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专业的销售技巧 第3讲 以客户为中心的销售技巧 【本讲重点】 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎年血销售员都冇过这样的经力：在拜访许多公司的时候常常看见大门上出现“谢绝推销”四 个大字。为什么会出圳这利情况呢？难道客八不再购买产吊了？客八之所以对销住产生如此人的抵触惜绪, 原因巾常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。 以销售为中心的传统销售模式 传统的销售流程 图3-1 传统销售流程示意图 图3-1 传统销售流程示意图 在传统的销售流程中，首先要确定潜在客八群，即明陛人群将是我们的客八，明陛行业将是我们的目 标幺户。然后要甄选幺户。随后打电话询问么户有没冇需求，什么时候进行采购计划。接下來将是拜访客 户，了解客户的需求。最G要削禅产品，然G完滋肖售。 传统销售模式的弊端 不难看出传统销?的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾 及到客户的存在。 实际上销售员每天都耍拜访很多的幺户，同样，f 客户每天也会接受许多销售员的拜访。女口果每一 个销售员都以自己为屮心，强行按照自己的躺和步溜1驴:品推^客户面前，时间久了客户自然会产生非 常大的触h1络 这时再去拜访客户的时候，就会发现乳户门上的四个大字“谢绝推销”。 第1讲 E. K. Strong销售技巧（上） 【本讲重点】 销售员的素养 E. K. Strong销售技巧一一建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题 有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工 作不但存技巧，而出曲销售屮起着举足轻巫的作丿I 一 ?个成功的m售艮其成功的最丰要因索即源于 销售技巧的培训和学习。在探W专业销售技巧Z前，我(门首先要对销售员的素养仔^基本了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 ?个成功的销住员必须要有三个最基木的特征止确的态度、令理的知识构成秫屯熟的销售技巧。 1.正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： (1)如IW連 任何销售员的脱颖而出，都源s丁?成功的欲望，这种成功的欲甲最初的出发点很可能是对金钱或者 物质的谑,即销售多少产品以后能获得多少物质收获,以便使其个人^活和家庭^活变得更加美满幸福。 这种成则勺欲泌是促使销售员不断向帀J的推动力。 【案例】 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而 她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。 见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成 功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣 钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这吋的小李场完全摆脱了以前的泪丧，进入-种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望 人员?04：的态度。 ⑵强烈的自信 销售员的第二个态度是强^的白信。这种白信不仅仅是对己的白信,更重要的是对销售丁作的白信。 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的?份职业。 —^册售员手册 任何一名成功的销售员都对向』勺职业充满由衷的热爱对事业充满弓赅啲信心，而这也正是 个销 售员所应具备的第一?个态度。 ⑶W5舍的精神 销售员石要具备的第三个态度就是锲而不舍的粕神。销售是从失^开始的，整个销售过程都充淋艮辛 川痛苫，因此锲而不舍的粘神是销售成功的巫要保证。无数次实践ill班 在销售之前遇到的押浙越人，克 服扌蜥产生的峻就 施乐公司就是?个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、 几十次i豳JT扌坐新，丿必、他取得的成绩将是最大的，因为他的每次成功的销售都是从失a开始H —他 釣力的对玫比别人多，积累白窿验也就比别人多，柚讷勺，他殛得的膨责也；牡洪他同事更S著。 以L就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须环的三种止确的态度。 2?合理的知识构成 从某利意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人 则股有这样的人分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后夭的勤奋学习得到弥补。那么，一名销俘 员可页fl过学习得到什么呢？可以得至规讪II技巧。 【自检】 为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识? 销售员需要11細妙知识？每1啪售员、每t销售经理都会想到关丁产品和公司的術只。实际匕市 丁销售T作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，扌卄在第T立的应该是客户的相妙彩 ~你是否 了解綁勺客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都仃各