营销现柚场配合造势.ppt

热情服务降敌法 热销氛围烘托法 热情服务降敌法 热情服务降敌法 无敌笑容阵+齐声赞美法 2.周到服务留客法 3.成交恭喜借势法 通过热情周到的服务，让客户感受到“上帝般的感觉”， 受到众星捧月般的待遇后，使客户虚荣心得到极大的满足， 心情舒畅的情况下，一切好说，以达到利于客户成交的目的。 无敌笑容阵+齐声赞美法 对于陌生客户来说，“微笑”是最直接、最有效的打动客户的武器，可以让客户丢掉防备的盔甲。 例：…呀，王姐来了，您皮肤可真好啊，一点瑕疵都没有（众女生上前讨教经验及保养方法） 注意：此项对普通客户皆有效，尤利于对二把手及小人物型客户的谈判，但注意赞美要真诚，不虚伪。 2.周到服务留客法 端茶送水法 目的： 良好的服务让客户安心的听职业顾问讲解。 在置业顾问需要帮客，而主管又无藉口的情况下，自然的帮忙。 注意：此项用在客户一进门及对存在问题或需主管经理帮客的情况下。 代看小孩法 所谓的代看小孩法,是营销中心现场最容易忽略的一种配合方法.小孩子都是很调皮的.他们不会很安静的坐下来,所以他们常常会搅局.此时,置业顾问应及时采取应对措施,安排平时与自己配合较默契的同事帮忙代看小孩. 目的： 避免小孩子搅局，打扰谈判 赞美小孩子，获得大人欢心。 例： ----小王抚摸着小孩子的脑袋对小李说:“小李,你看他好可爱啊,而且跟你的小外甥长的很像呢?” -----小李此时应及时过来呼应配合:“确实很像啊,阿姨陪你玩好吗?” 并将小孩带到娱乐室. -----小王对客户陈大姐说:“大姐,您放心好了,让小李陪他玩吧,他可喜欢小孩子了.” 3.成交恭喜借势法 在客户签订认购协议书后，需第一时间握手“恭喜”客户。 目的： 避免客户成交后反悔，给客户吃一颗定心丸。 在其他客户面前恭喜客户成为我项目业主，增强其荣誉感。 帮助其他职业顾问造势。 注意：此项用法应针对不同类型的客户注意时间及地点的把握。 （不希望张扬、普通客户及虚荣型客户的区别对待。） 例：…恭喜，恭喜买到一套好房子。 热销氛围烘托法 销售服务体系 热销氛围烘托法 背景音乐造势法 2.人为造势法 背景音乐造势法 在不同时期使用不同类型的背景音乐，以达到想要的效果。 在销售现场冷清，客户量少的情况下，音乐音量要相对调高，以欢快热闹的音乐为主。 目的： 避免现场冷场，客户坐不住，或不自在的感觉出现。 混淆视听，在客户专心看房的过程中，认为销售现场相对热闹。（需加职业顾问配合） 在销售现场火爆的情况下，音量需适中，以柔和轻快的音乐为主。 目的： 最大限度的留住客户，保持现场的火爆氛围。 在相邻两桌谈判时，避免谈判内容，全数落到隔壁桌客户耳中，引起不必要的麻烦。 注意：避免吵杂、激烈及引起不良反映的音乐，尽量避免视频出现，以免分散客户精力。 根据配合对象的不同,配合可分为三种,不管单兵作战还是团队作战,其主体均为:人配合期间要求运用到一定的销售道具及演技,以增强真实性,达到想要的结果.销售道具:手机、座机、认购协议书、合同等。 配合 自己 同事 领导 2.人为造势法 与自己配合 自吹自擂法 单打独斗时，要学会自己给自己造势，在入座洽谈或工地看房的环节,当客户表现出部分购买意向时,置业顾问可私下调好手机或短信致电售楼部电话配合。 例：-----“你好,哪位?哦….,王老师啊,……..对,我们这定金是两万,您最终决定定7#1单元301是不?恭喜您选了套好房子！好的,您半小时后到是不？我在售楼处,您来了后我直接给您办办手续就可以了,好一会见王老师!” 欲擒故纵法 在看房环节为缩短成交时间采用二次逼定时用的一种方法.运用的工具是手机假电话与自己配合. -----“喂,王老师是吧?您上午看的那套房子还有,但是不过,我现在正陪另一位李老师看这套房子,您回家商量好了是吧?好的,一个小时后过来定是不?行,有什么情况我再给您打电话.好吧,王老师,再见!”接着转向客户采取欲擒故纵的方法,劝此客户转看别的房源,因为此套房子一小时后有位客户将要定下. 申请优惠法 一般运用于逼定环节，是销售人员运用手中权限，自我配合以达到快速成交的一种自我配合技巧。 举例说明法 举例说明实际上利用客户的“从众心理”，在客户犹豫不决时，利用别的客户已签的协议及合同逼定，且增强真实性。 目的： 给客户吃定心丸，让客户放心他所享受的折扣、价格及时间跟其他客户相同。 利用与客户相熟或同类型或同单位更高级别的客户，达到引导成交的目的。 注意：尽量用近期的协议或合同，避免出现价格差的问题。在引导客户签合同时，也可用此招。 *