管理学论文：董酒能否搭上名酒后崛起时代的末班车？.docxVIP

董酒能否搭上名酒后崛起时代的末班车？ 　　名酒后崛起时代：经过2001年――2011年10年间的完全竞争，中国白酒实现了飞速发展，正是在越来越多的消费者更加理性的大消费环境中，这10年间中国名酒大面积崛起。在全国白酒市场的竞争中几乎形成了已经崛起的全国性名酒和区域强势品牌竞争的主题格局，新兴品牌或尚没有实现强势崛起的老名酒可快速拓展的市场空间和难度越来越大。中国白酒在2012年这一拐点年已经更加凸显白酒市场已经进入名酒后崛起时代的格局现象。那么对于极少数宛如武陵、黄鹤楼和董酒等中国名酒们是否还有规模崛起的机会？尤其是作为老八大名酒之一的董酒能否赶上名酒后崛起时代的末班车？仅以董酒为特殊案例。 　　●在17大中国名酒中含金量名列前茅的董酒 　　在中国5届既1952年、1963年、1979年、1984年和1989年的白酒品牌评比中，除1052年第一次外，董酒连续四届蝉联入围。 　　◇董酒，名副其实的中国老八大名酒 　　在国家5届国家级白酒名酒评比中，第一届为以香型为代表的四大。而在1963和1979年的两次评比中为八种品牌，俗称老八大。在这两次老八大名酒的评比中董酒连连入围，能够两次同时入围的幸运品牌为6家，他们是茅台、汾酒、泸州老窖、古井贡、五粮液和董酒。所以说董酒是含金量极高的老八大名酒名副其实。 　　◇董酒，在17大中国名酒中含金量名列前茅 　　两届8种名酒连连入围后，在1984年的13种和1989年的17中国家名酒评比中，董酒再次蝉联入围。也就是说，董酒在5次国家名酒评比中4次蝉联入围。在17大名酒中能4次入围的仅占35%既6家，他们是茅台、汾酒、泸州老窖、五粮液、古井贡、董酒。也就是说，在中国名酒价值的这一界面的含金量董酒与其他5家无相上下。 　　◇ 国秘董香：稀缺的品牌差异化个性 　　董酒独特的生产工艺和配方被列为“国家 　　机密”：1983年被国家列为科学技术保密项目、1994年和2006年两次被列为国家秘密技术。 　　然而，在市场层面，董酒似乎“不懂酒”。在“不懂酒”的前提下市场表现与品牌含金量极高的老名酒形成天地反差。不能不令热爱白酒这一行业的人士为之愕然、遗憾和惋惜。 　　● 遗憾的1995年―2006年 　　由于体制问题，董酒在此阶段的营销界面几乎无法或无能力作为，遗憾的是错过了名酒大面积崛起的最佳黄金时间段（2001年―2006年）。在此阶段郎酒、洋河、宋河等名酒在完成体制改革的同时都抓住了这一营销阶段中最先期的机会抢占：核心主导产品的升级与个性定位、对更加理性消费者心智的提前占位、营销组织构架与人才队伍在实战中的可持续培养与更加优质的升级、核心消费者拦截系统的整合导入、品牌建设与营销战术的对接更加立体、市场资源的及时整合等。所以这些白酒品牌在这一黄金阶段成功的系统升级，使得董酒在中国名酒后崛起时代出现了更多的壁垒和阻击，再加上董酒营销的系统性的缺失，也难怪董酒在2007年后会出现营销激情有效性的欠佳。 　　● 潮动的2007年―2012年 　　在这5年中，由于董酒理顺了体制，董酒也陆续推出了不少营销措施，这些措施在网上即可查阅，在此不再罗嗦赘述。因为这些活动从表面上看大都有些意义，但缺乏务实营销的系统性和连贯性。然而，从2012年董酒似乎找到了有效营销的契机既在全国范围内展开了“中国董酒专卖店限量加盟”大行动，并将河南作为与经销商强强联营机制的试点，既与河南世嘉酒业合作成立“中国董酒河南营销中心”。据媒体报道，河南的“专卖店加盟”活动进展顺利，河南已经成为董酒在全国的“省级榜样”，2012年已完成销售额一亿元人民币。董酒的这种模式能获得可持续性的成功吗？ 　　 　　● 招商优势 　　白酒品牌经销商才是选择阶段性优质品牌代理的行业专家，在全国性名酒品牌资源几近枯竭的当下，在他们看到和体会到货真价实的老八大名酒董酒的发力和有效作为时会积极地做出选择与资源的名酒后时代抢占。所以，董酒在特色招商方面的发力会得到较广大经销商的回应与配合，无论是一级品牌运营商还是专卖店加盟商。曾经成功运作汾酒河南奇迹的河南世嘉与董酒河南市场战略合作的达成及河南市场董酒加盟专卖店的现阶段的成功无疑就是一个基本的佐证。然而，这只能代表所谓的模式和现阶段名酒资源匮乏的双层互动，能否强势可持续性发展的最终决策权永远在消费者手中！ 　　● 消费瓶颈 　　比白酒经销商更加广大和终极市场决定的永远是消费者。在全国性名酒及区域老名酒占位格局主格调基本定型的2012后，针对董酒需要研究三个问题：一是有多少目标消费者认知董酒的名牌基因；二是对目标消费者的董酒名酒基因的品牌引导教育和接受需要多长时间；三是用什么营销策略或手段能更快更好地使目标消费者认知并形成董酒特色的大面积实际消费。 　　● 简要建议： 　　两个战略四个聚焦。 　　◇ 两个战略： 　　一