管理学论文：有多少武夷岩茶品牌在“战略性自杀”？.docxVIP

有多少武夷岩茶品牌在“战略性自杀”？ 　　我无数次去福建，但还真没把“福建”与“朱熹”自然地联系起来，能够自然联系起来的是林徽因、林觉民、冰心，以及一些大案要案。而我在去山东之前，早已把孔孟、孙子和鲁班与山东紧紧联系在了一起，这里面有很多原因，有关键的历史因素，也有品牌战略因素，非常值得我们探讨其背后的品牌认知规律。 　　我在这里重点探讨由此触及的茶叶品牌战略问题。 　　以武夷岩茶为例，我们知道大红袍，知道肉桂、金佛、水仙，但很少有人会把武夷岩茶与朱熹、柳永联系起来，这是极大的资源浪费！品牌快速崛起的关键是充分整合利用免费资源，对于以中小企业为主的茶叶行业来说，更应该如此！如此丰富且重要的历史文化资源，武夷岩茶品牌可以结合四个“势”，即：社会大势、行业大势、企业之势及消费者需求之势，将之囊括进来，为品牌所用，以彰显茶叶品牌的差异化。 　　例如，朱熹、柳永和茶叶的关系，就值得玩味，相关资料亦随手可得，参考《朱熹与茶》一文，列举如下，《朱文公全集》记载朱熹：“年少时，曾戒酒，以茶修德。”《朱子语类》记载朱熹以茶悟道，以茶悟儒：“物之甘者，吃过必酸；苦者，吃过却甘。茶本苦物，吃过却甘。如始于忧勤，终于逸乐，理而后和。盖理天下之至严，行之各得其分，则至和。”找到之后则是考虑如何运用才能引爆这些资源，并让这些免费资源促进品牌提升和茶叶销售！ 　　不仅如此！我在武夷山调研或授课，很多茶企老板都可以如数家珍说一些自家茶叶的传奇故事，有关于祖上历史人物的，有关于首长领导的，有关于文化大师的，有关于明星艺人的，总之有很多很多可以为脸上“贴金”的事实或故事。茶叶品质也不错，但是，依旧会出现不少品牌影响力弱、茶叶难卖的情况。这几年更是如此。 　　茶叶老板有很多种，我在这里将之分为两大类，一类是广纳雅言型，能够听得进一些建议，另一类则是自命不凡型，很难听得进建议。这两种看起来很容易区分，实则不容易。为什么？ 　　大家在一起，很多人总会表现出谦虚的样子，客客气气地让人多提一提建议。例如，很多武夷山的茶企老板会说，谢老师您给我们提提建议，您看我们的茶叶品牌该怎么做。问这类问题的老板，的确很想知道答案，但他们更想获得他人对品牌的肯定而不是他人对品牌的建议，这可以从其言谈举止中看出来。若是如实指出其品牌存在的问题，则是“忠言逆耳利于行”，需要其有一定的胸怀才能接纳。若是其能够进一步调整品牌策略，自然会有巨大的品牌收益，不愿意调整的话，其还会觉得某些话不合时宜。 　　这就是人性！总希望进步，却总希望听到好话！不仅是武夷岩茶的老板，茶叶行业更是如此，很多地方政府的一把手都是这样，例如，很多政府领导经常发邀请请我去指导，却又没有基于市场规则的“实际行动”。 　　实际上，这是茶叶品牌的“战略性自杀”，即，决策者只是把品牌当做“品牌”，不去问品牌内涵，不去制定有效的品牌战略，也没有去为品牌寻找支撑点，只是心血来潮弄个活动、搞个推广、弄个演出或拿个奖杯等等，只会把品牌搞得形象模糊、半死不活，或最终搞死! 　　例如，我发现很多武夷岩茶企业的品牌缺乏战略，谈论名人、谈论特色如数家珍，却没有一条可以将品牌优势贯穿起来的“线”。品牌展示也是非常混乱，非常随机，有表现高大上的愿望，却总给人小作坊的现实！就像我们常打的比方，这些品牌优势就像一颗颗珍珠，没有将之串在一起变成项链挂在脖子上，只是一个个看起来很亮很好看，消费者很难将其与其它茶叶品牌区别开来。 　　当然，这里的消费者主要是新接触武夷岩茶的消费者，一些对武夷岩茶了如指掌的消费者自然是必须除外。这类品牌没有战略差异，现在越来越难以生存，未来极有可能退出舞台！ 　　尤其是，从70后、80后到90后，消费者的习惯在改变，品牌的形象会相对“变老”，品牌的优势也会相对“淡化”，企业要及时弥补“战略漏洞”，或在既定品牌战略的基础上，定期输入新的血液，定期在传播战术上创新才能维持品牌的活力。我们看到很多武夷岩茶企业虽然顶着光环，却遭遇困境，本质上与此密不可分！所以，面对社会环境的变化，你可以不重视互联网＋、O2O之类的新概念，但你必须要认识到品牌竞争环境的颠覆性变化！ 　　怎么做？决策者必须在新的环境下审视从前的品牌积累，做好“出名”（品牌传播）和“出谋”（销售沟通），构建3C自动卖茶体系，让品牌焕发新的活力，品牌才能保持生命力，茶叶销售才会越来越顺利！（更多快速实战的茶叶销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号，可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。）