管理学论文：终端业代，你被反销售了吗.docxVIP

终端业代，你被反销售了吗 　　资源投下去一个月后，我问业务员，那家餐馆现在销量怎么样啦？业务员说，进了20件货，天气有点冷，现在一件没卖。不是有餐馆，夜市吗？怎么动销这么慢，业务员回答说:这些都还在筹备中……。我感觉不对，晨会过后，我亲自去到了业务员所说的餐馆，原来是一家牛肉粉馆。我一进店，看到20件酒原封不动的放在柜台旁边，两台冰柜一台塞满了牛肉，一台塞满了蔬菜。我当即表明我是啤酒公司的，老板一听。马上掏烟出来，给我倒了杯水，没等我坐稳，老板就开始说他的规划，说了一大堆，无非就是餐馆规划，夜市筹备........。和业务员说的一样。我问，老板，你这些规划什么时候能够实现？老板说很快。很快是什么时候？老板回答说:目前还差点东西，昨天某某啤酒的也来找我谈过，说给我几把帐篷伞，做灯箱。但考虑到一直和你们合作，没同意他。我正打算找小刘谈呢，今天你来正好，要么你们公司再支持几把帐篷伞和几块灯箱，这些东西一到位，夜市，餐馆马上开业，到时候你们啤酒就好卖了……。 　　走出这家店，我感觉我们被反营销了，陷入了两难境地，继续投资源吧，又怕老板说话不算话，不投吧，之前的投入相当于打了水漂。就像买股被套一样，是抛还是继续持有还真要有点赌徒心理。保险一点，我决定采取拖的策略，每次客户向我们提出要求，都以在申请，等上级领导批复为由搪塞。果然，三个月过去了，这个客户的中晚餐和夜市项目还没实施…… 　　有竞争的地方，就会有资源的投入，每个业代，手里或多或少都会掌握有一定资源。投还是不投，投张三还是李四。大多数时候是业务员说了算，从某种程度上说，业务员也具备投资人的身份，以最小的投入产生最大的回报无疑是每个公司追求的理想状态。如何做到不被反销售，达到低投入高产出的理想状态呢！业务员必须做到以下几条: 　　1、充分掌握店老板和店铺的信息。 　　和熟人做生意风险大还是和陌生人做生意风险大，答案不言而知，通常，我们要掌握老板得家庭背景、信誉、经济实力，兴趣爱好等。另外，店铺是老板自己的，还是租的，租期多久，历史销量数据等也应该掌握，只有充分掌握了老板得个人信息和店铺得一些基本情况，在具体的操作中我们才能做到有的放矢，不说投入产出多高，但至少保证成正比例。 　　2、学会判断店面位置的优劣 　　店面的位置是决定生意好坏的关键，人流量多，消费者聚中的路段，生意再差也差不到哪里去。作为业代，只有正确识别店面位置的优劣，才能做到心理有底，和客户谈判的时候才不会出现盲投资源。人流量的多少，消费者是否集中这些都是显而易见的东西，只要我们平时多观察、多留意，自然了然于胸。 　　3、前瞻性预见 　　作为投资人，投资一个项目，首先考虑的是该项目是否有前景。作为业代，我们决定投入店面的时候，我们也应该学会辨别店面所经营的项目是否有前景。特别是餐饮店，很多餐馆开业不到两个月就倒闭了，如果我们没有很好的辨别能力，为了铺货率等指标盲目的投入资源，餐馆一旦倒闭，我们所投入的资源也随之淹没。 　　4、没把握的就拖，静观其变 　　对新开店铺或者一时无法掌握情况的，最好的方式就是拖，静观其变。一旦摸准了情况，就马上投入。当然，在拖的同时，也要学会给客户画饼，以防竞品用最少的投入抢走最优质的客户。 　　5、学会签订自我保护条约 　　如果竞品来势汹汹，客户要求也很强烈，容不得我们拖，而你又觉得该店非拿下不可，怎么办呢？最好在投入的时候和客户签订自我保护条约，由此确保我们不受或者少受损失。比如，规定客户多久时间达成多少销量、和客户约定如果出现倒闭或者转让等情况时，必须如数退还我们所投资源等，最好叫客户交一定保证金。 　　有投入就会有风险，如何把风险降到最低，相信是每个厂家和业代都思考的问题。以上观点，就算是抛砖引玉，欢迎大家交流！！ 　　朋友，你今天被反销售了吗？