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理性进驻基药目录 　　进入目录不是一劳永逸 　　目前，药企对医药市场缺乏足够的安全感；我国医药企业市场竞争力低下、信心不足；政策主导的市场越来越左右医药市场的运行和发展。独家中药制剂进入基药目录，是想通过政策市场来解决企业发展和产品培育的问题，这也符合我国企业发展的国情，但是，这种依靠政策的寄生式发展是否真正能培育出大企业或者大品种，现在看，很难或者几乎不可能。众所周知，进入基药目录，就要面临发改委、招标和“二次议价”等持续的议价和降价，在实操中的政策市场，所谓的独家可能今年在目录，明年就不一定，那么市场也就没了，如果企业在商业市场又缺乏操作，未来怎么生存就成了问题。同时，存在一些产品由于后期跟进的降价而无法放量的问题。但即使不能最大限度放量，也要维持一定增长水平，至于面临由于“二次议价”或者二次准入导致的价格倒挂问题，就考验企业的公关能力和资源了。 　　有选择地进入 　　鉴于政策市场的特性，我们不主张主销产品、潜力品种和培育中的品种进入基药目录。笔者认为，政策市场是最不稳定的市场，政策市场造就了一批依靠政策存活的企业：低价，缺少竞争力，没政策机会则岌岌可危。而这类企业将会支出庞大的公关费用，利润可想而知。 　　但是，如果二类产品或者小产品进入基药目录，反而有利于企业的发展和培育新的产品线。因为二类产品或者小产品本身对企业经营影响不大，进入基药目录既解决了产品的培育问题，又利于企业的经营业绩，还不会对政策市场形成依赖，当然，潜力产品和未来主要培育的产品还是不要进入基药目录为好。 　　 　　规划和培育产品才是正道 　　目前，药企对挤进基药目录的独家产品都一致看好，但是凡事都有两面性，很多药企蜂拥而至，败兴而归，没自己的规划，投机思想严重，两年以后这些弊端就会显现出来。 　　如果，进入基药目录的独家产品想在未来的市场中保持优势的话，必须持续强化政策市场的队伍和能力，同时加大产品线的规划和产品培育力度，才能持续发展，立于不败之地。 　　独家剂型的产品进入基药目录后竞争优势会不会表现出来？ 　　笔者认为，短期会体现竞争优势，但如果运作采用被动跟进的方式，这种优势就不会保持太长时间，因为省级增补会引入治疗范围相同而价格较低的竞品，这绝对不利于独家剂型产品，于是不可避免地进入价格竞争的红海。而且，新版基药目录中，很多产品都是可以被替代的，有替代就会有平衡，这种平衡将会体现在省级目录中和未来具体使用过程中。 　　笔者查看了307种目录中的诸多产品和企业经营，并没有进入基药目录就能保持销量、利润、规模、市场覆盖度等都高速增长的产品，尤其是利润和销量，几乎没有当初所谓的爆炸式增长的案例，如果4年内医药行业平均增长是18%的话，有多少产品利润增长幅度能达到成倍增长的水平？好像很少。 　　真正的企业经营不能只看销量，主要还是看利润。旧版中独家品种和现在的竞争环境不同，新版环境竞争、博弈加剧；旧版中的利好因素在新版的环境下将减弱。总而言之，独家产品进入新版基药目录并不一定会爆炸式放量，也不一定会就此衰退，关键是看企业怎么去做政策市场和商业市场，综合竞争实力还是成败的关键要素。 　　乐观之余应谨慎 　　现在，很多机构包括药企对一些制药企业的产品尤其是主销产品进入新版基药目录保持非常乐观态度，但是，结合旧版基药目录中产品运行的情况和我国现在医药行业运行情况，笔者认为，还是要保持谨慎态度： 　　首先，基药目录主体对象是新农合与社区市场，这个市场在没有政策市场形成前是较为难以规划和开发的分散市场，现在基药目录尤其是新版基药目录形成了规模化的市场结构，但是，相对于整个医药市场，这个市场还基本是小众市场，一定时期内并不会成为市场的主流，市场主流结构还是县级以及县级以上的医疗体系。虽然之前有规定过主体医疗市场需要达到基药目录使用比例，但是，后期新版基药目录真正出来后，这个说法也没有了实质性的进展。 　　其次，鉴于新版基药目录环境的变化和旧版基药目录的实质运行情况，综合分析，笔者认为，主销品种、潜力品种和培育品种尽可能不要进入基药目录，二线产品或者库存的小品种，只要符合基药目录的要求，尽可能进入。 　　再次，主销品种、潜力品种和培育品种如果已经进入基药目录，就要细分市场和团队，采用更为深入的管理和市场运作方式，调整适合的营销体系，做更多的工作意图达到销量和利润都增长的目的，而不是一劳永逸地被动发展。