管理学论文：我步你后尘，我理解了你.docxVIP

我步你后尘，我理解了你 　　月初，销售总监把大家招回公司开年度大会，这两三年业绩增长很快，每一年都要重新制定制度。因此几个省区经理提前半月回公司，协助制定各种制度。 　　销售总监也是老板本人，做销售相当专业，他把所有制度做完以后，开始宣布了新的薪酬方案。公司今年将设定四个大区，西南，华中，华东，和湖南。订下公司明年重点进攻市场和防守市场。四个大区年薪12万。大家都心动了一下。因为2010年的时候大家做省区，年薪8万。12万年薪分配比例是底薪占比50%，半年奖金占比25%，年终奖占比25%。没有月奖和季度奖。他说这个方案表面上看上去是肉，实际上吃到嘴里是骨头。看上去漂亮，吃起来不一定好吃。但听销售总监讲完了一句话后，大家心又凉了下来，原因何在：任务很重，最底都是6500万以上任务，基本是成倍的增长。外省是成2至3倍增长。 　　四个大区，在公司都还是有点份量的省区。销售总监在给大家讲解了明年的薪酬方案以后，他们就开始了讨论。讨论出来的结果就是没有了月奖和季奖，底薪占比较底，平均下来一个月5000块钱，大家都是有家庭有孩子的人，根本不够花。能不能把底薪提高到6000元。 　　销售总监很强势，说是讨论，实际上是宣布，看大家把宣布真当讨论了，他也就来了很大的火。其中省区老何说，表面上是提高了，但任务量那么重。半年奖和年终奖都看不到。老何属于开国元老打江山的重臣，公司是有点股份的，一听他带头说，大家就乐了。但销售总监听完了就更气愤，说到真正做事的又不是你老何去做，还不是下面的业务员去做，你们工资开太高了，下面人心理不平衡。怎么做事？任务分下来，又不是你们去扛，下面的业务员去分担。老何说，那你把工资分给他们，叫他们去承担吧，我们是没做什么事。骨灰级别的销售人员36岁的叶姐察言观色吞吞吐吐的说到，这个确实任务也蛮重。我随口而出，年年画饼，任务那么重，第一年任务四万件，完成三万六千箱，相对于前一年8000箱的基数涨了四倍多，到哪个公司都算完成的好的业绩了，到我们公司任务没完成！今年任务八万箱，年薪八万，拼到现在也是七万六千箱，完成不了八万，表面年薪八万，实际根本拿不到！销售总监听我说完头突然转过来说，你说这个话可以不用做了！我好像受到了很强烈的攻击一样，马上作出反映，把笔记本往桌上一丢，说，不做就不做！你可以选择我，我可以选择你！说完这话，出去喝水去了。打了个电话给老婆，说不想做了。老婆在电话里关切的说到，不想做就回来吧。喝完水进去拿本子，叶姐高兴的对我说，大区的待遇又增加了，现在是年薪14万了。我不识抬举的说了一句，管我什么事，我又不是大区。然后大家拿了本子，散会，晚上1点。雪再融化。够冷。 　　 　　两年以后的今天 ，我在这里做销售总监，做方案。薪酬方案。老板的意思是薪酬方案要更合理，不能订太高，加上考核进去。我下面较好关系的省区跟我说，工资不能做太低啊，还是要有提成制啊，不然大家做起来都没兴趣。你不能只为讨好老板。我说，我只能根据当前的市场发展程度及一下步销售重点来订待遇，市场开发初期，底薪低，提成高。市场发展中期，会适当提高底薪，降低成。然后把基础工作算到考核工资里去。我不会去讨好谁，只是站在专业的角度上来考虑这件事。省区年任务1400万左右，年薪10万，人员配比7人。省区肯定会过来跟我算任务，今年卖500万，都赚了8万块钱。明年1400万才年薪10万。我会跟他说，又不是你一个人去做，主要还是下面的业务员去做。两年前因为薪酬方案，我离开了以前的公司，我知道，两年后的今天 ，肯定也会有像我这样的销售人员因为薪酬方案离开现在的公司。现在我理解了，你当时考虑的是全盘，考虑的是长远，并没有针对谁讨好谁得罪谁，只考虑合理。 　　销售，从来都是相通的。每一天的故事都在上演，我以前另一位领导带的团队因为销售人员升级问题，有人升有人没升，团队成员情绪很大。他在QQ签名上说，不想当将军的士兵不是好士兵，可是你当好士兵了吗？我现在的团队因管理者工资提成问题，感觉付出和收入不成正比，抱怨四起，听的我耳朵起茧。我在QQ签名上说，抱怨，弱者的行为！耳根清净不少。 　　当年做省区有时给领导你打电话，发现有时你语气不是很好。现在的省区打电话给我，我也会发现自己的语气不是很好。因为问的问题都是看来很幼稚的问题而且自己所处职位一定必须能解决的，同时恰巧又刚好在忙，所以语气就不会很好。当年你从销售总监位置上下来的时候做了大区，你说感觉一下压力轻了很多，我现在从省区的位置做到总监的位置，一下感觉压力大了不少，想一下自己再去做个省区真是轻松舒服的一件事情，因为游刃有余。 　　做什么位置考虑什么样的事情，有时候我们确实要转换位置互相考虑。想说不容易，打工的做老板的没有一个人容易的。因此我们能做的，做什么位置考虑什么样的事情。要想生活容易一些，只有拼命往上爬升，爬升以后，等你坐到