管理学论文：精心设计 淡定销售――揭秘营销灵魂.docxVIP

精心设计 淡定销售――揭秘营销灵魂 　　一个风和日丽的清晨，心爱的触屏电脑到货了，我赶紧到仓库把样机提到店面。前面看到很多关于此机型的介绍，真是心动哟，半路上就恨不得打开看一下，看看它到底长什么样！是不是那么小巧、是不是那么可爱、妆扮是不是很淡雅，总之，心中对它爱慕到心坎上了！ 　　【决策力专家胡炳超】点评：销售前对产品的热爱，源于内心的无比憧憬，如同恋爱中的青年一样，会给人带来无数的幻想，正是有了这份好奇，让我们由内到外都有信心，这就是四人心态中的强者心态！ 　　回到店面，以最快的速度把机器摆放到早已准备好的展台上。那叫一个帅，刚放上机器，立即吸引了N多人过来围观，也有其他品牌销售员来看，羡慕地说：“这款电脑帅呆了，造型别致，I Love You！”我站在旁边，听着别人一个劲的夸奖这宝贝，我心里特别得意，嘴角露出一丝丝美意。 　　【决策力专家胡炳超】点评：产品的工艺、品质，是消费者及销售员最关键一环，因为人的第一印象很重要：第一感觉好，随着深入的了解，就是有点小瑕疵，都不会太在意；如果第一感觉很差，再好、性价比再高，直接影响到成交!所以产品卖点的挖掘与话术的提炼是成交率提升的关键！ 　　摆放机器，连接电源，开机演示。刚刚调好演示，一位中年男子来到电脑旁，左瞧瞧右看看、还动手摸摸外沿，控制不住地问我：“小妹，这个机器多少钱呀？太漂亮了。”我当时被陶醉在其中，没加思索地回答：“您好，这是我们店最新推出的商务机，很便宜。如果您现在购买，会是全华南区第一个使用客户，先生您今天真幸运，您请坐，先感受这款机器的精致与快感。”（起身将客人拉在椅上坐了下来） 　　【决策力专家胡炳超】点评：销售从赞美开始，特别是客人还没真正体验到产品带给自己的快感时，不要直接回答价格，要用价值与尊贵来让客人感受到值，这就是优秀导购员与普通叫卖员的区别，所以导购员的专业性，决定了我们店面的业绩，培养与训练一群优秀导购员是提升业绩的最佳办法！ 　　听完我的赞美后，他说：“哦，听你这么一说，那看样今天还真要买一台。”我一听他非常想购买，便进一步说：“先生，给我几分钟，我给您介绍一下这款机器。” 　　他爽快地同意了。我把准备好的销售方法运用出来，逐步介绍。先从外观开始，因为外观最直观最有视觉冲击力。“您看这款机器造型非常别致，上面非常轻薄，最薄的地方不到1厘米，设计高挑，显出机器非常小巧，下面又是向后微微翘起，侧面看非常优雅，放在家里非常能体现您的身份。您再看这里，上面带有摄像头和麦克风，坐在机器前面可以直接与外界沟通，特别方便。”我一边介绍，他一边跟着观看机器，不断赞赏地微微点头。 　　接下来我又介绍了机器配置，并通过需求五问，大概了解他的要求：主要是在家里上网炒股，老婆喜欢处理相片，看看电影，喜欢玩玩微博。“先生您看，这款机像是为您定做的，真好，您使用这款机一定给您带来更多乐趣”。 　　【决策力专家胡炳超】点评：销售成交的关键不是你说了什么，而是你问对了什么？问对问题赚大钱！所以一个优秀的导购员都是发问高手，客户的需求与疑惑，都在询问与交流中，不销而销，创造成交的绝佳环境，让销售变得简单！ 　　我接着介绍：“这款机器用的是专业显卡，配有32着色流处理器，无论是您玩游戏、上网刷微博，还是您爱人处理相片，都可以满足需求，这种配置在3年内都会是比较高端的，能帮您以后省不少钱呢。配备2G内存条，运行速度非常快，比平时提升速度达到33%。特别是在解析视频这一块，大通道的内存与高端显卡在一起，更能体现优势。您可以播放试试” 　　客户一直不断微笑并点头称是，我帮助客人打开网络，找到当下最为流行的电影《中国合伙人》，让客人体验！边找电影边介绍：“这款机器还有很多特点，先生您看，音频口带有红外输出的，如果您家里有高保真音响或MIDI音响，它能保证您的音响系统不会失真，您看电影时，听到的声音将非常震撼” 　　由于我们店都是使用WIFI，我马上介绍到：“我们这款机器配有无线网卡，不用拉网线，更方便了。您家里也是使用无线路由器吧？”我看了客人一眼，见他点点头。 　　【决策力专家胡炳超】点评：介绍产品时，不仅要讲到产品的实用，同时不要冷落了客人的感受，哪怕你操作机器时不太方便互动，你有时也要停下来看客人一眼，一方面掌握客人的情绪怎样，好采取方法解答；另一方面让客人感觉到你很在意他、很关注他，让人心里有种尊重感。这些技巧都是优秀导购通过专业训练才能具备的，不是听听讲讲而掌握了，销售在细节！ 　　介绍到这里，客户已经了解这款机器的实用性了，比较认可。我准备成交客户了！ 　　“先生，这款机器的售后服务是三年保修三年上门服务，有问题你可以直接打电话咨询我们，或打我手机，24小时高兴为您服务！” 　　说到这里，我停了一下，笑笑看了客人一眼，我感觉客人明显脸红了一下，心动了，我知道是成交最佳时期