管理学论文：销售第一课 如何培养和保持良好心态.docxVIP

销售第一课 如何培养和保持良好心态 　　一、良好心态的基本要素 　　对于良好的销售心态每个人都有不同的认知，但大致会涉及五个方面：积极主动、乐观自信、合作分享、坚持、感恩。这其中积极主动是良好心态的核心，也是任何工作有效开展的最基本要求。而乐观自信可以说是销售心态的最主要体现，作为一项同消费者沟通的服务性工作，没有消费者愿意面对一个苦瓜脸的“悲观”服务者，而一个缺乏“自信”的销售人员也难以让消费者相信他所提供的产品和服务。第三个是合作与分享，时下的销售竞争已经不是单纯地个人与个人的对抗，更多地是团队之间的较量，那么一个缺乏“合作精神”的人必然不能获得“整个团队”的力量，从而在竞争中处于下风。第四个是坚持，因为销售工作是一个充满无数“拒绝”与“失败”的工作，一个缺乏勇气不能坚持的销售者几乎可以断定将被淘汰。第五个是感恩，只有怀着感恩的心去从事这份工作，尤其是感恩我们的客户，我们才能给客户提供正真打动客户的服务，毕竟“客户是我们的衣食父母”。 　　二、我们的心态被谁给毁了 　　而在现实工作中，我们经常会变成“抱怨”、“消极”、“垂头丧气”的销售人员，要让我们自己振作起来，我们就必须搞清楚是谁让我们这么“糟糕”？ 　　答案显而易见，不是公司，因为公司那么多人不是人人都“糟糕”；不是工作，工作既不会跟你斗气也不会为你喝彩；不是你的领导，他那么忙，让你变得“糟糕”对他有什么好处；不是你的客户，你的客户只是为了购买产品和服务，并不是要购买“怄气与抱怨”......答案只有一个，那就是我们自己。是我们自己将我们自己变得“糟糕”，我们没有看见自己取得的进步，没有看到我们的同事和客户给予我们的善意，我们只看到了我们遇到的困难并且把它放大了。要战胜这些负面因素，我们必须正视“我们是这一切的根源”这一点，那么接下来让我们一起来改变这种“糟糕”，让它越来越好。 　　三、培养和良好心态的十大手段 　　在这里我总结了十多年销售及管理中一些有关心态的方法和技巧，与读者分享。 　　1、首先要做专业知识和技能的提升。 　　在实际工作中，很多销售人员“吞吞吐吐”“答非所问”地推介产品的根本原因只有一个，那就是对自己的产品及专业知识一知半解，总是侥幸希望通过自己的“沟通技巧”拿下客户。这是典型地舍本逐末，因为客户最终选择的是你的产品本身，而不是你的技巧。而你对产品专业知识的匮乏也限制了你同客户的沟通。俗话说“艺高人胆大”，拥有了过硬的专业知识，同消费者沟通时会“行云流水”，也不怕遭遇“专家”消费者对你的质疑。所以，对于一个销售人员而言，掌握过硬的专业知识是第一位的。 　　2、塑造阳光自信的形象 　　我常常对我们的销售人员讲“改变自己从发型开始”。很多销售人员以为塑造良好的形象只是为了“打动客户”。但实际上，你每天第一个看到你完整形象的往往是你和你的家人，试想当你面对镜子里邋遢的你，你的心情会怎么样，你家人的心情又能有多好呢？而如果你以一个阳光自信的形象出现在电梯里，你的邻居会说“嗨，今天是有什么好事吧，穿这么精神！”，你会不会灿烂地笑出来呢？于是这一天你将拥有一个灿烂地开始，那么结局也会更好。 　　塑造良好的形象不仅包括视觉的部分，也包括言谈举止。你的微笑会感染路人，而路人回报给你的微笑会让你更加开心。当然你的冷嘲热讽也会同样遭到他们的抵抗，而抵抗回来的自然不是什么让你愉悦的言辞，所以温柔一些吧。 　　3、树立生活中的近期目标 　　这一点非常重要，很多人在工作中缺少激情，因为工作对他们而言完全只是谋生手段，他们总是抱着“当一天和尚撞一天钟”的心态在做事。究其原因，是缺乏明确的生活目标。我和我们的销售人员面谈的第一问题就是“你来这里做什么？”，是花2年时间挣到房子的首付钱然后在这座城市安家，还是花2年时间挣个二三十万回老家养老，或者是2年换一辆车？作为一个销售人员，你未必有领导给你梳理你的生活规划，但这是你自己的生活，你有责任和义务自己规划。 　　很多销售人员都有梦想，但是没有目标，或者说目标太大不切实际。有一个销售人员来我这里面试网络销售，我问他他的目标，他说他的目标是成为网络营销大师。这是一个理想，但他不是目标，以理想作为目标就会让你越走越觉得失望，永远不知道距离终点有多远。实现理想的道路很多也很漫长，所以你需要很多节点来完成，每个阶段你都需要目标。比如，没有销售人员打算做一辈子销售，但是为了实现你后面的梦想，可能做销售就是你最佳的选择。那你就要给自己订立一个非常现实的目标，当目标完成你就知道你距离自己的梦想又近了一步。即使你没能完成目标，但是我相信，你距离你的目标也不会太远，那么梦想也不会太远。树立明确的近期目标会让你在销售工作中更加坚定。 　　 　　4、热爱你的职业和工作 　　我所接触的销售人员中至少有一半是出于“谋生”而选择这份工作的。他们做销售的原因很简