管理学论文：如何打造工业品品牌营销.docxVIP

如何打造工业品品牌营销 　　人过留名，雁过留声你留下了什么？ 　　几天前笔者闲暇无事在翻阅报纸时看到了这样的一个小故事：“明代刘大夏初任广东右布政使时，在视察钱库过程中发现了一大笔银子，便问这是怎么回事。库吏告诉他，这是上缴朝廷赋税的余额，自来不入库账，历来布政使都将它据为己有，收入私囊，这已成惯例。前任布政使由于走得匆忙，未来得及将此款银全部带走才有此存银。听完库吏所述，面对这堆伸手可得的银子，刘大夏沉思良久之后，突然自呼其名大声喊道:“刘大夏呀刘大夏，你平日读书自省，立志做好人好官，为何在这件事上沉思多时!如此之态，有愧古人，非大丈夫也!”说完，立即命令库吏将此笔银子纳入公账，作为官府的正式开销。在数额不菲的银两面前，一向以清廉自律的刘大夏差点乱了方寸。好在他经过短暂的思想斗争，终于决定临财不苟，保全了名节”。“人过留名，雁过留声”，名可以让人有追求，有目标，但求名而不唯名，方才使名不至于成为额外负担，才能最终获得好名声。人生在世，路过一个地方或者生活工作在一个地方，都要严于律己爱惜名誉，就算日后离开了，曾经的邻居和同事也会念叨你的好，只有如此才能留下好的名声。 　　古往今来历朝历代凡是有大作为者都十分看重自己的名节，俗语说人的名，树的影。放在现实中营销也是这样，你的产品如何不是你自己自圆其说。有人说我的产品是高科技是全世界最牛的产品，你的产品好产品牛你底气是什么。当客户说：我从未听说过你的企业和产品，你说的最好依据是什么？你说的最牛参考又是什么？在地摊上买上一根黄瓜是3毛钱在五星级酒店可能售价是30元，同样是黄瓜但他们的价值不一样。你的企业名不见经传你的产品更是山里的野花，你还最好最牛最贵凭什么。你是奢侈品吗？工业品营销是不是该反思一下自己，客户凭什么非要购买你的产品？你的理由是什么？ 　　在这里笔者给大家分享一个案例，十几年前我曾在一家做功能糖的企业工作。当时大家对功能糖的认知几乎是零，可以说很少知道功能糖究竟是何物。在当时那种环境下，如何尽快启动市场是重中之重。我们的主管领导是一个很有魄力的管理者，经过多次调研论证高屋建瓴的提出了培育、形成、巩固、发展、扩大五步走战略，并在业内率先成立了市场部为整个行业发展立下了汗马功劳。作为国内最早开发功能糖的企业，我们以强烈的社会责任感，主动承担起科普宣传与应用推广的重任，积极倡导医食同源的消费理念，进企业、参展会，并在《中国食品报》开办了科普专栏，不断增强社会认知度。同时，针对乳品、食品、饮料、保健品、啤酒等行业的应用“瓶颈”，组织技术力量攻关，以个性化的定位提供科学的配方，帮助客户完成新产品的开发。自2003年起，借助上海FIC展会，公司连续成功主办多届“功能糖应用暨发展研讨会”，为功能糖的科研开发与现实应用架起了一座桥梁，加速了功能糖产业的健康发展。通过传播推广提升了功能糖认识度，加强了客户对功能糖的认识并塑造了企业的品牌形象。无论是专业期刊报纸、还是如今炙手可热的互联网只要客户在检索中输入功能糖或低聚糖、膳食纤维、益生元率先看到的就是这家中国功能糖行业最知名的企业。事实告诉我们，工业品营销是可以打造品牌化营销之路的。 　　点评：产品从无名到有名，从有名到知名。一路走来从中国制造到中国智造，只有树立起良好的品牌形象才能增加市场的竞争力。 　　 　　田忌赛马告诉给我们的启示 　　读过田忌赛马的朋友对这个故事不会陌生，说：“在中国古代时的齐国有一位大将叫田忌很喜欢赛马，有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。他们商量好，把各自的马分成上中，下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所以比赛了几次，田忌都失败了。田忌觉得很扫兴，比赛还没有结束，就垂头丧气地离开赛马场，这时，田忌抬头一看，人群中有个人，原来是自己的好朋友孙膑。孙膑招呼田忌过来，拍着他的肩膀说：“我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。” 孙膑还没有说完，田忌瞪了他一眼：“想不到你也来挖苦我！”孙膑说：“我不是挖苦你，我是说你再同他赛一次，我有办法准能让你赢了他。”田忌疑惑地看着孙膑：“你是说另换一匹马来？” 孙膑摇摇头说：“连一匹马也不需要更换。”田忌毫无信心地说：“那还不是照样得输！”孙膑胸有成竹地说：“你就按照我的安排办事吧。”齐威王屡战屡胜，正在得意洋洋地夸耀自己马匹的时候，看见田忌陪着孙膑迎面走来，便站起来讥讽地说：“怎么，莫非你还不服气？”田忌说：“当然不服气，咱们再赛一次！”说着，“哗啦”一声，把一大堆银钱倒在桌 子上，作为他下的赌钱。齐威王一看，心里暗暗好笑，于是吩咐手下，把前几次赢得的银钱全部抬来，另外又加 了一千两黄金，也放在桌子上。齐威王轻蔑地说：“那就开始吧！” 一声锣响，比赛开始了。孙膑先以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。齐