营销渠道管理知识-007认鹏识分销.ppt

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销售代理 代理形式: 独家代理:圣罗兰(YSL) 多家代理:日本理光 代理方式: 佣金代理:福特汽车(Ford) 买断代理:圣罗兰(YSL) 混合代理: 代理商与原厂互为代理:台湾远东机械与日本西岛铁工; 经销与代理混合: 分销 分销渠道 分销方式 销售代理 特许经营 连锁经营 经销 零渠道营销 网络分销 国际分销 分销管理 特许经营 1851年起源于美国;目前成为美国的标准销售方式。全美约有3000家特许经营企业,受许企业高达50万家,约占全美零售企业销售额的1/3。 普通企业首年破产率为35%,5年后破产率为92%;而特许加盟系统的企业首年破产率为5%,5年后破产率为12%!(国际经营协会统计) 特许经营 特许权授予人与被授予人通过协议,授予受许人使用特许权,利用授予人的品牌、产品、经营技术和经营规模的权利,受许人须支付使用费。 特许经营 特许经营类型 产品、商标型特许经营; 汽车、石油公司授权的加油站、可口可乐; 经营模式型特许经营; 第二代特许经营。 餐馆、旅馆、洗衣房、照片冲印等,如:麦当劳、福奈特、柯达冲印 制造加工业特许经营 受许人自己建厂,从特许人获得按特定标准的产品生产特许权。受须人不与消费者接触。 分销 分销渠道 分销方式 销售代理 特许经营 连锁经营 经销 零渠道营销 网络分销 国际分销 分销管理 连锁经营 欧美国家从20世纪20年代开始连锁发展;目前成为零售业最成功有效的经营模式; 中国的亨得利、盛锡福、瑞福祥等早期成功企业; 连锁经营 该模式运用最成功的领域是零售业。 大多数厂商选择连锁经销商分销商品; 生产消费类产品的厂商自己出资建立连锁专营店经营自己的产品; 特征: 同一资本所有,经营同类商品和服务,由同一个总部集中管理领导,共同进行经营活动的组织化的零售企业集团。 连锁经营类型-所有权划分 项目 直营连锁 Regular Chain 自由加盟连锁 Voluntary Chain 合同连锁 Contract Chain 描述 美国连锁基本形式 日本连锁基本形式 总分关系 隶属 契约 契约 连锁系统主体 总部 加盟店 总部 总部对分店投资 全部 无 部分 总部对分店利润费用分享 承担费用,享用利润 不承担费用,部分享利润 承担部分费用,分享部分利润 是否收取加盟金 无 收取 收取 加盟店自主权 无 较大 较小 项目 直营连锁 Regular Chain 自由加盟连锁 Voluntary Chain 合同连锁 Contract Chain 对分店素质要求 严格 较小 严格 分店扩展速度 较慢 较快 较快 企业整体形象维护 强 一般 强 分店经营权 无(总部参与经营) 有(总部经营指导) 无(总部控制经营) 总部的财务管理权 有 无 有 总部的人事权 有 无 无 连锁经营类型-按行业标识划分 商业连锁 超级市场、百货公司、文具店、便利店、服装店 饮食业连锁 酒店、酒楼、餐厅 服务业连锁 美容院、发廊、旅行社 连锁经营类型-按经营形式划分 超级市场连锁:华联超市 便民店连锁:美国7-11 专业商店连锁:眼镜、服装 百货店连锁:百盛、上海一百 快餐店连锁:肯德基、麦当劳 连锁经营产品特征(3S) Specialization:特殊化、个性化 Simplification:单纯化、简单化 Standardization:标准化 连锁经营优势 具有极强的品牌优势; 大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力; 连锁经营可以节约广告费用和大量流通费用; 连锁经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势; 专业化、标准化、集中化、信息化 集中制定策略和规划 集中营销计划管理 集中商流、物流管理; 集中信息管理 集中人事财务管理 信息化技术和自动化技术带来了连锁业迅速发展;相关技术有:条形码技术、POS、Internet技术、PC/PDA、管理系统; 沃尔玛利用自己的专用卫星进行全球信息管理,从订货、库存、配送、销售、资金管理到消费者、供应商、竞争者的信息。 专营与专卖 专营店 经营某一大类商品为主 具备丰富专业知识的销售队伍和售后服务能力 满足消费者对某类商品的选择需求的零售业态 专卖店 专门经营或授权经营制造商品牌; 适应消费者对品牌选择需求的零售业态 问题6 用友产品是否可采用连锁专卖模式? 什么是“分销渠道”? 我们接触一个企业时如何迅速分析其分销模式及特点? 分销渠道管理流程有哪些? 分销渠道发展的趋势怎样? 我们如何去区分其他产品与分销产品的差异? 认识分销 分销渠道 分销方式 分销管理 分销渠道的特征 分销渠道是传统市场营销组合4要素之一 产品、价格、渠道、促销策略(4P) 分销渠道的起点是生产者,终点是消费者 分销渠道引发转移商品所有权的行为; 存在中间商的介入; 分销渠道的职能 提高交

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