营销策划骆经理岗位培训手册.ppt

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促销策划应注意的问题 1、注意与其他促销手段配合使用 2、注意有关法律、法规对促销的约束 3、促销活动切忌背离了 市场营销观念 4、不能单纯利用降价促销,要寻找其他促销诉求点 5、要注意与顾客建立长期稳定的关系 人员促销策划 确定人员促销目标 确定人员促销形式 组织推销队伍 选拔推销人员 培训推销人员 选拔推销人员 良好的职业道德 高尚的敬业精神 严谨的工作作风 正确的价值观念 诚实的学习态度 正确的推销思想 正确的价值观念图 选拔推销人员 商品知识 营销知识 市场知识 合理的知识结构图 企业知识 客户知识 合理的知识结构图 推销知识 业务知识 选拔推销人员 开朗友善 乐观自信 宽宏大度 良好的心理素质 持之以恒 兴趣广泛 良好的心理素质图 推销人员的选拔程序 确定人才来源 接受应聘材料 组织面试 进行测试 正式录用 企业可以通过大众媒体发布招聘广告,或通过人才交流市场、职业介绍所及互联网相关网站发布招聘信息。 应事先设计企业员工应聘登记表,列入应聘者个人资料及求职理由、个人意向、工作经历及长远目标等,要求应聘者按要求填写。企业应认真审阅应聘材料,对符合条件者发出通知。 通常由人事经理、业务部门主管和推销专家组成面试班子,对符合条件的应聘人员进行面试。 测试可以采用书面形式进行,也可以采用谈话、事件处理等方式进行。以此检查应聘者的知识水平及技能水平;推断应聘者是否能胜任推销工作。 企业根据应聘者的书面材料和测试表现,经过核 实、查证后,就可以决定是否录用。 培训推销人员 企业的基本情况 企业的产品知识 企业的客户知识 企业面临的市场情况和竞争情况 推销技巧和方法 推销程序和工作职责 控制策划方法 营销策划方案控制要求 1、营销控制应确立客观标准 2、营销控制系统应切合营销人员的具体情况 3、营销控制应讲求经济效益 4、营销控制应有纠正措施 5、营销控制应具有灵活性 6、营销控制要具有全局观点 7、营销控制应面向未来 营销策划方案控制步骤 确定市场营销控制对象 设置营销控制目标 建立营销衡量尺度 确定营销控制标准 对比营销实绩与营销控制标准 分析偏差产生原因 及时采取改进措施 市场营销控制步骤图 营销策划方案控制方法 营销控制方法比较表 控制方法 主要负责人 控制目的 方法 年度计划控制 中高层主管人员 检查计划目标是否达成 销售额分析、市场占有率分析、销售—费用比分析、财务分析 盈利能力控制 营销主管人员 检查企业的盈利点和亏损点 各地区、各产品、各细分市场、各分销渠道的获利能力分析 营销战略控制 最高层主管人员营销审计人员 检查企业是否最大限度地利用了市场机会 市场营销审计 效率控制 职能管理部门营销主管人员 评价和提高营销费用支出的效率 销售人员、广告、促销等的效率分析 营销策划方案控制方法 年度计划方案控制程序图 我们要达到什么 正在发生什么 为什么会发生 我们对此该做什么 建立目标 测定绩效 因果分析 校正措施 目录 营销策划经理岗位认知 营销策划程序 营销策划方案实施 产品策划 促销策划 广告策划 渠道策划 新产品策划 新产品策划内容 策划主题 策划部门 负责人 环境 目标顾客 产品命名与概念 产品规格 产品市场定位 产品印象 产品商标 产品包装 市场发展分析 产品价格及相应策略 产品渠道 企业技术支持 促销策略 诉求重点 肯能的问题及应对措施 其他 新产品策划步骤 新产品策划 新产品开发 提出目标 创意甄选 财务分析 产品开发及市场测试 商业分析 新产品推广 上市时间 上市地点 营销策略选择 目标顾客选择 市场分析 新产品策划书的内容 内在因素 外在因素 新产品选择应考虑因素: 市场情报 新产品性能 估计潜在市场 消费者接受的可能性 获利多少 消费者的研究 与消费者的关系 与竞争者比较 政府、社会环境与文化背景 新产品策划策略 新产品战略制订流程 外部分析 市场营销研究 市场顾客竞争技术 社会经济法律 内部分析 新产品管理 技能资源能力趋势 管理者的愿望 对机会、威胁、问题、时间结构、收益等进行分析 形成新产品战略计划 新产品策划策略 三种新产品战略模式相关要点比较表 新产品战略模式 定位战略 创新战略 冒险战略 目的 维持、发展相应的竞争地位,保持市场占有率,维持或控制下降的利润 增加销售量和市场占有率 创业、快速发展、获利 创新的来源 市场营销手段,有时也采取降低成本的方式 市场营销手段或技术手段,经常是两者的结合 企业的技术中心或技术购买 主要竞争领域 产品或顾客群 最终用户或技术 最终用户或市场发展技术(支配市场的机会) 创新的程度 模仿 一般在先导的水平上 发明型的创新,率先进入市场 新产品策划策略 制订产品创新大纲 产品组合策划 产品组合策划 产品生命周期的市场特征和营销策略表 生命周期 阶

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