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市场营销策划书模板 市场营销计划方案书格式（一） 一、计划概要 ⑴年度销售目的 600 万元； ⑵经销商网点 50 个； ⑶公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 营销方式总体来说， 空调自控产品销售的方式不外三种： 工程招 标、房产团购和私人项目方案。工程招标渠道占据的份额很大，但是 房产团购和私人项目方案两种渠道开展迅速， 已经呈现出多元开展场 面。 从各企业的销售渠道来看， 大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业 20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固， 加强与设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说， 由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场， 因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。 为了快速对市场进行反应， 凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。 湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，开展趋势普遍看好， 因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采用比较得当的市场策略， 就可以挤进湖南市场。 1/13 文章来源网络整理，仅供参考学习 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱， 团队还比较年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。 在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势， 并加以发挥使之到达极致； 并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克制实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中， 注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目的 挤身一流的空调自控产品供应商 ; 成为快速成长的成功品牌； 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展。 市场销售近期目的： 在很短的时间内使营销业绩快速成长， 到年底使本身产品成为行业内知名品牌， 取代省内同水平产品的一部分市场。 致力于开展分销市场，到 20** 年底开展到 50 家分销业务合作 伙伴 ; 无论精神 , 体力都要全力投入工作， 使工作有高效率、高收益、高薪资开展； 四、营销策略 假如空调自控产品要快速增长， 且还要获得竞争优势， 最佳的选择必然是——“目的集中”的总体竞争战略。 随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目的集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。 围绕“目的集中” 2/13 文章来源网络整理，仅供参考学习 总体竞争战略我们可以采取的详细战术策略包括： 市场集中策略、 产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目的集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场 --- 长沙，株洲，湘潭 , 岳阳重点开展型市场 ---- 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场 ----- 娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场 ---- 吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策 略 ⑴目的市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破， 重点开展行业样板工 程, 大力开展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 ⑵产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售： 要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售， 以阀门及其他产品的项目方案促进空调自控产品的销售。 ⑶价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返 3/13 文章来源网络整理，仅供参考学习 点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目方案工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 ⑷渠道策略： 1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 2）渠道的建立模式：Ａ . 采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；Ｂ . 采取寻找重要客户的规定，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；Ｃ . 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；Ｄ . 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字， 挑取了分销商和原厂商的矛盾， 我们乘机进入市场；Ｅ . 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。 为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和