管理学论文：说多问少 农资零售终端常犯的一大错误.docxVIP

说多问少 农资零售终端常犯的一大错误 　　在基层农资零售终端的诀窍就是问对问题赚大钱！而很多销售人员或者店老板只会说不会问。 　　每位客户的情况都有可能不一样，如果销售人员不关心客户已经了解到的情况，比如针对非常了解行业情况的客户，销售人员一味地介绍自己的产品，就会使客户产生反感情绪。销售人员讲了什么不重要，重要的是客户记住了多少。人的大脑，不是录音机，也不是录像机，不是你说了什么，对方就会记住什么。我们俩今天在一起聊天，如果谈了很多关于我的事，一周之后，你很难记清我们之间谈的内容，但如果我们聊了很多关于你的事，一周之后，你会清晰地记得我们谈话的内容。对于客户来说，也是同样如此，重要的不是销售人员说了多长时间，而是客户记住了多少。如果我们谈的内容不是客户关心的，有兴趣了解的信息，他也会很容易就忘记。销售人员跟客户说得越多，漏洞也就越多，客户更有反驳的机会。因为客户表达得少，销售人员没有针对客户的需要而推荐产品，让客户感觉销售人员就是“王婆卖瓜，自卖自夸”。反之，客户跟销售人员说得越多，对销售人员越信任，销售人员获得的信息也就越多，客户也就更愿意相信销售人员所说的话。 　　所以，如何真正做到说少问多，除了要求农资销售人员充分了解市场以及产品，还需要有发现问题的能力以及对客户心理的揣摩能力。我们需要从以下四个方面来推动产品销售： 　　首先，确定自己的关键目标。为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，要明白你需要哪些信息。所提的问题需根据客户而变。比如刘老板制定的目标就是卖肥，当客户说到玉米，他根据客户需求转到玉米肥上面。 　　其次，思考那个你将面对的客户。一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解客户目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值的信息。注意多问“什么”，少问“是不是”。是什么引起这个问题？为达成目标，销售人员采取了哪些措施？遇到了哪些障碍？期望的结果是怎样？――用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。 　　最后采用问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。所谓SPIN，即探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考，你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动。 　　农资销售是一门学问。销售可深可浅，可难可易。但是农资销售不是说得多就能做得好的，在销售过程中，应该提出好的问题。销售就像开车，问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。相信销售人员如果从根本上改变了以往说多问少的销售模式，一定可以搜集到更多关于消费者的讯息，抓住客户的心理，说少问多，让客户站在主导地位，问对问题赚大钱，这才是农资零售终端营销制胜的关键一步！