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白酒渠道的浴火涅磐 　　但物极必反，世间万物存在着规律。社会是向前走的，十八大前后，国家强调对“食品安全是天大的事”的重视、及行业的规范化在制约着厂家。十八大国家新领导班子清廉社会、美丽中国，为官发财、应为两道的施政方针逐渐在规范着品鉴领袖。市场的无序竞争和几万家上规模酒厂的过量产能预示着行业的重新洗牌。现在有事故的多是有故事大厂家、那么不规范白酒未来会是一个什么样的走势，白酒营销的明天在哪呢？本人愿分享自己的观点 　　一：白酒营销渠道的回归和升级 　　1) 酒店：在酒店盘中盘时代的时候，酒店一度受宠。无论大小、特色、繁华、偏僻酒店都让酒水的销售员疲于奔命、极尽谄媚，使酒店老板飘飘然。动辄进店费、店庆费、促销费、孩子升学赞助、生日收礼。有的进店费甚至几百万、上千万。但这些最终都是消费者买单。随着社会的进步、消费者消费意识的提升，酒水开始自带。大到一市之长，小到一介平民都开始自带酒水。致使酒水不再品牌化、短暂的多元化、品质良莠不齐、价格一路攀高。酒店开始没意识到，高端饭菜挣钱。双方进入一个相互疏远的状态。 　　随着节约型社会的提倡、反腐、光盘的提议。酒店老总们明白了，饭菜的高利润也在逐渐消失，很多的燕翅鲍开始改名家常菜、小酒馆、小饭店。开始重新重视酒水的销售，哪怕挣个平均利润。 　　那么怎么去做酒店呢？把酒店看成流通渠道来运作，效果不错。把酒店老板看成二级商，享受季节性的政策、返利、分红。但是开发票的费用及宣传的费用双方共同承担。酒店开始在酒水销售不再翻倍的加价，挣一个行业的合理利润15%---18%。消费者也很满意，不再自带，还可以开票，又保真。三方在一个公平的平台上合作，无论是主动和被动基本上达到了一个渠道的和谐，毕竟酒店是酒水最大的消费场所。 　　2）商超：在中国做商超，价格、规模是关键，一个新兴城市xx市同样的两个大商超沃尔玛和胖东来，胖东来一天的客流是沃尔玛的几倍，仔细观察发现，同一品牌的洗发水胖东来比沃尔玛便宜12元。因为胖东来对待员工待遇好，员工很少跳槽，服务专业，一个人负责其他商超至少3个人的工作，相对成本低。 　　分析酒水在商超是一个怎样的销售状态呢？首先我们分析光顾商超的酒水区的潜在消费人群，一：关心父母的子女，这部分人群关心父母的身体，为了满足父母多年的嗜好，追求的是健康和品质保证，包括酒水品质和商超的信誉。这中间不乏喝酒的潜在消费者。这方面人群关注的中高端酒水。二：关心家人的亲属，随着禁止酒驾的实施，原来爱喝酒的人把酒水的消费一部分放在了家里，这也是商超的卖点之一。三：节日礼品，礼品的消费在酒水方面，送礼和收礼的最怕的就是收到假的，尤其高端酒，前两年甚至好多人收的礼品酒没人喝一直在家庭间流转，所以，回到第一点，有酒厂和商超的双层品质保证。也是消费信任的关键。 　　那么总结了消费和光顾人群，商超就应该从品质保证和形象宣传方面下功夫，让促销员从这方面做引导。还有一点，很多的大商超做名酒柜台，不错非常好，但超豪华和高加价让人们望而却步，有时适得其反，应向亲民路线设计。 　　 　　3）二批商渠道:在北方白酒市场业态，二批商是一个非常重要的渠道，承担着产品起市后80%以上的销量。好多企业强调的是自始至终强硬管理，但是你一个产品初期市场的销量不及一个大批发商的销量。这种不匹配不可能平等的相处，所谓门不当户不对，怎么办呢？在品牌拉动的初期对二批商不放货或者有选择的放货，在合适的时机合适的地点做合适的事。成熟期以后也要把二批商分级管理。引进股权模式，让大家一起合作，当成共同的事业去做。要想不乱价必须让他从心里不想乱价。现在多数企业把二批作为主渠道具体操作不在详细阐述。 　　4）特通网路的开发：洋酒进入中国以来占据了很大的市场份额，但是在我们传统的渠道里很少见，为什么？因为他把消费群体做了细致的分析，定位在了年轻、激情、时尚、高消费的人群。伴随着他们的生活曲线做渠道布局。酒吧、高档会所、迪厅、夜场。体现的是价值传递、传播。从营销的本质开始。所以我们国内的酒企视野和格局还要放大。现在很大的一块市场在被舶来品侵占。 　　5）新渠道、消费群的拓展： 　　社会是进步的如果你固守那就是被淘汰，随着科技的进步会把很多的行业产品带进坟墓。数码相机的出现毁了乐凯、柯达民用胶片。酒水行业也是一样，随着b2b、b2c、c2c、web2.0等平台和新营销模式的出现，很多的家居、电器的营销模式发生着翻天覆地的变化，改变了市场的格局。去年双11淘宝191亿的销售就是个强有力地说明。甚至两个中国商界巨子用一个亿对赌未来电商销售占到商品总销售的比例。不管怎样，科技的进步是不可阻挡的。酒水是传统行业虽然也出现了酒仙网等一些网商，但是我觉得每一个有实力的厂家都应该有自己的一个网络营销公司，将来的世界是多元化的，线上和线下同样重要，所以网络营销很重要。