管理学论文：终端销量3倍提升法－－揭秘拉牛与宰牛的奥秘.docxVIP

终端销量3倍提升法－－揭秘拉牛与宰牛的奥秘 　　商品或者服务与消费者直接接触的地方就叫终端。目前全国年平均广告费以10%―20%的速度持续增长，但与此相对应的终端促销费以6%―10%的惊人速度递增，两者在市场促销费用中的费用占去了企业的大部分利润，由此可见终端促销的白热化竞争越来越严重，这样不公平跟风式竞争，最后只能使企业走向悬崖。 　　终端销售最直接的目的就是迅速提升销量。提升终端销量必做两件事，一就是增加客流量，二是提升成交率。通俗地讲一个是加强“拉牛”氛围，一个是“宰牛”。这里把消费者比喻为牛大家不要介意，这里是形象的比喻。增加客流量就是拉牛，提高成交量就是宰牛。换句话说，要提高销售量就是要多“拉牛”多“宰牛”。 　　为什么把消费者比喻成“牛”！因为牛在我们心目中是很憨厚、很倔强、只吃草不吃忽悠、不听拍马屁！所以在与这样的“牛”打交道时，用先进的方式未必能打动他，也许用传统的“拉牛”方式交易，往往效果会更好，下面我把个人观点与大家分享： 　　一 “拉牛”存在的环境 　　现在企业遇到的首要问题就是客流量迅速减少，不说今年的金融危机，就是金融危机没来到之前卖场的客流量是一天比一天少。客流量减少似乎成为了长期的趋势，近些年很多企业开始重视终端销售培训，想借助培训提高终端销量。主要是因为卖场越开越多，客流量越来越少。 　　五一的人气还比较好，到了十一差一点，元旦更差。所以导致许多店面逢节不做活动，把活动转移到平时，这种差异性的调整，但效果还不是很明显。去年卖场还有些人气，今年卖场的人就越来越少，到了明年、后年至若干年，卖场更是没多少人。客流量少，如何增加客流量，如何把消费者拉到你的店里了、拉到你的柜台来，视觉、感觉、嗅觉多方位了解产品、体验服务，这是我们当下要去深究的一个核心问题。 　　二 “宰牛”存在的困惑 　　最大的困惑就是成交量，也就是“宰牛”过程。 牛难宰、宰不死。消费者比以前更理性更成熟。不像以前，导购员三言两语夸夸客户、功能讲明白点就可以搞定。如今无论你的产品多有特色、多有卖点，客户还是要货比三家，不听你的一套套说辞，有时说的越多，客户更排斥，感觉现在的导购都是油嘴滑舌，不可信。 　　所以价格再低廉，客户都说太贵，常规的消费心理学，传统的成交法则，对于理性的消费者根本没用。特别是耐用消费品，年青群体消费品，时代信息的进步，消费者在决定购买时，都会先上网查询下“口水”，再定品牌、服务、价格，产品知识比导购员还专业，除了杀价外，你如何打动消费者把产品买出去？ 　　消费者这种似牛的倔性，拉都拉不动的思维，让你有时感觉躯体太强大，凭自己能力真是无能为力，但为了生存，还得想法抗衡到底，想法去战胜、去征服，正是有了这种精神，所以导购员的专业性、强者心态更是店面销量的法宝，同时也是我们存在的价值！我这里把多年从事终端训练中核心的部分分享给大家参考。 　　 　　三　拉牛与宰牛的默契配合 　　终端销售的过程如果分开来讲，就是先把消费者拉到自己的柜台前，进入到一个特殊氛围的环境，然后通过专业、经过无数次训练的营销技巧把产品卖掉，就是先有拉牛的环境再有宰牛的收获。二者配合好才能快速提升销量。为了大家更好理解，分享几个项目小案例： 　　【案 例】 　　我们这个活动的背景就是航空公司招空姐，从1万多个大学生中选100名，再淘汰60名，最后只有40名当上空姐。正是有了这样的背景环境，人们对空姐美的追求，我们特定设计这个环节： 　　我们到大学请30个临促，每人穿一套空姐的衣服，做这个“买名车　送空姐”的活动。我们把每个临促穿着空姐服装拍成KT版相片，每个人拿在手上，前面促销员在喊，我在后面跟着，听到两个消费者的对话：“XX电动车送美女！”“这年代，什么都赶送，送房送车还送人了，呵呵，咱俩过去看看。” 　　刚才这一部分就是“拉牛”环节，把消费者拉到你的特定的环境，进行交换、谈判！只有客户有机会来到你店，才可能有成交的机会，通过这样的宣传造势把客户带到店面，再通过导购员一一介绍，转向“宰牛”过程，从而顺利完成从“拉牛”到“宰牛”的循环。 　　而今我们在市场会发现千奇百怪的举牌，而真正有吸引消费者眼球的没几个，我们这种宣传造势，主要的目的是达到消费者关注度提升，特别是潜在客户能知道此活动的地点在哪，其实牌子、赠品对于消费者来说不是看好的，神秘、好奇这才是售前我们要去设计的，售前做好了，才可能有客户进入店面享受、体验售中的感觉，才能完成整个销售过程。 　　四　 销量 ＝ 拉牛 + 宰牛 　　在我们现实销售中，存在许多这样的状况：经理给促销员下达促销任务时，往往要比去年同期提高20%―30%，促销员压力很大，都认为不可能完成。包括我们刚到许多公司做培训，他们对我提出的：销量三倍提升！第一感觉是“忽悠吧，怎么可能”！ 　　销量提高三倍，其实方法很简单：只要想