管理学论文：销售人员市场预估不准确（老是被客户放鸽子）剥析.docxVIP

销售人员市场预估不准确（老是被客户放鸽子）剥析 　　1-10号预估能回款多少？答：回十万。到了10号，实际回款两万五。问：为何实际与预估如此悬殊。答：老张答应我回五万，放了我鸽子。老王答应回一万，要下周回。老李答应回一万，说还要考虑一下。 　　10-20号预估回款多少？答：回十五万。到了20号，实际回款七万。问：为何实际与预估如此悬殊？答：老马答应回三万，实际回一万二，说没钱。老刘答应回五万，说打奶粉去了。老于答应回两万，说再卖一陈子吧。家里反正不断码，迟一点再打。 　　20-25号预估回款多少？答：回十万。到了25号，实际回款二十二万。问：为何实际与预估如此悬殊。答：老陈意外收获回了五万。老汪也是这个月补货了出乎意料，老黄最后一天也想吃政策了。预估回十万，实际回款二十二万，心里真高兴呢，给领导一个惊喜，哪知道，领导一通电话打过来，你怎么预估的，为什么会超这么多?这种预估，是注定市场要断货，没货卖的玩法！ 　　问题： 　　一销售人员，实际任务三十万，没下市场前预估完成四十万，月底实际回款十八万。原因何在？（市场预估不准原因何在？） 　　由以上问题延伸出来的以下问题： 　　问题一：客户是不是每个业务员都会放鸽子？ 　　问题二：如果会为什么？如果不会，什么原因让客户放了你的鸽子? 　　问题三：如果你是上级主管，你能区别出你下面的销售人员是真被放鸽子还是假被放鸽子? 　　问题四：你区域内爱放鸽子给业务员的客户你知道吗？ 　　问题五：真正影响你区域回款的最关键因素是什么你知道吗？ 　　问题六：如何才能真正做到让客户不放鸽子，提升市场预估准确率？ 　　答案： 　　问题一：不会，见人说人话，见鬼说鬼话，不光只有业务员，还有客户也是如此。 　　问题二：客户放你鸽子的原因是：1你不懂客户。2你不熟悉市场。3你还没入行。 　　问题三：我十八号回款，没有回。打电话问。答，我还是要考虑一下。真放鸽子。 　　我十八号回款，今天账上钱不够，二十号给你打过来。二十号打了款，是真放鸽子还是假放鸽子。不是放鸽子，客观存在。 　　问题四：爱放鸽子的客户，可以定义为爱撒谎的或爱忽悠的客户。如果他告诉你“狼来了”，你心里知道根本没狼，只是你逗我玩。或者：过两天给你打款。你发现，你仓库里还有一百件库存，又不断码，还够你卖一个月。你可以告诉他，你不用打款，你只要保证足够的安全库存就好。冬天可能会断货，到时候会影响销售，你再卖一个星期后再根据适当的库存进行补货。但是你调了我的陈列我要调回来，同时主推这一块要给店员灌输好，市场部会不定期过来检查。这样做销售，客户可能放你鸽子的机会都没有。 　　问题五：真正影响你区域回款最关键的因此是：动销！动销大于天！只有动销上来了，仓库里的货没多少了，补货才是水到渠成的事。否则客户的钱变成一堆货放到仓库里，卖也卖不动，或者卖也卖的慢，你是客户，你头大不？因此，要客户补货的前提是他仓库没多少货了，或者断码了。这时客户还补不动货，就是销售人员能力问题了，而不是客户放鸽子的问题了。 　　 　　问题六：要真正做到客户不放鸽子，市场预估准确： 　　1，树立你专业，实干的形象。客户跟你合作，你实干专业，言出必行，同时能帮他积极处理各种棘手问题。他跟你合作安全放心，信任由此产生。朋友之间不会随便忽悠的。即使有难言这隐，做朋友的厂家销售人员，你也应该看的出来。反而言之：你玩虚的，从来没怎么来过店里，从来也没有帮我处理什么问题，一过来就是催款的，我不告诉你过两天打款给你你都舍不的走，那我不用这一招对付你，如何才能对付你。放鸽子，我也是被迫无奈的，谁不知道做生意，诚信值千金。 　　2，了解相关销售数据及补货周期和老板打款习惯。每个月的动销情况，单品动销情况，仓库库存大小。大概的补货周期，及老板是不是言出必行之人。很多客户是只要答应你回款，从来不会拖延。这是他的习惯。有很多客户是报了订单过来当天或者第二天打款，这是他的习惯，你要掌握。那么你第一步工作就要他把订单先做好。只有对市场销售数据了解越详细，老板为人处事了解越全面，你对下一步的预估才会越准确。 　　3，定期拜访，建立客情，进一步加深对客户的了解。定期的拜访，市场基础工作的维护，与老板客情的建立。这就是为什么企业一定要请那么多销售人员的原因了。很多企业一开始开发市场人海战术，开发完以后，留一两个人来维护，但后来市场慢慢畏缩掉。原因就在于：你的拜访率下降了。客户对产品的感情建立在产品的基础上也建立在区域负责人的基础上。如果单凭政策卖货，公司只要一份政策或者客服人员一通电话打过去客户就能回款，也就没有销售人员存在的价值了。换位思考：你是店老板，你合作的产品卖的很好，你希望不希望有一位厂家的人员会定期过来。与其沟通，以便及时掌握厂家的营销思路及更好的合作。你合作的产品滞销或者破包客诉，你希望厂家的人员过来处理