管理学论文：区域经理选择经销商的误区.docxVIP

区域经理选择经销商的误区 　　江猛老师结合实地考察和走访众多企业，总结一些我们在选择经销商方面可以提升和调整的一些思路，不要再误入歧途，最终厂商不欢而散。案例： 江猛老师一次培训期间和客户吃饭，一位经销商说他和某一个厂家前一段发生了分歧，在这个厂家开经销大会期间，他拍桌子说老子不和你们合作了。随后就断绝的合作关系；我问他为什么这样做，他说“我没有串货，他说我串货，老子很生气”。我们 　　不评论谁对谁错，总之这个事情发生了，对谁都不好，结果肯定是两败俱伤。我们如何避免这样的尴尬局面呢？ 　　江猛老师总结我们区域经理在选择经销商方面的误区如下： 　　1：只选择经销商的分销网络分布广的经销商： 　　确实有些经销商经营时间比较长，网络丰富，很想通过他的网络一下子把市场打开，最后为了达成合作，给这个大户经销商促销力度很大，支持很多，出现客大欺店的现象，未来的结局就是他会到处闯祸，扰乱市场，无法治理市场持续，新的经销商很难进入，小的经销商没有利润可做。 　　2：只选择规模大，实力强的经销商就好： 　　规模大， 有实力啊，很多区域经理在开发区域市场过程中间，首先就去开发当地最大的经销商，认为有资金，有实力，销售的一定会很好，结果是产品放在这些经销商手里，容易被绑架；他不主要推广你的产品，你又不能再去开发其他的经销商，产品就这样被软禁起来了。 　　3：认为经销商经验丰富就好： 　　过去的经验可能是未来失败的根源，不知道这句话区域经理能否明白，当今中国市场，很多企业的品牌做的风生水起，几年后，就么有了踪迹，为什么？被所谓的经验拖累了。 　　企业如此，经销商何尝不是这样，十年河东，十年河西，过去的经验只代表过去，不代表未来，要寻找未来有营销新思路，营销新思维，管理新方法的经销商才是制胜之道。况且所谓有经验的经销商会对公司的政策指指点点，会按照自己过去的老一套思路做市场，对厂家的新的营销政策不容易执行和接受。 　　那么我们如何判断经销商的好坏和素质高低呢： 　　1：经销商老板对员工和客户的态度： 　　你在和客户沟通过程中间，话语之间就可以判断他对客户的态度，和员工的态度； 　　案例：有一个经销商客户，年龄也比较大了，但是我们在沟通中间，他说：员工跟着你，要有奔头，给员工做好服务，他们才能安心工作；对待客户也要诚信，为客户着想，及时处理客户的投诉和不满意。这个经销商一直做的都很大，也是这家企业的支持经销商。 　　2：经销商的管理能力，学习能力： 　　通过看经销商的办公室，仓库，员工状态，你就可以看出经销商的管理能力，如果办公室很乱，很脏，员工状态不好，没有信心，在谈话中间总是抱怨多，思路少，总是所赔钱，生意不好做。这样的经销商慎重考虑，未来做成事的机会就比较小了。 　　3：经销商的过去，现在，和将来的对比： 　　在和经销商闲聊过程中间，问问他的过去经理，现在的状态，和未来的打算，看看是在上升阶段还是在下降阶段，就判断他的处境处境如何了； 　　4：经销商的营销新思路： 　　对如何同质化的竞争，利润如此的低下；经销商如何突破局限，快速增长的运作思路，谈谈他的理想，从而挖掘他有没有营销好产品的潜力和素质。