绝对成交_顾问式销售五步法(讲义泣版)（ppt41页).ppt

0-销售观念;;营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。 营销： 让东西好卖 销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。 销售： 把东西卖好;低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2 高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4 ;产品和服务的分类;销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格 (价值由成本、参照物和价格本身决定）;营销阶段;0-销售准备;销售团队管理存在的问题： 重结果，轻过程，关注事而不关注人 下命令，不跟进，只提要求而不辅导 建团队，不激励，制度和流程都缺失;A 你谁啊？;形象准备 职业化，专业化-信任感说服力 心态准备 耐心：专注 敏锐 对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察 信心：自己 产品 对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护 工具准备 电子化，媒体化-说服力;服务营销概述;销售沟通四大基本功;客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧;1-客户开发;客户定位与渠道分析;产品的四大吸引力：;;2-关系建立;关系的层次;初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感;1、好意：名正言顺的理由2、好话：以迎合打开局面3、好处：礼尚往来的互惠 4、好像：关系从相似开始;以问代说 中性表达 提供选择 转变立场;关系三部曲;信任的两大原理 1、权威：资历、专业、地位 2、从众：人群、同类;提问技巧;3-需求沟通;需求分类; 步骤;;4-产品推荐;推荐产品;;F;5-谈判成交;;成交的压力来源; 保证成交法;谢谢啦;非 常 感 谢 您 的 收 看