管理学论文：思想占领销售：客户的思想我们不占领，就被别人占领了.docxVIP

思想占领销售：客户的思想我们不占领，就被别人占领了 　　为何我们有的区域合作客户确实很有实力，但却卖我们的货就是卖的不好。或收起来卖，或断码不补，或满腹厌言，或无欲则刚，可做可不做的态度。 　　都是一样的产品，为何出现如此两种极端的群体？如果我们能优化我们合作好的客户，同时改进我们做的不好的哪一块，整体销量又将是一个很大的提升。 　　出现这种问题的原因归根结底就是：理念的不统一，或者是当初合作的时候理念合拍，但随着时间的推移，自身的发展，理念总归产生了偏差，就像男女刚谈恋爱喜欢才结婚，但结婚后大家各自生活工作不一样，随着时间的推移，有矛盾没有很好的解决，思想开始抛锚，那么最终会以离婚收场。合作最终会以终止收场。因为思想决定行为动作。 　　老板开店也是很纠结的，他总要对付很多厂家业务员及销售精英，当哪天你发现你合作很好的店面被其它产品抢占，老板从对你的一心一意变成三心二意，这时：你就要提防，你的竞争对手当中出现了厉害的角色，他正在一口口蚕食你的市场和客户。他们有一套属于他们自己的营销模式，他们给店老板灌输另外一种营销理念和思路，如何做好他们的产品，如何更有效的阻击竞品。他们占据市场，首先占领店老板的思想，让店老板觉得他们说的有道理，然后按他们的思路方式去做。做销售，除了陈列，基础工作到位以外，与店老板理念思路的交流也是分外重要，因为，你不占领他的思想，就被别人占领了。如何才能让店老板对你的产品一心一意，就要看你思想占领销售功力到底有多深。　　在销售当中有很多事实客观存在着，我们只有了解了这些客观存在的事实后，拿出的方案方能更贴近合作客户。 　　店老板开店客观存在的事实： 　　目的：赚钱 　　途径：卖货 　　店内产品分类：高毛利产品　　人气产品 　　同行竞品客观存在的实事： 　　1、畅销老产品，目的：维护好市场。防止别人攻入，保证锁匙持续劲猛增长 　　途径：基础工作 压货 及思想灌输 　　 　　2、新产品，目的：市场开发，进攻别人市场，抢夺市场份额。 　　途径：思想灌输　　卖点分析　　合作　　 基础工作 增量 　　 　　我司销售客观存在的实事： 　　1新老市场均存在，当前主要以进攻性为主。防守性市场（湖南部分市场，主要成熟的浏阳，怀化市场） 销售模式：工厂门店战略合作模式。核心点：高品质超低价位产品迅速为合作门店累积人气，打败竞争对手。同时人气聚集上来以后，重点推荐橄榄润肤高毛利产品，实现人气和利润点的双重提升。 　　2竞争从来都是综合性实力的竞争。在与别的厂家竞争，一定要有这样的思维，不光是单纯的比价格。要比产品，比价格，比服务，比厂家生产力，比新的产品，比销售团队等等。同样价格比质量，同样质量比服务，同样服务比价格。找出其中的差异化。我们一镇一家店的控货销售模式，一定要保证合作客户的数量及质量，如果客户抱着“蹲着茅坑不拉屎”的做法对付我们，我们在销售上很难突破一个台阶。因此“胡萝卜大棒政策”及远景规划，思想占领销售，让客户保持足够的忠心，与我们携手共进。 　　思想占领，矛盾论，更具说服力的销售话术往往打动客户。辩论一样的销售话术会让你有一种头晕目眩的感觉。 　　一：A八零九零只有一个宝宝，而且都很珍贵，舍的花钱。他们只要好的，不会在乎贵几块钱。 　　B一：老板，消费者对尿不湿的需求无非两点，质量过的去和价格便宜。因为他属于快销品，消耗量相当大，丢一片就是丢钱啊。我们二送一的销售模式就是最大程度满足消费者这两点需求，同时让你的店铺充满竞争力 　　 　　二：A贵的才能提升你的利润，否则你是帮厂家打工。一年卖三十万赚五万块钱，我这个你卖十万就能赚五万块钱了。卖一包抵你卖三包。开店就要做毛利润高的产品。开店不要房租门面费用啊？行业没有洗牌，高毛利多赚两年。卖那么便宜是砸自己饭碗。 　　B：老板，高毛利我们要看重，但开店最主要的是人气，你只有通过极具竞争优势的产品资源把消费者吸引过来，才有可能卖高毛利的产品。同时我们两包送一包按理算下来18%的利润也不算低，一个店老板说，从来没听说二送一还有钱赚，你们还有18%个点，我肯定是要跟你们合作。 　　在行业竞争激烈的前提下先做销量做规模，有了销量才有话语权。你卖三十万赚五万的时候，别人店里面就少卖了那么多，你店里人流量就会增加很多，其它高毛利产品得到带动。 　　同时老板利润高的产品我们也有，主要是看你店面生意来决定店内产品的选择。你人气够旺，那肯定把毛利高质量好的橄榄润肤上齐。同时过节或者店庆需要做活动或者与其它门店竞争，我们二送一的销售模式是你竞争最好的资源。 　　三：A做有钱人生意好做还是没钱人生意好做。一定要做品质好的，卖贵一些也没事。有钱人只要东西好就舍的花钱来买。卖便宜货始终还有更便宜的。 　　B老板，母婴门店内成百上千货品只有尿不湿能体现性价比出来，同时尿片没有品牌观念，消费者会给