管理学论文：学好这三招，你就是招商大咖.docxVIP

学好这三招，你就是招商大咖 　　一个陌生客户是如何实现加盟的？ 　　这个问题是实现所有招商步骤的根本！比如，一男子，年龄30岁，可用资金10万元，无任何经商经验，10年外地打工经历。天天朝九晚五，苦哈哈的为老板卖命，终于有点积蓄了，不想给老板打工了，有点更高的追求，也就是我们常说的【创业冲动】。那么他一步是干嘛？肯定是打听周边谁做某某生意赚到钱了，然后各种套近乎，想打听他人是如何【一夜暴富】，然后再去复制他的模式，然后就痛快的把10万元的全部家当全部投入进去，经年累月，终于也成就了自己的一番事业。 　　你有没有发现，在这个故事中，根本就没有所谓的“经济大势”、“投资风口”、“利润空间”、“核心竞争力”，因为这些他们不懂。中国人是最实在的一批人，看到别人赚钱了，然后全面复制，自己就必然赚钱。 　　所谓看别人赚钱，其实就是指自己看得懂，能明白； 　　全面复制，其实指的是自己能操作，会操作。 　　所以，招商的核心就是让找到意向客户，让他明白能赚很多钱，而且看的懂如何赚钱！至于加盟费、陌生行业，这些都不是问题，只要客户心动，其余都不是问题，所谓千金难买愿意，也是这个道理！ 　　简单一点就是，给他一个够得着的【大烧饼】！ 　　明白了这些以后，招商就很简单了，基本分为三个步骤：a、找到意向客户，b、给他画个【烧饼】，c、收加盟费。所以，我们在做招商服务的时候，就需要从以下几个方面打造自己的核心竞争力： 　　1、构建精准的加盟信息能力 　　前面也讲了，第一步是寻找意向客户，这一块对于招商服务来说尤为关键，没有庞大的精准客户信息，根本就无从谈起成交。有几组数据大家可以看下（图片形式暂时无法显示）： 　　从百度关键词搜索中，【招商】这两个关键词在2012年底至2013年达到了顶峰，最高峰值达到了日均1.2万次搜索量，到2016年，日均搜索量也稳定在2000次左右，这说明【招商】需求一直存在，而且也持续稳定。 　　据了解，国内某些公司，如【**网络】公司，自建数据管理团队，后台程序员、SEO、SEM、PHP工程师等技术人员多大500人，通过网络优化、自建门户网站，基本上能够保证每个项目通过网络引导下来的有效数据达到20条/天，一个月下来，能够保持在500-1000条有效数据，而且网络平台广告已经成为该公司主要盈利业务之一。 　　所以，必须要打造自己的信息来源能力，或外包，或自建渠道，有信息才有一切！ 　　2、打造系统的批量成交能力 　　所谓批量成交就是【短平快】成交新客户，这么说可能没有什么概念，我做个表格对常规的招商模式进行分析，就一目了然： 　　从这个表上可以看到出来，传统的点对点线下招商，通常周期为3个月才能开发一个新的客户，当然不排除优秀的业务员1个月内就能实现空白市场的突破。这里面还要搭上企业系统的培训、庞大的后勤人员的支持，这样做有个好处，叫【稳扎稳打】，对于企业的后期维护非常有利，但最大的弊端就是太慢。 　　现在都流行【互联网+】了，各种APP不到半年都嚷着要上市，你这样让跟着你“闹革命”的兄弟情何以堪！ 　　国内有些企业做大宗设备的，他们是这么做营销的：第一步，邀请意向客户来公司参观；第二步，营销公司领导给客户洗脑，第三部，打款成交，而且是巨款哦。他们这么做也是行业使然，大宗设备的成交难度太大，所以只能团队作战； 　　而这些是可以被我们借鉴的，我们有大量的意向加盟信息，我们就可以邀约至总部来统一成交，这里面牵涉到几个细节： 　　什么样的物料才能够让客户来到现场？ 　　什么样的话术才会让客户不说你是骗子？ 　　什么样的会议策划才会让客户对项目心动？ 　　什么样的会议把控才能让客户产生买单的冲动？ 　　各个环节都需要系统策划，涵盖文案策划、平面设计、会议主持、会议支持及行政接待等专业岗位，这些就是招商环节的精英部队。 　　3、培养爆破的临门一脚能力 　　由于字已经很多了，不方便大家阅读，这个篇幅就尽量用较剪短的文字： 　　【临门一脚】就是成交环节，国内有很多专家就专注于这一块，比如【**老师】，就是专注于家具行业内的门店销售提升，通过大量的市场调研及消费者心理分析，总结出朗朗上口的成交话术，并通过对销售人员的培训，通关，提交销售人员的成交。 　　这个环节，1-2名的资深成交人员对于整个营销非常关键，因而，引进1-2名专业的成交专家，精通消费者心理和成交逻辑非常重要。 　　说了这么多，其实用一句来概括：招商也是一门学问，多思，多练必然会有所得！