管理学论文：家居建材区域经理九大业绩增长点.docxVIP

家居建材区域经理九大业绩增长点 　　区域经理作为封疆大吏负责一方市场，对于该市场如何运作如何提升，除严格执行公司统一指导思想外，还必须拥有自己的思想和思路，因为公司所着眼的毕竟是整个市场，自己所负责的区域市场即和整体市场有着共同点，同时又有着自己的独特性，只有将两者结合起来才能出色完成业绩，并成为公司众多区域经理中的佼佼者。优秀的区域经理要做的第一件事就是寻找销量增长点，也就是说你的任务增长部分（明年的增量）到底从哪里来，因为做年度计划不是把上级分配的数字简单的分解就完成了，他是需要有合理的完成计划的，怎么完成是需要用合理的理由说明的，也就是需要有新的增长点的，增长点有可能是一个也有可能是多个甚至更多。什么才可以成为新一年度的业绩增长点呢？根据笔者的经验，有以下几点： 　　一、努力开店，完善空白渠道网络。 　　渠道为王，无论什么时候都是至理名言。增加单店产出不是一朝一夕能完成的事情，这里面也受各种因素的困扰，因此持续开店多开店增加销售网点就成了最快见效的方法。完善渠道布点有三个好处，第一，新店上样本身就是提升厂家出货的一种方式，而且数量不少；第二，新店开起来后后续产生的销量可以迅速拉动销售的增长；第三，新店开起来本身也是一个宣传的旗帜，比我们做媒体广告的效果要好的多。 　　因此作为区域经理，必须每天研究自己区域内网店的布局，有针对性的开发各个城市甚至县城，使空白市场的数量减少，经销商数量增加，这样销量自然而然就来了。网点数量的增加还可以有效利用公司在电视、报纸、网络等媒体的广告资源，分摊广告费用。 　　二、整合现有渠道资源，在现有渠道多开店。 　　区域经理在开发空白渠道的同时还必须多与现有经销商沟通，完善现有经销商的市场布局。现在很多城市是有 经销商和门店的，但该市场经销商门店数量是否合理，网络覆盖范围是否足够大也是区域经理必须要考虑的问题，通常为了提升某些经销商的整体销量，与之沟通多开门店完善销售网络抢占竞品份额也是打市场的必须手段之一。 　　笔者曾经在北京接触过一个建材经销商，当他开了6家门店时，年提货额为3000万，两年内又开了5个门店，总共达到11个，　 年提货额猛增到1个亿 ，多网点布局的力量达到了1+13。当然这里面有广告等其他因素的影响，但网络布局的完善是其他营销策略实施的基础。 　　三、政策倾斜，大力扶持几个核心经销商，使其销量增长同时辐射周边市场。 　　这是80/20法则的合理运用，每个区域都有一个或几个核心经销商，这些核心经销商的销量往往占该区域销量的50%甚至更多，因此把这些核心经销商扶持好，不仅可以稳定该区域的销量，更可以直接拉动该区域销量的稳步增长。公司的政策和各种费用是有限的，如果平均分配下去肯定连个水漂都不打，但集中起来运用到几个增长潜力大的经销商身上，销量可能会出现井喷的增长，尤其是一些本身销量就不错的经销商。 　　当核心经销商有优秀业绩的时候，再组织周边经销商来观摩学习就可以复制成功的经验，带动这些小经销商的发展，从而以点带面实现整体的增长。 　　 　　四、重视新品上市，大力推动新品推广；或大力推广差异化产品系列。 　　正常的企业每年都会有新品上市，作为区域经理必须高度重视新品的上样与推广。新品上样本身就是增加销量的一种方式，按照常规思路，公司发布新品时，每个区域至少有80%的经销商都要上新品，而且每个经销商上新品的数量都不能少于新品总数的50%，利用新品的新鲜款式和卖点提升经销商和导购的信心是一种非常好的方式。新品上样后不能仅局限于摆在店面，要有一系列的广告、促销、激励措施来向行业和消费者推广新品，使新品流向消费者家里，实现销售。 　　新品只是产品线策略的一部分，大力推广差异化产品系列，也是有效竞争的必要手段，如某定制衣柜品牌大力推广自己强项的美式产品；某定制橱柜品牌大力推广低价位套餐产品，抢占其他品牌的市场份额等 　　五、推动经销商各种促销活动的推广，增加终端出货。 　　促销活动是经销商日常经营的催化剂，不管他存在何种弊端，大力做促销活动的推广也是区域经理必做而且必须做好的工作之一，一场高效的促销有时候可以完成半年的销量。对于促销活动，我们通常分为常规节假日促销和非节日的主题促销。 　　节假日促销通常是3.15、5.1、10.1、元旦促销，正常情况下经销商大力配合公司的全国性活动即可，在重点城市，区域经理需与经销商沟通加大促销和推广力度，利用节假日的大量客流多接单。 　　非节日的主题促销是区域经理要特别重视的活动推广，因为那些常规节假日大家都在做活动，效果并不是特别的明显，反而是这些非节日的主题促销更能产生销量。如最近几年比较流行的品牌联盟、砍价会、小区团购会等，往往一场成功的活动能接100多单，如果该区域的每个城市一年都有2场这样的成功活动，销量肯定会暴增。 　　六、店面改造和重新装修。