你开发的团购客户，仅仅是请对方吃了两顿饭，送了两瓶好酒，现在却不一定管用了，因为团购客户的胃口已经被牢牢吊足了。你请客送礼返点，别人也请客送礼返点，还捎带着帮客户的亲戚安排了工作，结局也就不一样了。 　　看到变化并不是目的，下一步是尽快找到适合企业的针对性策略。游戏规则正在发生变化，企业如果不能掌握游戏规则，不快速做出调整，很快就会走进死胡同。 　　很明显，日渐兴起的连锁专卖店会成为今后酒类终端的主力军，茅台在全国31个省份建立厂家直营专卖店就充分说明了这一点。但是很多大的经销商和厂家做专卖连锁的时候存在误区，并不是所有的白酒和所有的市场都适合开专卖店，这里有一个基本的条件。 　　第一，要有坚实的品牌基础；第二，要有稳定的产品销量，否则有店无市；第三，有足够的产品价差，包括政策支持，能够确保专卖店的经营者有足够的经营积极性。很多的烟酒店因为早期开店不聪明、不理性，随着房租的涨价、人员的涨价、客户的流失，最后都关门了。 　　而对于那些定位区域的白酒，最好的方法是在自己的优势市场开专卖店，对定位中高档、中档市场的白酒，价格区间在80元～200元之间，这种产品暂时没有必要考虑开专卖店，因为体系不支撑。 　　而那些定位于高端，在全国有较大的影响力，市场基础比较好的白酒企业，比如汾酒、西凤、古井贡、洋河、郎酒等，还是有必要抓紧布局自己的专卖店网络，这对企业未来终端的掌控和提升企业自身的后续服务能力，为优质大客户提供服务平台很有必要。 　　从目前白酒行业专卖店的现状来看，像杜康、衡水老白干等区域强势品牌在区域内开专卖店，对形象的提升、市场的维护有着积极的作用。其中，利润不是企业最关注的问题，企业更关注的是深度服务，是一个对渠道的前置性掌控，当然，伴随着规模和体系的壮大和完善，利润也会很快上升，这也是一个趋势。 　　我一直信奉这样一句话：选择比努力重要得多。当整个白酒转入成熟期的时候，第一，部分优势企业和有开连锁专卖店欲望的大型经销商注意在连锁机构选择上要“集中经营”，要选择优秀的区域集中经营，以点带面，并尽快建立专卖店的服务体系；第二，对经销商来说，可以重置资源重新选择新的产品来运作；第三，扩大客户的采购量，较短时间内形成产品的放量；第四，其实也是最重要的一点，提高执行效率来获得企业的稳定增长。 　　其实，现在很多企业的团队执行能力和效率还很低，而未来80%的经销商，甚至是90%的经销商需要提高效率来增长销量，拼效率、拼服务、拼执行力，这也许是未来经销商竞争的关键点。