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关于生意谈判的几点技巧（谈判技巧） 关于生意谈判的几点技巧 ▲ 我的权力受限制，对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意，否则一切告吹。 ▲ 身份差别 a 、对方身份低，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判 b 、对方身份高，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单。 ▲　车轮战术 a 、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓合同签定，或者换讨论的问题。 b 、遇上对方采用车轮战术，应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈;有争议的，并已阐明立场的 可向对方寻求结果;傺提出的，避而不谈。 ▲　转移视线 a 、谈论某关键问题，语言进行干扰，从这问题进入另问题，正事无法解决; b 、对方采用该术，我方坚持该中心，别的问题不予理睬;并一而再，再而三地重申自己意见，让对方知道你并没有受到干扰;或大喝一声，指出对方在转移视线，从而结束谈判，愤愤离去。 ▲ 对付虚张声势 ⑴只要有耐心，时间一长自然会渐渐露出马脚，并会推动影响力 ⑵遇实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和(买主)私下商量 ⑶对某些问题，要避重就轻或视若无睹一笔带过 ⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。 ▲ 以逸待劳 a 、谈判地点最好在自己家中，无论在心理还是环境上都有优势。 b 、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间，保持偷窃、舒适的感觉状态(谈判地点最好在第三处) ▲ 失而复得是常事　今天的失是为了明天的得，留个好印象，以后生意更好做。 ▲ 坚持原则要适当 ▲ 出其不意胜对手 ▲ 讨价还价是关键 开始卖方尽量提价，买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。 买方要先尽量挑剔产品缺点，让出价比较低。达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。 ▲ 既成事实作用大　例如公开定价，再个别谈判。 ▲ 软硬兼施 a 、以“坏人”(强硬)开头，以“好人”(易谈话的)下调价格。 b 、遇到“坏人”①让他说，到时对方会换人②向对方上下级抗议③退出商谈④当大众面，责备对方⑤采取同样策略，扮演“坏人”出击⑥高谈时，暗示“坏人”的出现，缓和对方气势⑦找出对方“坏人”，再挑它的“刺”，心理上要认清“好人”、“坏人”都是一条敌对线。 ▲ 兴风作浪 a 、突然暴发自己的情绪，引起对方激动情绪，让对方感到怀疑是否自己做得太过分了，甚至害怕会推动整个局势。 b 、对此术，要保持冷静，让他“表演”完，并重申自己意见，让他觉得你对此不以为然。 ▲ 乱中取胜 a 、将许多琐事搅在一起，让其复杂化。 b 、保持冷静，头脑清醒，看清本质;也许缓一缓，今后再谈。 ▲ 疲劳战术 a 、疲劳时，会沮丧且容易犯错，对讨价还价不利。 b 、对此战术应尽量避免，为此也不要舍不得多花些餐旅费。 ▲ 透露“秘密”有益谈判 拓展：东西方的“谈判口才”简单解析 “谈判”寓含着争论、对立、口角等微妙词义。语言是传统文化的结晶，语义方面的差异，反映了东西方谈判人员对“谈判”本身的理解不同。以美国人和日本人作为代表，比较一下东方文化和西方文化影响下的两种不同的思维模式。 日本人的思维方式具有典型的东方特色，这与其岛国的地理环境、历史上长期与外界隔离的背景以及儒家思想的影响关系密切。 日本人往往采用集体决策，即有关谈判人员一起协商，统一思想，形成整体性的内部思维空间。谈判过程中，其起关键作用的人物一般不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对方难以窥探他们的内部思想。美国人往往是每个谈判人员分别责一部分内容，自己负责的内容自己有权作出决定，因此在谈判过程中往往自己随时作出决策而无需与他人商量。谈判班子的关键人物也常常亲自出马，与对方洽谈自己分管的议题。谈判过程中，谈判人员个个都竞相发言，其基本思想对外开放。 受不同文化影响而形成的思维方式，在谈判决策问题上也得到了充分体现。 一般来说，比较严谨的民族，如德国人、英国人都具有和日本人类似的思维方式;而比较开放的民族，如法国人、意大利人则具有和美国人类似的思维方式。而世界上其他大多数国家的谈判人员，其思维方式介于两者之间。这种思维方式的不同主要导源于各国历史、政治、经济和文化传统的差异。了解对方属于何种类型的思维方式，可以在谈判过程中“对症下药”。 将有助于掌握谈判主动权。