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营销策划界低成本提升销售的高手 杰信——低成本提升销售的高手 不同凡响的 2008 我坐在电脑前，进入百度，输入“翁向东”三个字，点击“搜索”，我的面前 顿时出现了 47 ，200 篇相关网页。“翁向东 低成本营销“、 “翁向东 论品牌战 略”……影响力非常之大。 上到杰信的网页，发现 08 年的杰信不同凡响： 舍得酒的销售增速位居中国高端白酒第一，杰信与舍得的全案服务进入了第六 年，客户按约付服务费后还主动发奖金；南京地铁作为国内公用事业领域第一个导 入专业品牌策划的项目第三次续约了；帮助中国蜂业龙头企业蜂之巢进入蓝海，推 出利增加 3 倍的新品，客户主动续约；为天恩服饰打造超越服饰本身的自我表达价 值，大大提升了品牌溢价能力，成功续约服务进入第三个年头；上海市一手房营销 策划与代理龙头企业，上海房产中介副理事长单位华燕集团，也请杰信做自身的品 牌全案策划； 浙江省第一大民营企业广厦集团， 打包收购上海国资委的 14 家照明企 业后也选中杰信为全案策划；著名的高端百货八佰伴采用国际招标，选中了杰信。 成为回头客和口碑驱动成长的智慧公司 采访翁向东是在清华园宾馆，刚刚为清华 EMBA 学员上完《品牌战略规划》课 程后略带一丝倦意的他喝了一杯茶后仍然才思敏捷、侃侃而谈。 08 年的杰信发展是快速的， “快是因为我们从不想追求快而带来的， 不疾而速 是我们最高的发展方针。”翁向东似乎相互矛盾的一席话激发了我的好奇。 原来杰信不盲目追逐项目数量，每年放弃的客户，是选择合作的客户数量的好 几倍。杰信有严格的客户选择标准，只选择尊重知识和创造性劳动成果、有一定的 财力实施方案、团队有良好执行力。杰信很少在前期客户开拓上花费太多精力，而 是“把 80% 的精力聚集在现有客户上”。核心专家团队不仅在客户开拓期出现在客 户面前，服务期更是全身心扑进去，品质得到了最大程度的保证。由此带来合作客 户的高度满意，续约比例大大提升并且带动了别的客户主动上门谈合作。 杰信团队每天思考的是如何为客户提供更多的增值服务。到高端人群集聚的场 合进行舍得国学教授讲座与宴会用酒赞助传播舍得文化的重中之重。但由于客户方 执行人员不足，很多活动无法有效推动，杰信人主动四处穿针引线，寻找各种赞助 机会， 09 春节前，杰信运用自己的资源为舍得获得赞助浙商风尚晚宴、南京企业家 联合会年会、上海杰出青年企业家迎新晚会等活动的赞助机会。 蜂之巢的销售人员战斗力不够强悍，主动服务意识淡薄，项目经理主动去给销 售人员进行立志培训，鼓舞士气，激发他们的战斗力…… 杰信之所以“皇帝不急太监急”、“不断为自己找麻烦”，是因为杰信从不认 为创作出一流的专业作品就是成功，杰信眼中成功的唯一标准是“客户的品牌与销 售是否得到提升了”。他和他的团队成员以用心、超出客户预期的增值服务赢得了 客户的高度满意，让客户心甘情愿地成为了他们的回头客。 低成本营销——用一个指头的力量引爆营销的核能 杰信的品牌宣言中写道“我们拒绝海投广告”，他一直坚持“低成本营销”的 道路。在他的策划下昆仑润滑油销量增长 300% ，蜂之巢毛利提升 3 倍，宝娜斯袜 业销量增长１２０％，舍得酒以极低营销成本成为高端酒业增速最快的品牌，报喜 鸟稳居高端正装男装第一品牌。 低成本营销工具箱，好比拷在国家元首特别助理手上的那个核匣子，里面布满 了密密麻麻的核按钮，找准这个核纽并在合适的时间点按下，就会爆发出核变般的 能量，实现超低成本营销。 这个按钮就是洞察消费者的需求与深层动机。如杰信认为高端白酒的消费动机 是“面子”、饮料与小食品关键不在营养而在好吃基础上的“情趣、娱乐性”、服 饰品牌的核心是产品力即款式、面料基础上的“让消费者自信起来的心理暗示”。 在深刻洞察行业本质与深层消费动机的基础，杰信以此为原点运用“进入无竞争领 域、势能营销、找竞品软肋、全价值链多维差异化法、事件与新闻炒作、副品牌反 哺、嫁接多赢传播平台” 等低成本营销 28 段，如鱼得水地策划一个个经典案例，