管理学论文：小米手机增长放缓的根本原因---定位冲突.docxVIP

小米手机增长放缓的根本原因---定位冲突 　　不过笔者认为，除了上述两个原因外，小米手机增长放缓的根本原因在于“定位冲突”。 　　雷军把小米手机定位为“发烧友”的手机，起因于小米手机拥有自己的MIUI系统。然而，“发烧友”手机这个定位只是小米的一厢情愿！这个定位是典型的“内部思维”模式，即从企业自身的角度出发看定位。尽管在传统企业中，这样看待“定位”的企业也不在少数。 　　虽然，定位在传统企业营销中是备受推崇的营销利器，但是，对于互联网企业来说，似乎对传统的东西都是一概地颠覆，传统营销理论似乎也不能例外。 　　特劳特和里斯早就在其关于定位的理论中明确指出，定位是在预期消费者的心智中定位（预期消费者实际就是现在互联网企业都在提及的一个词“用户”，而传统企业把这个叫做潜在消费者）。换句话说，就是定位不是你企业说我是什么，消费者就会认为你是什么，企业不能自己造一个定位，然后再想办法把这个定位塞到消费者的脑子里。定位，应该是消费者认为你是什么，你才是什么，消费者对你的认知决定了你的产品的定位，而企业能做的就是让自己产品的定位与消费者的认知契合。 　　那么，消费者对小米手机是怎么认知的呢？ 　　如果你要买高端手机，有苹果，竟然只有苹果！ 　　如果你要买中端机有三星，好在现在又有了华为。 　　如果你要买时尚品牌机有OPPO和VIVO（这两个其实是一家的）。 　　如果你要买低价机有金立。哦！原先还有山寨机！ 　　如果你要买个好点的低端机，配置高点，价格低点的，还能够让你放心去买的是哪一个手机呢？ 　　小米！ 　　高配低价品牌低端机。（如果说是?潘炕?可能会挨骂哦！） 　　这就是小米手机的定位。 　　这个定位就导致消费者在小米手机价格上有了心理上限――不超过2000元左右。如果到了3000元左右，消费者会选择三星或者华为。小米Note遭遇滑铁卢，这是一个重要的原因。 　　那为什么小米还要大肆宣传“发烧友手机”定位呢？ 　　没有人愿意让自己被定义为低端机，甚至?潘炕?，即便是?潘恳膊换嵯Ｍ?自己永远是?潘浚∷孀殴ぷ髂晗蕖⒛芰Α⒆世?的长进，?潘恐站炕嵘?级，变白领、变精英，精英会用?潘炕?吗？所以，做低端机真的很累，原有的粉丝会不断流失，当然也有新的粉丝进入，这当中就会有人被其他手机拦截。 　　雷军致力于把小米手机打造成发烧友手机，就是想避开用户把小米手机定位成低端机，我们把这种行为叫营销中的傍大款。就像华为，实际的竞争对手应该是三星，而华为偏偏说要超越苹果。所以，以后不要再拿小米和华为说事儿，他们的目标市场不同。不过华为最近又开始向低端机荣耀使劲，想要来一个赢家通吃。在这里顺便劝劝华为，千万不要为了规模，破坏了在用户心智中高科技中端机的形象，把自己拉低到低端机的位置。所以，华为要高调做中端，低调做低端，而不是在媒体上大声高呼发力荣耀。 　　雷军想要通过Note系列扭转乾坤，提升小米手机的档次的想法恐怕很难实现。从商业规律的角度看，往往高端向低端延伸比较容易，而低端向高端延伸则很难，高端向低端延伸满足了低端人群的面子消费心理，而低端向高端延伸你能给用户提供什么价值呢？ 　　所以，小米如果要冲击中高端市场，只有一条出路――建立新品牌。 　　在当年的手机市场上，有高配高价的高端品牌机，如苹果。有中配中价的中端品牌机，如三星。有低配低价的低端品牌机，如金立，以及低配低价的山寨机。但是，在高配低价细分市场领域是空白。 　　高配低价领域缺乏有竞争力的品牌机，这是一个空白市场，小米的出现正好填补了这个空白。 　　那么，小米如果要进入中端机市场，还有那些细分市场领域没有得到满足，或者可以考虑学一学VIVO和OPPO，走差异化之路，开创一个新品类，这要在消费者的心智中去发现，而不能够单纯的走性价比之路。