营销管理了的实质.ppt

建立并管理分销系统 典型的渠道结构 制造商 制造商 制造商 制造商 销售代理 销售代理 经销商 销售代理 经销商 增值转售商 最终用户 最终用户 最终用户 最终用户 制造商选择渠道结构的标准 典型的渠道结构 目标市场细分覆盖范围 用户要求 竞争地位/优势的产品要求 要求的投资/公司资源 渠道的动力 控制 未来的灵活性 制造商 制造商 制造商 制造商 最终用户 销售代理 最终用户 销售代理 经销商 最终用户 销售代理 经销商 增值转销商 最终用户 全球经销趋势 权力转移平衡 折扣商店、专业大商场、超级商店 电子商务渠道的出现 精明的经理 信息丰富的环境 消费者研究机会 关键的政治问题 管理渠道系统 渠道间的协调 渠道间的矛盾 适应变化中的市场环境 新市场的出现 市场风险程度 市场进入 提供的新产品 经销的新渠道 渠道成员间的合作与敌对关系 上游 下游 合作关系 敌对关系 上游与下游单位对系统生产的利润有利 上游与下游对利份额有争议 害关系。 上游单位希望下游单位对其销售和营销 各单位一致认为系统总利润的最大化对 计划给予全力支持。 大家都有好处。 下游单位旨在与下游其它单位竞争的同 时控制自己的产品-市场战略。 制造商 销售代理 经销商 增值转销商 最终用户 分销系统中的权力分配 上游 下游 品牌特许的高价位通过最终用户的忠实或 在地方市场份额中占有强大的地位 建立大规模群体得到证明。 在顾客中具有强大的形象 是下游单位利润的重大来源 对其地方市场份额不构成威胁的上 明确的战略意识 游可选择利润来源 旨在教育并激励下游单位的计划 转换成本较低 关于市场细分与下游单位业绩的 质量信息 促销和研发支出情况