营销导师实战讲义--《迈好销售的第一步》.pdfVIP

营销导师实战讲义 《迈好销售的第一步》——明阳天下拓展培训 迈好销售的第一步 1.培养“发现客户的眼睛” 我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。 我在做培训的时候，经常碰到这样的情况，销售人员愁 眉苦脸地对我说： “尚老师，我已经很努力了，怎么就找不 到客户呢？看来我真不是做销售的材料。 ”其实，每一个人 都可能是我们的客户，只要我们用心去做。 有一次我应邀为一家知名的 IT 公司做培训。 为了了解当 时 IT 市场的情况， 我到了海龙电子市场。 刚在一个柜台前驻 足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自己的产品。她 的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她 介绍完了，我半开玩笑地说： “你知道吗？我并不是来买电 脑的。”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道： “没关系呀！这次不买还有下次嘛！ ”看到她坦诚的样子， 我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场 调查的。这位导购小姐倒也快人快语： “怪不得我感到很难 应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是 来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。 ”我不由得 为这位导购小姐的识人本领叫绝，又问： “既然如此，那你 又为什么那么投入地向我介绍呢？” 导购小姐又是甜甜地一笑，说： “对于每一个走进我们 柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销 售的原则。 我少做一次促销， 不仅仅是少了一笔成功的交易， 更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您， 不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的 朋友想购买时， 您肯定会向他推荐我们的品牌的。 您说对吗， 先生？” 这位导购小姐说得很对：每一位进入她的柜台的人都是 她的顾客，她都有义务为他介绍自己的产品，也许其中还会 有一个大客户。我不用打听就知道，她的销售业绩肯定不一 般。我为她的态度感动，就主动发挥特长帮她指出了销售过 程中的几处不足，也算对她热情服务的一种回报吧！不过， 如果我以后真的需要购买电脑的话，我想第一选择肯定会是 她！ 有一句话叫做： “世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美 的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢？ “世 界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛” 。如果我们都 像那位导购小姐一样，把每一个来到自己面前的人当作顾 客，我想，每个人都会有可观的客户群。 销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己 “发现客户的眼睛” 。因为在市场经济社会里，无论企业还 是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受 者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、服务散布 于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在 销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内， 更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出 门作客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自 身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客 户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟 通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。 2.谁是真正的客户？ 有了敏锐的观察力才能够找到你真正的客户。 只要具备了“每一个人都是自己的客户”的思想，就能 够找到自己的客户，但是寻找客户还要有敏锐的观察力。因 为并不是所有的人都会成为真正的客户，这其中要有所甄 别。 一位真正的客户起码要符合三