业务经理培训技巧分析.docx

2012最新文档?管理系列 （word可编辑版） 81 业务经理培训內容构成 、 业务经理工作职责 二、 销售流程操作技巧 1、 销售前的准备与计划 2、 初步接触技巧 3、 说服销售 4、 销售中的技巧 5、 终结成交 6、 销售心得 7、 客户管理 8、 精典营销案例 业务经理工作职责 一、业务经理工作流程 信息收集及分析 拜访客户 回访客户 信息反馈 宣传推广 售后服务 送货收款 ?信息收集及分析： 主要指市场档案的建立，包含消费者档案、经销商档案、零售商档案，同类 产品档案、公关坏境档案等?进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与 准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项 永不停止的工作。 ?拜访客户： 访前准备一观察分析一开场口一产品介绍一处理拒绝意见一促成一签约 冋访客户： 及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地 与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支 持。***的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。 送货收款： 及时送货，并坚守公司冋款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常 用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。 在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍, 业务员必须掌握客户冋款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上 午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握 客户发工资时间等。收款客户 对其它经费的支付是必须掌握的要点。 售后服务： 服务是赢得客八、巩固和扩大客八的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做 销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力 去追求客八的满意。在与客八沟通吋，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。 宣传推广 地域促俏活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面, 组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。 口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣 传网络。 卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进俏售 组成要素：pop 色彩音怎服务人员行为 在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而II通过培训、 激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务 人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。 信息反馈 时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的 经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。 在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、 客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。 销售流程操作技巧 一、销售前的准备与计划 (-)目标的确定 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓 目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立 目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、 销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出 订货单。 2、 行政目标：是否需要收冋帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要 传达公司新政策。 (―)客户的选择 1、 选择客户依据 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、 市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、 客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部 管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根拯公司政 策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、 \1、A、N 法则 一般可以将准客户划分为三级； A级 最近交易的可能性最大； B级 有交易的可能性，但还需要时间； C级 依现状尚难判断。 判断A级客户的M、A、N法则如下： M (MONEY):即对方是否有钱，或能否向第三者措资金。事先要了解对方的 经济实力，不要贸然行为。 A (AUTHORITY)即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定 权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程屮，能否准确掌握真正的购买 决定者是成功的一个关键。 N (NEED)即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动 也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是 去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出 顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 (三)行动计划的制定 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售虽:或销 售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下： 1、客户分类