管理学论文：中国经销商成长百问百答精选（十一）.docxVIP

中国经销商成长百问百答精选（十一） 　　东方盛思作为中国企业营销力策划第一机构，始终坚持产品是企业运营核心的理念，在企业产品力设计和产品组合上有深刻见解和多项成功案例。本期受《糖烟酒周刊》之邀，就经销商在产品线规划和设计上给予指导。 　　案例一、同得利食品经营部 　　同得利食品经营部成立于2003年，目前公司代理的产品主要有：完达山奶粉、黑牛豆奶粉、黑牛花生牛奶、亲亲果冻、南方米粉、周氏蜂蜜等。公司一直在全渠道运作代理的产品，现有的渠道网络、团队、车辆等都是基于之前代理的贝因美奶粉而积累下来的，后来与贝因美厂家结束合作，为了维护渠道的完整，转而接了完达山奶粉作为补充，但自从2010年完达山厂家取消市场支持后，公司在市场运作上就非常吃力，产品的市场表现也不理想，致使一些终端客户流失。此外，由于公司其他产品都是基于这些渠道而选择的，所以，奶粉销量下滑造成的客户流失也导致了其他产品销量的降低。 　　魏老板认为，公司之所以盈利状况不理想，主要是现有产品组合没能发挥最大的潜力，一些品牌拖累了公司的整体发展。如完达山奶粉主要运作商超渠道，投入的费用比较高，所以，接下来公司将把投入费用高的品牌全部去掉，重点把亲亲和黑牛的量冲上去。除此之外，公司急需寻找一些对市场支持力度比较大的厂家进行合作，如能够在商超支持导购员的厂家或是广告宣传力度大一些的厂家。 　　胡世明老师点评与建议： 　　从案例所表述的内容来看，同得利食品经营部在与上游供应商及下游渠道终端商的合作中，一直处于被动状态。对于经销商，所经营品牌的影响力是其与下游渠道和终端商博弈的砝码，同时手中的渠道网络资源又是与上游生产商动态合作的本钱。因此，该经销商现在首先应该着力解决的是自己的定位问题，而不是为逢迎下线客户而以市场投入方式为主要指标去选择上游供应商。人是一切的根源，产品靠人来经营，就该经销商现有产品结构来看，黑牛和亲亲品牌都具备一定的网络开拓和维护潜力（当然具体情况要结合当地市场实际品牌竞争情况分析），完达山奶粉的去留要视当地奶粉品牌的竞争格局来定，具体新品的引入，一定是基于在公司整体定位基础上的取舍，而不是单纯的只关注厂家的阶段性投入。当然，对于同得利食品经营部来说，现在的当务之急是做减法，而不是急于新品引进。 　　 　　案例二、徐州一诺商贸公司 　　江苏徐州一诺商贸有限公司进入食品代理行业已有三年的时间，目前主要运作巧巧膨化食品、喜盈盈糕点类产品，公司目前只运作这两个品牌，但同属一个厂家，该厂家的品项也比较齐全。一开始公司只代理了巧巧膨化食品，随着巧巧、喜盈盈的整合，公司引进了喜盈盈糕点类的产品。近些年厂家整合的力度比较大，2013年公司也会将果冻产品整合进来，所以，届时公司会增加果冻这个品类。目前运作的品牌较单一，一是公司资金有限，二是找不到合适的产品，能够达到三方（厂家条件高、自己看不上产品、终端商超不接受）要求的产品并不多。 　　目前运作的两款产品的销量不断攀升，所以公司大部分精力都集中在与一个厂家的配合上。但随着公司规模的壮大，公司老板鹿林的顾虑也不断加重，主要是单一品牌运作的忧虑。鹿老板也已意识到与单一品牌合作的风险，但是公司目前资金、人员有限，不知道该在什么样的时间引入新品？ 　　胡世明老师点评与建议： 　　经营单一品牌是有一定的风险，但这种风险只是相对的，市场上从来都不乏单一品牌专营商。因为没有一个厂家不想发展，而对于任何一个企业来说，下游合作伙伴永远都是自己最大的资产之一。目前只经营单一品牌这种所谓的风险其系数并不高，除非这个上游供应商不想真正做市场。 　　对于徐州一诺来说，可将自己的发展思路进一步细化，第一步还是集中精力做好手中现有产品，具体上游供应商的新品是否接盘，可视实际情况取舍，只要有理有据，厂家一般也不太可能霸王硬上弓非要塞给你经营。现在的市场竞争，更多的体现在供应链上，厂商间在理性的谋求长远利益目标下的良好沟通是彼此达成共识，维持持续合作的润滑剂。在良好经营现有产品的基础上，第二步才是在合适的时候引入合适的产品，在羽翼未丰时就轻举妄动既对合作伙伴不负责，也不是对自己负责的行为。