销售定价政策.docx

98989 拓天销售定价政策 以求得营销效果和收益的最佳 ，公司特制定销售定价政策： 定价的基本原则： 计算成本 计算总成本（找到盈亏平衡点，至少做到不亏本） 在客户接受的情况下， 尽可能提高价格，产品的价格只要客户接受， 即是合理 。 另外在报价的过程中，应该注意以下事项： 过去是否有给该客户报过价，在客户的印象中，原先的报价就是市场价；（了解原先报价的同时，了解当时的面价是多少） 成本是否有所变动， 如成本上涨，则需要重新核算，确定新的报价， 并且让客户接受新报价； 3. 合约中对报价有无规定（例如多少时间段内报价不变等） ； 某些产品需和客户明确，会根据市场价走势波动； 在报价单中必须注明该报价的有效期； 客户是否有渠道了解该产品的价格，如果有是哪些渠道； 该产品客户是否有库存； 存在即合理（不要被固有思想框住产品的报价，有些产品，即使报 的价格相当离谱，也是有道理的）。 客户能够接受的价格区间 98989 定价的基本策略： 1）客户需求 了解客户需求， 需要知道客户是否对该产品有需求， 然后再做产品报 价； 2）客户需求是否迫切 了解到客户对产品的需求后需要知道客户的要求是否迫切； 3）客户承受能力 需要清楚的知道客户的承受能力， 将产品制定出一个利润最大化但又 是让客户觉得合理的价格； 4）市场价 必须清楚知道该产品的市场价，根据市场价来制定产品价格； 5）客户所了解的信息 在客户确认产品后， 往往会忽略品牌信息， 我们可以利用客户对该产品了解的信息不完全， 我们和客户之间的信息不对称来制定产品价格； 6）了解产品 在客户需要某一样产品时， 我们是否可以找到该产品的生产商， 直接 98989 从生产商处购买该产品， 以降低成本；并且要保证该产品与客户所需的产品型号是否匹配； 7）敏感产品 对于某些敏感产品的报价应该尽量贴近市场价， 让客户觉得我们的产品和市场相比利润相当低， 建立客户对我们的信任， 但是在其他不常见产品上可以增加较多利润，客户也不容易察觉； 8）产品是否停产（如果停产，这是一个报高价的机会） 如果客户需要的某个产品已经停产，这是给了我们一个报高价的机 会；但是产品的规格型号需要我们自己定， 价格比例可以参考之前所提到的一些因素来推算； 另，公司 销售员本身对于客户所需求的产品需要有一个价格的认知，如果不清楚的则可询 问相关人员 ，并且销售本身需要具备议价的能力。 专业资料 学习资料 教育培训 考试 建筑装潢资料