管理学论文：通过有序化运营提升门店销售业绩.docxVIP

通过有序化运营提升门店销售业绩 　　稻盛和夫先生称“作为人，何为正确”是其思考企业经营哲学的起点与“正确的思维方式”；而作为一名资深的婴童观察者，笔者也经常会思考，作为门店的运营与管理者，何为正确？门店业绩增长的本质到底是什么？ 　　反复的自我发问、反复的求证，有一个声音就开始在耳边回响：“增长，就是一种有序的运动！” 　　对的，门店销售业绩的增长本质就是门店的有序化运营管理！ 　　我们现在一起在大脑中回放一些印象深刻的连锁门店的画面：快餐行业的肯德基、麦当劳；零售行业的沃尔玛、家乐福；电信行业的苹果；乃至本土迅速崛起的几个连锁品牌真功夫、苏宁等；婴童行业的标杆品牌孩子王、乐友等等……. 　　在你的脑海中呈现了什么： 　　统一的门头、标准化的陈列摆设、规范化的收银（服务）动作、甚至店员的微笑与话术的都是一致的…… 　　再进一步的感受你在这些门店的购物体验： 　　舒适、明亮、干净的购物环境与消费体验； 　　你所想的恰好是他所提供的（譬如：中午快餐店提供了超值午餐套、超市明确的产品分区与收银台的口香糖、苹果专卖店的相关产品配件一应俱全） 　　…… 　　我们再从一名专业零售门店运营商的角度去审视、思考这些门店留给我们的印象与体验： 　　严格、规范的店面形象管理，在达到产品展示目的的同时，给我们以强烈的视觉冲击，让我们的购买欲望得到进一步的提升； 　　门店的品类区划与产品组合，充分的把控了我们的消费心理，无论促销海报还是产品促销组合就如为我们量身定制的一样； 　　他们的新品是那样的符合潮流趋势，产品的卖点呈现是那样的突出，让我们欲罢不能； 　　店内的产品组合与陈列，规范、统一的同时又不失门店独特的经营风格； 　　甚至你可以从门店的产品选择与陈列上看出门店的发展方向与战略是仓储式经营还是体验式销售…… 　　带着上面的思考，我们再来反省与审视一下我们门店经营中存在的问题： 　　首先是，产品摆放与陈列的功能区划分不明确，消费者不通过店员很难找到他们想要的产品，更不要提冲动性购买与舒适的购物体验了； 　　其次是，产品陈列不规范，重点商品陈列不突入，同孩子王与专卖店一样的高档货怎么在我们的门店一陈列出来就如地摊货一样让人没有购买欲望呢？ 　　还有，我们拿出了巨额的促销费用，耗费了巨大的人力与物力、经过了周密策划的促销活动就因为我们促销信息发布的不畅影响了促销活动的执行效果； 　　更可气的是，明明仓库产品齐全、物流配送车辆闲置，但是门店还是会一而再、再而三的出现断货现象，而且门店、理货、配送员之间的扯皮现象不断； 　　其实，消费者比我们更生气，门头上你挂着孕婴店的招牌，进去以后更像进了杂货店，除了锅碗瓢盆没卖其它的一应俱全；还有，你明明有婴儿洗浴服务，但是浴室内的卫生条件、员工的技能甚至最基本的浴室温度都达不到，这些都让我们的顾客望而却步！ 　　我们的大脑在飞速的运转，还是不要再浮想联翩了，让我们将思绪拉回到我们的出发点：“增长，就是一种有序的运动”；那么，我们是否可以通过有序化的运营来提升门店的销售业绩呢？ 　　“有序，何为有序？”正确的发问往往比正确思考问题更重要？ 　　首先，我们要问一下自己，我们究竟应该如何诊断发现我们门店运营中存在的问题在哪里？ 　　这里有一个公式，一直是笔者进行门店诊断的工具： 　　? 店铺营业额 = 商圈客流量 X 进店率 X 转化率 X 客单价 X 回头率 X 转介绍率 　　这也是门店经营的六大指标，我们首先要审视一下，我们在门店经营的六大指标里面在哪里出现了问题？ 　　其次，你要明白，是什么造成了上述问题出现的根本原因。 　　注意，我们的精力是有限的的，每个阶段只能聚焦解决一个问题；当然，这个里面有一个核心，就是你看到的，很有可能只是表象问题，我们还必须找到问题的根源。 　　譬如，客户进店成交率低或者客单价很低，你就认为是员工的问题，但是很有可能是你的产品问题，是门店销售的产品产品力不足；店内的顾客回头率低，你就简单的认为是产品的问题或者说价格的问题，但是很可能是你的会员机制设置与门店服务力不足甚至是你的购物环境出了问题！ 　　 　　最后，你要设置一套标准化或者说流程化的解决方案，从根本上解决门店面临的问题，甚至起到举一反三、形成连带效应的作用，带动其它问题的解决。 　　譬如，你通过会员机制的优化改善，不仅解决了顾客的成交率、单次购买量问题，还增加了顾客粘性与客户转介绍率，甚至还提升了门店的进店率！ 　　有没有这个可能呢？当然是有的。 　　如果你的会员卡单次消费越多、积分就会越多，顾客单次的购买量是否会得到提升呢？如果新客户经老客户到店消费，免会员卡费，首次积分计入老会员，转介绍率与成交率是否也会得到提升呢？如果店员在店外推介会员卡成交会有额外激励，店员会不会从店内等客变为店外拉客呢？ 　　显然，机制的设置是尤为