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保健品大单销售的根源及法宝 　　为什么老年人要买保健品，为什么要经常买这些看起来“用不完”的保健品，是什么力量吸引着老年人不断购买？消费的根源在哪儿呢？ 　　一、 大单销售的需求基础。 　　对于这些问题的答案，从营销的角度上来看，老年人购买是为了满足需求，满足各种各样、不同层次、不同强度的需求。老年人买大单说明其需求强度大，大单其实就是消费者对某保健品需求强度的量化指标。只有当老年朋友的需求强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。 　　在会销模式中，对老年人需求强度的评估是十分困难的，因为它是建立在个人特质及经验基础上的。 　　在外界旁观者看来是不可理解的事情，有时候在消费者自己的心里活动范围内却是完全有理由的，不仅是购买保健品的老年人。追求时尚者会去购买价值数万的饰品、提包。收藏爱好者看到自己喜欢的艺术品，用尽所有积蓄，甚至变卖家产去买，在普通人看来是不可思议的事情，但在消费者本人看来，却觉得是十分合算的买卖，而且会体验到难得的满足感。 　　分析研究消费者的心理是非常重要，也是非常困难的，营销专家将消费者的心理称为“黑匣子”，成功的破译消费者黑匣子，挖掘、激发、满足老年朋友的需求，是会销走向成功的关键 　　1954年，美国心理学家马斯洛提出了著名的需求层次理论，为消费者研究提供了基础工具，成为每一位营销人员的必修功课。马斯洛理论认为每个人都存在以下五种需求层次： 　　1. 生理需求：包括饥饿、干渴、栖身、性和其它身体需要。 　　2. 安全需求：保护自己免受生理和心理伤害的需求。 　　3. 社会需求：包括爱、归属、接纳和友谊。 　　4. 尊重需要：内部尊重因素，如自尊，自主和成就；外部尊重因素，如地位、认可和关注。 　　5. 自我实现需求：一种追求个人能力发挥的内驱力，包括成长、发挥自己潜能和自我实现。 　　马斯洛把五种需求分为高层次的和低层次。生理需求和安全需求是较低层次的需求，社会需求、尊重需求和自我实现需求是较高层次的需要。 　　当任何一种需要基本上得到满足后，下一个需求就成为主导需求，个体顺着需求层次的阶梯前进。 　　美国耶鲁大学的克雷顿?奥尔德弗在马斯洛提出的需要层次理论的基础上，进行了更接近实际经验的研究，提出了一种新的人本主义需要理论。奥尔德弗认为，人们共存在3种核心的需要，即生存（Existence）的需要、相互关系（Relatedness）的需要和成长发展（Growth）的需要，因而这一理论被称为 ERG理论。 　　第一种生存需求涉及到满足我们基本的物质生存需要，包括马斯洛称为生理需求和安全需求这两项，第二种需求是相互关系，即维持重要的人际关系的需要，要满足社会的和地位的需求就要和其他人交往，这类需求和马斯洛的社会需要和尊重需求中外在部分相对应。成长张需求――一个人心理的内部需求，包括马斯洛的尊重需求的内在部分和自我实现需求的一些特征 　　ERG理论与马斯洛理论的不同在于，ERG理论认为：（1）多种需求可以同时存在；（2）如果高层次需求不能得到满足，那么满足低层次需要的愿望会更强烈。两种理论的相同点在于：认为较低层次需求的满足会带来较高层次需求的愿望。 　　在基本的需求理论指导下，经过对老年人需求心理经过分析研究，不难得出一些结论： 　　老年人的身体状况普遍存在问题，患有多种疾病，存在健康问题，存在对于健康的需求。 　　老年人退休后，社会活动减少，子女不在身边，社会关系需求得不到满足，对健康的需求是更加强烈。 　　如果老年人生理需求、健康需求得到一定满足后，满足社会关系和成长需求的愿望也会更加强烈。 　　 　　二、 会销模式开大单的三大法宝 　　营销的实质就是不断的开发、创造满足人们需求的活动，这也是会销模式的主线，会销模式之所以能够促使老年人订购大单，也是以遵循需求的规律为基础，采取了三种手法，中国著名营销专家沈菏生称之为三大法宝，即痛苦问题诱导、观念习惯诱导、社会实现诱导。 　　1. 痛苦问题诱导： 　　对于保健品，在老年人生存安全需求的范畴内，会销人员关注的是健康问题、疾病痛苦，会销人员不断的揭示强化老年人的问题，帮助老年人认识问题的严重性，比如四肢发麻、心慌头晕是心脑血管疾病的先兆，如果不重视，将会出现严重后果等，让老年人产生恐惧心理，生命胜过一切，激发老年人求生的本能就奠定了开大单的基础。 　　2. 观念习惯诱导： 　　老年人的健康需求是基础，虽然保健品只是具有调节人体健康的功能，不能主打治疗疾病，不是让病人起死回生、永葆健康的灵丹妙药，但是会销模式通过转变人们的健康观念和习惯，满足了人们追求长期健康的需求，比如预防的观念，“治未病胜于治已病”、“注重日常保健胜于大病进医院”；周期观念，病来如山倒，病去如抽丝，得病不是一朝一夕的事情，恢复健康自然也需要一个较长的周期。这些观念和习惯的培训为销售大